周邦兵：做B2B，一条道走到黑

2010，B2C很给力，B2B却很寂寞。

麦考林上市了、当当上市了、京东抢滩图书市场……盘点2010年电子商务大事，十有八九都是与网上零售有关。

而这一年，B2B行业却显得并不理想：十多年以来，营业额依然难过千万大关，不被VC看好，2010年没有出现一家上市公司，业务持续不温不火。

这让很多行业B2B网站的大佬坐不住了，有人开始尝试着去敲B2C的门，想看看门里面究竟是什么样的狂欢。

在众多行业网站开始怀疑B2B是否有前途的时候，维库电子CEO周邦兵却始终淡定、倔强地站在原地，那一扇门对于他没有一点诱惑力。

“热闹是他们的，我在我的世界里自得其乐。”

有人说，在所有的行业网站中，唯独周邦兵是那个想要在B2B这条道上走到黑的人。

他的B2B信仰

周邦兵的 “一根筋”，与他之前的经历分不开。

2005年左右，随着阿里巴巴上市，杭州涌现出一批行业网站，商业模式和阿里巴巴B2B业务相似，主要提供商情服务，只是定位在更加细分的行业。

“所有的行业网站都是一张皮，照着阿里巴巴这个葫芦画的瓢。”亿邦动力网市场部邢小刚长期关注行业网站发展，他说阿里巴巴的成功让杭州成为了行业网站的诞生地。

周邦兵，也是在那股热潮中加入到B2B的创业之中。他瞄准了电子行业，建立了一个垂直版本的阿里巴巴，专为电子企业提供商情服务。

“那时候的生活，就一个字：穷!” 都说男人有泪不轻弹，但周邦兵哭过，在创业的时候。

周邦兵仍记得，最穷的时候口袋里只剩了15块钱，本想去换个煤气罐的，但是中午却在楼下碰到大舅子。最后他用这15块钱去买了三份只有土豆没有肉的盒饭。

“那个时候才知道血泪史这三个字一点儿都不夸张，真的是有血，也有泪。”

就是这样又穷又苦、有血有泪地坚持了五六年，如今的他已经今非昔比。周邦兵不但抓住了最初的机遇，更突破了行业B2B“一公里宽、一公分深”的瓶颈，深耕维库这一片田。现在的维库电子市场网已经有会员30万，年营业额近2000万。

B2B改变了周邦兵的人生轨迹。熟悉他的人都知道，周邦兵对B2B的激情，让他甚至难以忍受其他人对行业网站的“打击”。

在第四届中小企业电子商务应用大会上，慧聪网郭凡生又一次说起那句引得无数行业网站讨论的话题：B2B是趴在玻璃窗上的苍蝇――有光明，没前途。

那一次，原本在公众面前说话都会紧张的周邦兵竟然站出来与郭凡生进行了长达半个小时的辩论，他告诉在场所有的行业网站，B2B这种模式不存在问题，问题是出在经营者自身缺乏更加冷静和深刻的思考。

B2B，是周邦兵的信仰。

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行业B2B病在哪儿?

“在电子商务行业，行业B2B是不是已经不是主流了?我们是不是也要去做网上零售?”在B2C一片火热的2010年，亿邦动力网经常接到行业网站这样的询问。

其中，也有一些行业B2B网站的“元老”开始干起了网上零售。

行业网站“环球鞋网”2008年底建立B2C网站淘鞋网，“中国服装网”的创始人廖斌另起炉灶建立B2C的“衣服网”。2010年，还有更多像中国食品商务网一样的行业网站，正在迈着大步子往网上零售的方向挺进。

“这种变化无可厚非，资金流和物流对于B2C来说并不是问题，他们更容易做大规模，也更容易受到投资人的关注”，业内人士对亿邦动力网表示，“B2B确实有它的弊端存在。”

从行业网站的老板就能看出，这是一个太过于低调的领域，他们中甚至有些同在一栋大楼里办公，却都不曾有过来往。这种固守传统的内敛和低调，让行业B2B的视野常常不够开阔。更多的行业网站都只是一味地进行横向扩张，甚至有的已经做了十几个行业。但就像周邦兵说的那样，“他们可以做到几公里宽，但是深度却很难做不下去，仅仅维持在几公分而已。”

另外，大多数的行业网站都是“销售驱动”型的公司。全公司几百号员工，有一多半都是销售人员，做技术和内容编辑的人却屈指可数。这样的人员架构，让大部分的行业网站很难拿出优良用户体验的网站产品，对于用户所急需的专业行业信息更是无力提供。

周邦兵心里清楚，这些都是B2B行业网站的“病”。但他没有动摇，也没想到要出逃，他说，“B2B这种模式没有问题，关键是要沉下心来想想如何把问题解决。”

治B2B的病

学医出身的周邦兵，现在要治的是B2B的病。

“2011年，我们有很多事情要做。最最重要的是想办法提升用户体验，把有价值的内容呈现给客户”，周邦兵对亿邦动力网表示，“销售驱动是B2B的本质，但这并不意味着要牺牲掉内容和产品，相反的，更要通过这两方面来弥补自己的不足。”

新的一年，周邦兵第一件要做的事是强化他的内容编辑团队。

事实上，互联网上不缺好内容，但就缺一个可以把这些内容进行筛选、整理和分类的人。当大部分行业网站都还是作为简单的商情提供平台的时候，周邦兵已经开始思考如何从一个更高的角度来把控整个行业，为用户提供更有价值的内容。

“‘内容’是值得行业网站去深耕部分”，周邦兵说，“为了把内容做得更深、更细，除了培养专业的编辑人员，我们还会聘请善于把握整个行业的大方向、并且具有独到互联网眼光的专家加盟维库团队。2011年一定要把内容提升上去。”

周邦兵认为，忽悠一个用户付费，并不是一件难事，但如果没有优质的产品可以给他以回报，再让他掏钱可就困难了。“忽悠”这不是周邦兵的作风，他要的不是让用户付费，而是让用户留下。为此，周邦兵做了很多别人没有做过的事情。

维库电子市场网会对供应商提供免费的“现货认证”服务，这是筛选优质供应商的一个过程。而且作为首家与中国银联合作的行业网站，维库已经告别了仅仅提供商情的阶段，实现了网上的直接支付功能。

在线支付，这在B2B领域是一个突破，目前大部分行业网站还并没有实现这一功能。即便阿里巴巴的支付系统已经相对成熟，但是用户的使用率仍然偏低。

“现在公司之间的交易大部分都是直接支付，一般不会选择第三方支付，这是受制于现有诚信体系不完善所造成的结果”，周邦兵说，“但是在未来，当诚信机制日趋成熟，在线支付必然会受到青睐。”

对于周邦兵来说，他要看到的并不是“在线支付”给当下的B2B所带来的影响，他的目光聚焦在未来。这是他的一个长远布局，他说，想的更远，才能先人一步。

当别人都是为了多收点会员费而去努力留住供应商时，周邦兵的做法却是做好认证与支付，用好产品留住采购商。

“卖家出逃不可怕，买家出逃才可怕!”这是周邦兵的感慨。他在思考，也在践行。这让他在B2B这条路上比很多人都走的更远。

“今年不用跳河了，因为已经实现了去年的承诺，90%的增长”，说这话的时候，他也是大舒了一口气。去年此时，正是杭州最冷的时候，周邦兵因为没有实现承诺过60%的增长，作为自我惩罚而带头跳进了冰河。

周邦兵今年的承诺也已经许下了，2011要实现100%的增长。以目前维库的发展速度来看，这似乎并不是难题。

周邦兵确信，B2B有光明、也有道路。

他正在这条路上前行，有信仰为伴，他并不孤单。