卓美网：抓住“尾巴”卖相机

在蜂鸟网的年会盛典上，马桂英代表卓美上台领奖，手捧 “最受欢迎摄影器材经销商”奖杯的她，同时收获的还有台下有众多影友给予的掌声与欢呼。他们呼唤：“马姐!马姐!”

一切都在她的意料之外。第一次享受这样的尖叫，第一次被那么多闪光灯追逐，第一次在台上留下泪水。她从没想过会以这种方式获得影友的认可，幸福感在一瞬间爆发。

马桂英做摄影器材生意，一干就是20年。除了这一摊事业，她最爱茶道。泡茶的时候，人、茶、水合一，其实也是一种对情绪的过滤，能够去掉内心浮躁的东西。她总是说，第二泡的茶，香气才更饱满，就像她的事业一样。

一个女人在四十几岁几乎快要退休的年纪却从头开始做起了电子商务，卓美网就是她那香味更醇的第二泡茶。

产品长尾

七年前的 “卓美”是马桂英开在马连道摄影器材城的线下店。

当时的摄影器材市场并不规范，大部分都是要管理没管理、要服务没服务的夫妻店。而那个时候的马桂英已经在北京的大型商场有了很多年的相机经营经验，进驻马连道摄影器材城之后，她把做商场销售的经验也带进了自己的店里：为店员定制统一的制服、精心研究产品陈列、制定标准化的专业服务准则。

“这些在业内都是从未有过的”，马桂英对亿邦动力说，“当时还引来不少同行到我们这里来观摩、学习。”

说起自己做了近20年的传统摄影器材销售，马姐滔滔不绝，镜头、相机陪伴了她整个青春。时间在沉淀，马姐对事业的激情却越燃越烈，血液里涌动着的好奇因子，让她“不安分”地做起了电子商务。

网上卖相机的不少，淘宝店、3C商城、垂直B2C……互联网上的市场竞争与线下一样激烈。“你能看到，京东商城在摄影器材类的放量也很大，但他们只做最热点的产品”，对于竞争，马桂英说卓美有自己独有的产品优势，“我们的产品更加‘长尾’，卓美能够满足影友在‘热点’之外的需求。”

卓美在产品的选择上，一直都是马桂英亲自把关，跟影友打了二十年的交道，马姐更懂他们要的是什么。

专业的摄影爱好者对器材的要求非常高，他们所需要的产品更高端、更专业，往往不是最受大众欢迎的热卖品。大部分面向普通消费者的网上商城不会把这种相对冷门的产品作为自己的销售重点，所以它们就成为了很容易被忽略的“长尾”。而对于另一部分小众的专业用户来说，他们却有着“想买无门”的尴尬。

“在别人忽略这‘尾巴’的时候，我们却牢牢抓住了它”，这就是卓美不可替代的优势。马桂英并不担心所谓“冷门产品”的销售问题，甚至卓美曾经做过一款产品的促销，刚上线，200台就被一抢而空，瞬间导致了服务器的瘫痪。但是这一“瘫”却让马姐更有信心带着卓美走“全而专业”这条路。

“看似冷门的产品，放到互联网上后所面对的就是个超级大的市场，放眼全中国，冷门就不冷了。”

服务长尾

“长尾”是卓美非常重要的一个战略关键词，产品的长尾让它抢占了一批专业用户，而服务的长尾，则让它拥有了更多“死忠”粉丝。

初做电子商务，卓美网仅用了两个月的时间就积累了别人要一年才能达到的会员数。几千多人，有一大部分都是马桂英的老客户。

“当初留下这些客户信息，只是单纯地想要给予回报”，马姐说得动情，“在这个信任已成危机的时代，有人愿意把钱花在卓美，那就是最大的信任。留下客户的电话，每逢过年过节我们都会给他们送去最真诚的问候。”

马桂英总说自己是大山的女儿，在她出生的地方，到现在也还没有通公交车。如今她走出大山，成就了自己的一番事业。她说，现在的成就都是被朋友帮出来的，所以她愿意把这种真心继续传递下去，给予卓美的客户。

马姐的摄影作品

还没有做网站的时候，卓美已经有了大批的客户，但却没有一个成形的组织，也没有可以供大家一起交流的空间。所以在卓美网上线后，马桂英的第一要求就是――一定要做一个好的论坛。

“网站就像是一个家，如果这个家只是有漂亮的装修却没有主人在，是留不住客人的”，卓美网要靠论坛汇聚人、留住人，每一个用户都既是客人，也是主人。

论坛，是卓美把人汇聚起来的一条通道，同时也是卓美为客户提供更精准服务的一个平台。作为专业的垂直B2C，卓美所面对的消费群更小众，在大众化的3C平台难以满足这批消费者的服务需求时，卓美精准切入。

摄影是一门艺术，它是传递作者思想的一种表达，这种表达需要有人分享;同时摄影还是一门技术，好的摄影师总是需要在学习和交流中不断进步。

卓美网利用互联网的优势了拉长了零售企业售后服务的尾巴，它所提供的不再是单一的退、换货服务，而是为众多摄影爱好者提供了一个分享、展示、交流的平台。

马桂英把客户都聚在了卓美网的论坛之中，新手学习、高手交流，甚是活跃。依托于论坛，卓美网还会经常性地组织一些风景外拍、人像摄影、名家讲座等线下活动。一群志同道合的影友就这样在这里相识、相知，卓美之于他们，更像是一种感情的寄托。

在这群影友中，马桂英像个精神领袖，她的真诚感染了很多的人。很多影友都是马姐的朋友，她说，“不管我的车头朝那个方向开去，我知道，都会有我们的影友在等着我。”

营销长尾

马桂英朋友遍天下，靠的是真心。她说：“在与每个人接触的时候都真心实意地去用真情对待，最后就会发现，收获的其实比付出的更多。”

真诚，也是马桂英赋予卓美网的基因。

当下正是B2C火爆的年代，借着这个热度，很多电商公司都下了狠心在广告上狠砸钱。然而卓美网打的硬广却并不多，营销费用仅占了年营业额的0.5%。用户认识卓美，大部分都来自于影友的口口相传。即便没有花太多的钱用在广告上，卓美依然靠着在用户中的好口碑实现了营业额“亿”的突破。两年来，卓美论坛也积累了六万多的会员，其中活跃发帖的达几千人。

马桂英说：“口碑，是电商的无价之宝。”

卓美网卖摄影器材，单价相对于其他种类的商品要更高，消费者网购这种产品，往往都会更慎重。建立用户信任，是卓美网打开市场的第一步。

马姐的摄影作品

灵感来自于马桂英的一次突发奇想，她想：为何不让消费者在论坛“晒一晒”他们在卓美买的产品呢?

马姐是个说做就做、执行力非常强的人，有了这个新想法后，她马上就交代工作人员在卓美论坛新开辟了“购物晒单”的版块。令她没有想到的是，用户的反应很快，立刻就有人上传了购物单和产品的照片，这在消费者中引起了非常大的反响。通过前人对购物经验的分享，消费者对卓美信心大增，对于高端相机这种产品的大额支付，也几乎从未有人提出不信任的质疑。

2011年，卓美网将会把这种线上的口碑传播发展到线下，让更多非专业人士认识它。马桂英对亿邦动力网透露，预计会首先走进大专院校和机关单位：卓美网会专门呈上精心筹备的互动讲座，初步树立“卓美”在普通大众心中的形象。

“卓美网在消费者中的口碑一直都非常好，这在我们的论坛的用户发帖中就能看到，但是最近也是遇到了烦恼事儿”，马姐说的烦恼事儿让她失眠两天了，“快过年了，各大物流爆仓，东西递不出去啊!愁死人了!”

卓美论坛中已经有了两个帖子在反应快递的问题，卓美网的承诺的是两天之内到货，但是用户四天才收到，这让一向非常看重承诺的马姐着了急。

“现在如果说要自建物流还为时尚早，但卓美在今年一定会努力找到突破口，把这个问题解决掉。”

马桂英做电子商务的时间并不长，一些问题也在逐渐地出现，然后逐渐地被解决。最近，马姐把QQ签名改成了“激情向左、淡定向右”，有热烈的梦想，有冷静的思考，现在的她比刚开始的时候更有信心。

“300%的增长速度还不够，我相信卓美还能发展得更快、更好”，2011，马桂英对卓美有着更高的期待。