赖正福：“养生坊”的体验营销

HP企业营销案例：

豆浆机的技能已渐丰富到应接不暇，商场里的价格战已演变成规模浩大的持久战，而作为一个二线品牌的中小型小家电企业，惠亚却抓住了人们最初的健康养生概念，打出了漂亮的体验营销牌。

惠亚总经理赖正福

成立仅仅三年的惠亚电器以“养生小家电”的名号占据二线豆浆机市场，拥有自己的品牌“美亚美”，专注研发、生产、销售豆浆机等小家电，产品以独特的紫砂豆浆机为主，目前营业额达千万，主推二三线城市。

作为一家起步较晚的小家电企业，效仿一线品牌大打广告战、价格战显然不是其所能负担的品牌建设之道。因此，惠亚自创立之初便舍弃了模仿，非常注重差异化的挖掘和营造。惠亚的总经理赖振福凭借自己在家电行业十多年的经理人经验和对传统文化的热爱，敏锐的抓住“养生”的时代健康理念，从产品的研发到营销策略，都将传统的养生文化融入其中。并通过独树一帜的“养生坊”策略，营造了别具一格的客户体验，开辟了一条全新的软营销之路。

2009年3月的中山小家电展会上，惠亚电器搭建了一个古色古香的木坊展台，小木坊集产品、鲜榨饮品、榨汁原料于一体销售，其原生态的健康造型成为展会上的焦点。此次小木坊的精彩亮相拉开了惠亚“阳光养生坊”营销计划，从此，这种古朴的小房子成为了惠亚电器品牌形象的载体。

惠亚的“阳光养生坊”采用可拆卸组装的实木搭建，面积7.5平米左右，店面设计如古朴的民居，廊檐窗棂一应俱全。简约的小木门上挂着“美亚美”木匾，门口廊前悬挂着大红的灯笼，走廊边上还挂上了装饰性的玉米、绿植、野花。而古朴的木坊里，则是精致的装饰。墙面上挂着一副瓷器、一个京剧面具、甚至一个《本草纲目》的书名制成的精致装饰画。别具巧思的是，在精致的装饰画里你总能看到字体古朴的“美亚美”品牌植入其中，使所有看客都不可避免的接受了一次品牌的输入。

古色古香的“阳光养生坊”里挂满了典雅的装饰

雅俗共赏的小木坊犹如一个隐士的居所，在喧闹的水泥城市里别具一番原生态的田野风味，吸引过往的人前来参观、休息、体验原生态的养生文化。小木坊里，一边的木质展台上摆放着惠亚的产品，另一边的小木桌上身着白衣的工作人员为客人免费现制各种饮品。在小木坊的门口，则摆上了几把木椅，一张小小的木桌，供往来的人歇脚。

古朴的木坊营造出原生态的形象，健康的饮品传递着养生的理念，而这一切与惠亚印有古典兰草绘画的紫砂产品相统一，完成了文化认同向品牌认同的转换。

此后，得益于展会上成功的营销，惠亚电器进一步开始推广原生态客户体验，并将这种特色的小木坊店开在各城市的公园、广场、社区、学校等场所，直接面向终端客户传达品牌文化。

“阳光养生坊”的营销策略虽然别具一格，深获同行认可，但此种方式要想大范围的铺开则前期投入需要大量的人力和物力。针对如此困境，惠亚采取了招商形式，通过向经营者收取2万多的代理费，授权其在“养生坊”经销美亚美产品、现榨饮品和榨汁原料。同时，惠亚公司将对经营者统一配备木坊搭建、装饰、工作服和饮品设备等。对于经济能力困难的大学生等创业人员，惠亚公司还提供代理费分期付款服务，大大降低了小木坊的经营门槛。同时，由于现榨原汁原味的豆浆、五谷糊和果汁是消费者普遍喜爱的健康饮品，而且小木坊可以拆卸移动，灵活成本低，经营利润平均在50%以上，吸引了许多大学生创业者加入。

惠亚总经理赖正福编写的营销书

目前，惠亚已经在广东、江浙、华北等地开设了近60多家“阳光养生坊”，这些深入终端客户的小木坊，在为用户提供健康原生态养生体验的同时，打开了多层次的消费市场，塑造了“美亚美”的品牌形象。如今，问起惠亚和美亚美，客户都会异口同声的说起“养生小家电”，惠亚已成功的将用户体验转化为品牌形象。

IT需求：惠亚总经理赖振福告诉亿邦动力网，惠亚的电子商务刚刚开始，正打算建立一个庞大的网络平台和管理体系，要为98%的经销商免费配备电脑设备，用于网上产品的销售和资源信息管理。这些电脑还将被用于召开视频会议等，需要强大的网络支持。目前销售使用5台台式电脑，管理层使用两台笔记本，曾经遭遇过硬盘数据丢失的问题。在选购品牌电脑是最看重价格和品牌。

专家建议：使用网络营销是一个投入小，产出大的有效营销手段，网络营销要立足其营销卖点，了解网络购物的客户群及采购特点。针对网络营销，惠普建议选用带有网络安全特性的笔记本电脑：通过摄像头以及立体声麦克风可以实现清晰的网络视频会议;通过指纹登录，确保系统安全。惠普多种型号的商用笔记本电脑还可以支持双硬盘配置，即便是一个硬盘出现故障，系统仍可持续运行，数据完好无损。

鉴于对召开视频会议需求的考虑，在电脑选购方面，建议考虑自带摄像头的台式电脑或笔记本。同时，由于要更依附网络做生意，安全性是重中之中，需要选择有硬盘保护的电脑。通过多重网络连接，笔记本可以随时随地接入网络。借助惠普ProtectTools安全平台，可以将登录在各个网站不同的用户名和密码做密码库管理，使用者只要使用一个指纹，就能瞬间登录不同的网站，特别适合做网络行销的人员使用。此外，由于也要给经销商配备电脑，选择一个大品牌可以更好的体现自身形象。