辛吕：“扫地行动”起死回生

HP企业营销案例

江苏无锡泰源机器制造公司在产品滞销的困难时期，大胆尝试“扫地行动”，这一营销手段不仅为产品找到了销路，还为企业以后的发展奠定基础。

让一家因改制而濒临破产的企业重新焕发生机，江苏无锡泰源机器制造公司(下称“泰源机械”)只用了半年时间。销售部现任经理辛吕说：“是‘扫地行动’救了泰源机械一把”。

泰源机械销售部现任经理辛吕

上世纪九十年代末，国企股份制改革可谓是给泰源机械动了一次大手术，但紧接着就出现管理无序、产品滞销等不良反应，这让之前对改制充满希望和期待的员工们人心惶惶。

从滞销到脱销

面对滞销在仓库中的产品，经过半个月的讨论研究，大家一致认为：必须打破以往国企坐等客户的经营理念，充分发挥销售员的技术优势，配备产品画册和笔记本电脑，用通俗易懂的方式，逐门逐户地向客户演示产品资料，主动把产品推出去。

“扫”的概念在当时还不多见，“扫地行动”对泰源机械也是一次大胆的尝试。包括辛吕在内仅有11名销售员，半年时间?从滞销到脱销?他们是怎么做到的?

销售员每天需要背着产品资料和电脑拜访2-3个客户，详细介绍产品的品类和性能，并及时回答客户提出的各种疑问，消除客户疑虑。泰源机械当时的销售员基本都是技工出身，“当时客户看见我们用笔记本演示资料，不仅感觉方便直观，还很新鲜”，辛吕告诉亿邦动力网。

由于客户主要集中在城市郊区或者比较偏僻的工业园区，销售员必须事先做出合理的计划，再及时总结，交流心得和经验。

一个月后，浙江宁波一个工业大镇就在销售员纯熟的技术知识和对产品的耐心介绍下，单笔采购了300台机器。现在浙江、江苏、福建、广州等地的老客户都是当时那场“扫地行动”留下来的，因为机械设备的更新周期较长，价值比价高，泰源机械的每一个客户都会有专人负责跟踪，包括售后、意见反馈等，这都给客户留下很好的形象。

“扫地”也要专业

跨过企业的生死线，泰源机械并没有弱化曾经使公司起死回生的“扫地行动”，而是不断地进行加强和优化，使其发挥更大的作用。

公司现在招聘的所有员工必须到车间进行一定期限的锻炼，即便是大学生也如此。之后根据个人表现和能力，将其分流到各个部门中去，这样不仅让每位员工都可以体验到车间的工作氛围，更重要的是在一定程度上熟悉相关技术技能。

辛吕开玩笑的说：“要想‘扫’得更专业，光把自身搞得专业还不够，最重要的选择专业的工具和科学的方法”。

维护和开发客户，泰源机械现在已经实现多元化，但是，对于稍有合作意向的客户，他们仍会采用“扫”的方式向其展示产品资料，并把产品的结构原理做成三维立体图进行展示，让客户精确、全面的掌握产品信息，促成交易。

在把产品“扫”出去的同时，泰源机械已经注意到把客户意见“扫”进来的重要性。

通过“扫地行动”，公司可以及时准确的掌握客户的意见和需求。“客户对我们产品的性能都很满意，但是大约30%的人觉得产品外观不太好看，这些信息都是‘扫地’的时候收集到的信息，其实这也是我们跟客户互动的一个过程”，一位当年亲历“扫地行动”的工作人员告诉亿邦动力网。

虽然现在很多同行也在效仿这种营销模式，但多数是很盲目的去选择客户，泰源机械最注重的是产品与客户的无缝对接，在登门之前，就已经通过各种渠道把客户的需求分析得一清二楚，包括生产规模、设备型号等，然后把最适合的产品向客户介绍，这样就可以大大提高工作效率，达到事半功倍的效果。据悉，泰源机械现在已经有专门人员在做客户分析，这无疑给“扫地行动”增加了制胜的砝码。

目前，泰源机械的抛丸机等多款产品已经占南方市场份额的50%以上，年产总值超过8000万元，并且成为富士康等知名品牌的指定供应商，下一步要做的就是在维护好华南地区客户的同时，面向北方市场开展“扫地行动”。

IT需求：辛吕告诉亿邦动力网，公司目前没有搭建CRM、ERP、PLM等内部信息化管理系统，但是这两年将会筹建，对IT需求较大。公司销售部25人，主要负责上门演示销售求大，技术部和研发部总计近20人，主要负责产品前期的设计和建模。在办公中，辛吕对台式机最关注稳定和性能，对笔记本认为，性能和品牌最重要。此外公司正在进行网络渠道的拓展，需要对公司网站进行优化升级。

专家建议：

公司销售部需要上门给客户演示资料，对笔记本的要求较高，惠普IT专家建议，由于需要演示产品(包括三维图形)，可选择商用系列笔记本，具有高稳定性、高性能，可以完美的给客户演示资料。

针对技术部和研发部，由于负责产品前期的设计和建模，建议采用图形工作站，还建议在图形工作站中选用惠普的Skyroom解决方案。选用这个方案的好处在于销售和设计可以实现远程协同合作：出差在外的销售根据客户的需求，可以在异地提出修改意见，设计部门可以在公司实施修改。修改完毕后无须文件的上传，远程的销售人员可以直接通过笔记本电脑给客户展示修改后的方案。从而最快捷最直观的完成客户的修改需求。

此外，由于惠普的电脑具有快速恢复功能，所以，即便是因为病毒或误操作导致系统故障，也可以在很短的时间快速完成恢复，不会影响企业的正常运行。