邱科东：用网络做品牌营销

金融危机最先冲击的就是珠三角中小企业，一些先知先觉的企业提前走上了品牌营销之路，避免了这场危机给他们带来的灭顶之灾，东莞天泽家用电器制品有限公司就是这样一家幸运的企业。

东莞天泽是一家专业生产IMD、IML产品的企业，IMD是目前国际风行的表面装饰技术，主要用于家电产品的装饰及功能控制面板、汽车仪表盘、空调面板、手机外壳、镜片、洗衣机、冰箱等。 现在，东莞天泽60%的业务都来自于外贸，客户主要是“通用”和“迪斯尼”等国际大企业。

东莞企业更需要品牌

东莞天泽非常重视品牌建设。“整个IMD和IML行业内都存在激烈竞争，特别是一些家庭式的小作坊。他们的质量和技术都没有保障，却因为低廉的价格对市场造成了一定的冲击。归根到底，公司唯一出路还是要做强，做到品牌化。”东莞天泽家用电器制品有限公司市场经理邱科东告诉亿邦动力网。

曾经有个记者打两个比喻，把东莞比作洋枪队，把佛山比作土八路。这个比喻很地道，东莞一直扮演的是加工工厂的角色，只管制造不管渠道和品牌。而佛山基本上是以乡镇企业晚一步起家，制造工厂的优势不及东莞。改革开放30年，由于劳动力成本低、制造优势明显，东莞源源不断接到外贸加工订单，忙于生产的东莞老板很少考虑到明天如何发展。相反，佛山的企业由于没有那么多外单可接，必须思考渠道问题和品牌建设。到如今，东南亚等国家的制造优势凸显之后，东莞遇到竞争对手;金融危机来袭，世界经济一片灰冷，外贸订单陡然减少，这给以加工为主的东莞企业以重重一击。而经过多年经营的佛山企业，有自己的品牌和营销渠道，受到的冲击没有东莞大，整体竞争力逐渐提升。

也正是这场危机令不少东莞企业的品牌和渠道意识开始觉醒。“东莞70%~80%的企业都运用了网络，而在三四年前，许多企业都不知道网站是什么东西。”东莞市亮金网络科技有限公司总经理金建平说道。

通过网络获取新订单

2000年初，邱科东在大量的B2B网站发布信息，并且在浏览量最大的网站写专业博客。当国外的客户在网上搜到东莞天泽时，大量的信息以及排名靠前给客户一种感觉：这家公司规模比较大，而专业博客又让客户对邱科东产生信任感。

“我们的好几个大客户都是从网上来的，像TTI、八航、奥美佳等等，这些都是在行业内很有影响力的大企业，和他们的合作也是很简单和戏剧化，他们从网络上看到了我的博客，又从中了解到了我们公司的IMD，IML产品，很自然地下单了。”如今，东莞天泽40%的订单均来自网络。

在危机之中，渠道多、订单不减少，自然是有力过冬法宝;另外，邱科东把线下形成的品牌搬到网络，并加以传播，以至于价格没有被竞争对手压下去。这是天泽的第二把杀手锏。

品牌营销的四部曲

邱科东将品牌化之路划成四个阶段：品牌的推广阶段、品牌的形成阶段、品牌维护/提升阶段以及品牌的拓延阶段。

企业在进行品牌化之前一定要充分了解自身的实际情况，准确定位好自己所处的阶段，因为每个阶段营销的侧重点都是不同的。

邱科东将东莞天泽归纳为“品牌推广阶段”，“现阶段，因为企业前期的品牌知名度不高，所以营销工作的重点应该放在追求市场占有率和网络最大化上，利润反倒不是企业整个营销工作的重点。企业的所有营销工作都应该是围绕市场占有率和网络最大化来进行。”

而“品牌形成阶段”的标准，邱科东归纳为：“一般来说，当品牌销售额超过5000万时，就可以说这个品牌已经形成，象我们行业内的‘群达’等，就处于这一阶段，这一阶段营销工作的重点应该是网络和客户的优化，以及终端市场的占领。”

品牌维护和提升阶段，表明市场品牌已经形成，并且表现良好，品牌信誉度和知名度都相当可观。邱科东认为，“处于这一阶段企业的营销工作重点应该是：市场精细化，产品组合和生产线的最大化，并且适当渗透到其他的行业。

处于品牌拓延阶段的企业早已经不满足于在IMD、IML行业打拼，上市、重组、合并、渗透到其他行业才是这个阶段的重点。

邱科东表示，“现在讲的营销其实就是经营品牌和销售产品的结合。你的营销策略就象你选择步行、开车或骑自行车一样，选择得好，你到达目标的时间就会缩短。”

说到日常IT产品的品牌观，邱科东脱口而出：“实用!我们对品牌选择的唯一要求就是‘实用’，而不是去盲目追求大品牌。”既能接送客人、又能运输货物的高中档商务车、性能稳定实用的电脑……一切都体现了东莞天泽的“实用原则”。

IT需求：

被问到对企业IT的需求时，邱科东指出做IMD产品，对设计有较高要求，目前工程研发部有20多人，在做产品设计开发。另外，目前正在利用网络进行品牌营销，写博客，网上交流，会经常上网，比较担心电脑中毒，最讨厌电脑不知啥原因反应迟钝，有时出差也希望能在路上或者酒店方便上网。

专家建议：

工程研发，对于计算、图形都有较高的要求，因此采用入门级图形工作站会大大提升工作效率，建议采用入门级工作站，并借助工作站多个显示屏功能，可以最大化提升设计效率。根据计算，两个屏幕的电脑，比一个屏幕的电脑，其工作效能大约能提升30%。而工作站的高性能，更可以帮助设计师尽快完成设计。

对于市场部，稳定、安全，则是关注的重点，考虑到工作效率，惠普的quicklook(目前已经到了第三代版本)方案，可以在十几秒打开邮件系统和日程表查看，而惠普的虚拟浏览器方案，在上网时，可以将浏览器置于内存中，以虚拟化技术隔离了病毒对系统的攻击，确保上网时，不会被木马等病毒侵扰。

总结：入门级工作站多屏显示，提升设计效能，笔记本的quicklook提升工作效率，虚拟浏览器可有效预防病毒攻击。