王波：挤进行业前三赢市场

在无数大小企业纷纷落马的DVD行业，全顺达却成功突围，打造出四个成功品牌。

步步高即将转战家电市场，随着又一个曾经的影碟机“驰名商标”退出DVD行业，当初的一线DVD品牌所剩无几。金正、新科、爱多、JVC、步步高……这些盛极一时的品牌都在不同的历史时期或者没落或者退出了繁华的DVD市场，但有这样一些过去的小企业却在看似没落了的行业里逐渐站稳了脚跟，独闯出一片兴盛的市场。

深圳全顺达电子有限公司就是这样一个走出自己品牌的中小企业。全顺达自2000年创立，至今旗下已有四个品牌的DVD产品，分销渠道遍布全国。2009年营业额达9千多万，其授权代理的品牌“现代”已成功打入一线DVD品牌行业。

而这条内销品牌之路则要追溯到全顺达副总经理王波上任的2004年。

全顺达副总经理王波

逆势中的机遇

一线品牌的落马为二线品牌创造了上升的空隙。

2004年DVD行业在兴盛仅仅4年后遭遇“滑铁卢”。同行恶性竞争使DVD价格由原来的千元以上直线跌落到500~700元左右，主流产品猛降30%-50%，加上核心技术缺乏需要支付昂贵的专利费，新科、金正等一线品牌纷纷陷入危机，DVD的主要产业基地深圳宝安的200多家DVD企业中近四十多家先后倒闭，整个DVD行业哀鸿遍野。

惊心动魄的乱战中，一线品牌的折戟沙场为二线品牌创造了上升的空隙。

“04年之前，国内市场主要被一些一线品牌占领，许多中小企业多只做外贸代工，没有自己的品牌和内销渠道。一线DVD企业被迫有的转行有的倒闭，这为二三线的小企业让出了发展空间。”

由于全顺达与制造生产DVD面板和遥控器的高林达塑胶公司同属高林达集团，而高林达塑胶作为DVD行业上游的面板和遥控器供应商，在与众多整机厂家接触的同时更为全面的掌握了行业信息，因此全顺达在行业危机中率先看到了突破的方向，转战国内市场。

于是，在许多人对DVD行业前景充满忧虑，一些中小企业垂死挣扎在外贸市场时，王波走马上任带领全顺达最先踏上了开拓内销市场的征程。

高返利打开渠道

做产品一定要做品牌，没有品牌就没有竞争力。

接受转战国内市场的大印，除了兄弟公司生产面板和遥控器的优势，王波手中并无其他的牌数。但通过分析服装等很多成熟行业，王波确信所有产品的竞争终将走向利润降低的路，唯有创立品牌能带来附加值，获得竞争的优势。

于是，转内销的第一天，王波便将建品牌放在了工作的第一位上。

高林达是王波推出的第一个DVD品牌。高林达塑胶虽然是一家遥控器、面板生产制造商，但在过去的经营中已成长为一个行业熟知的名号，而将这个名号打造成品牌是王波想到的最简单也是最正确的方法。

与此同时，王波派业务员进城下乡寻找代理商，开始渠道建设。但对于一个刚刚诞生的新品牌来说如何吸引趋利的代理商?王波唯一可用也最好用的就是利用兄弟公司供应链优势带来的利润空间提高返利。为充分利用代理商的资源，调动代理商的热情，王波阔绰的将返利提高到10个点，而同行的返利仅仅5个点而已。

高额的返利很快吸引了大量代理商，但王波并未简单的将产品交给代理商了事。而是派业务员培训代理商，帮助其建立统一的品牌形象店。

“刚推品牌时行业不规范，许多分销商要求先拿货再付款，但我们坚持款到发货不妥协，好在有集团资金的支持，我们都坚持慢慢培养品牌。”王波轻描淡写的带过当初的困境。

多品牌策略拉动市场

针对不同商家渠道做不同的品牌。

但王波的品牌战略不止于此。随后的2005和2006年，王波紧接着推出了全顺达、韩国现代、中意三个品牌。

“全顺达品牌走乡县渠道，现代品牌走商超渠道。”针对市场的多元化需求，王波意图用不同的品牌形象打开多层次的市场，争取市场份额最大化和利润最大化。

高额的返利打开了渠道，但如何让这么多品牌快速获得市场的认可?王波做了两件事。

首先，王波从品质上着手，建立了一套完整的质量监控体系并派专人把守，每天对车间、仓库、采购、销售、生产的每个流程都实施监控，对没有严格按照规定流程办理签字或贴标的，罚款200元惩戒。完整的质量监控流程保证了全顺达产品的高品质。迄今，全顺达没有一例因质量问题产生的批量退货问题。

做好质量把控的同时，王波又打了一张广告牌。从2004年到2006年，王波将每年利润的2/3都投入品牌宣传和建设中，每年花费400~500万请代言人、投放杂志广告、做宣传画、广告牌等广告。

优质的品质、良好的形象宣传很快获得了市场的认可。“2005~2007年公司的发展非常迅速，品牌基本确立。”王波告诉亿邦动力网。

完成品牌建设后的全顺达已收到了自由品牌带来的高回报。在整个市场不景气，多数DVD企业只能勉强维持3个点的利润时，全顺达却可以获得4~4.5个点的利润回报。“没有品牌的DVD产品毛利率不到10%，而拥有自有品牌的产品毛利率在15%~20%。”王波告诉亿邦动力网。

坚持做行业前三

只要行业不倒闭，做到行业前三或前五都能挣钱。

今日的DVD市场幸存的品牌已所剩无几，在互联网高速发展，多媒体繁荣的市场背景下，DVD的价格已跌落到二三百左右，但王波却坚持未来还要做DVD。

“只要行业不倒闭就有很多东西可做。再好的行业做到倒数挣不了钱，但再差的行业做到前三或前五都能挣钱。”王波坚定的说。

对此，王波还以一个收音机行业的朋友为例。深圳市凯隆收音机坚持做收音机20年，如今已是收音机行业的前三，拥有4000多工人，产品经销世界各地。在收音机几乎淘汰了的当下，凯隆仍然保持了良好的盈利，稳定的增长。这似乎是一个奇迹，却给了王波坚持的动力和希望。

2008年金融危机风卷珠三角企业，无数企业仓皇退出，而全顺达却卓然而立不受影响。

“企业的定位，每年的盈利是个指标，但稳定更重要。”高林达集团已拥有8个工厂，作为这八个中的一个，全顺达已能够不惧行业动荡的稳定发展。

2009年全顺达顺利攀升到行业前10;如今，其旗下的“现代”品牌已成功打入物美、国美、苏宁等90多家卖场，整个公司已基本实现占据全国DVD市场前三的目标。未来，王波求的是稳定。