司景国:水到渠成的100万订单

社区里的网商，正在体现这样的狡黠。他们中的多数人既不懂营销也不懂IT，但是生存的法则，网络为生的理想让他们在磨练中创造奇迹，形成自己的社区销售特色。他们的特色有相同的，更多的是不相同的，但很管用。特色的共同指向就是如何将自己的理念传达给社区里的网商，成为商圈里的朋友。

“上校舰长”其人

我要介绍的这位网友，很象一位研究过如何写贴的老手(我想起了艺品堂的故事，他的引来11万单子的帖子题目，11个字里有9个是关键字，结果被Google方便搜索)。他的帖子浏览量不错，题目招人，内容顽强表达了对自己产品的热爱。

他的笔名叫“上校舰长”。

“上校舰长”是青岛航舰商贸有限公司总经理，名字叫司景国。司景国老家江苏淮阴市，1962年生人，1981年考入南京美术学院，同年应征入伍海军，2004年由正团职军官退役，曾经任职海军潜艇学院航海系副主任。哈哈，网商原来是上校。

1990年，司景国的爱人就办了一个工厂，叫青岛航舰模型厂，工人寥寥，生意平平。司景国退役后创建了青岛航舰商贸有限公司，接受了青岛航舰模型厂。公司目前主要生产各式铜制舰艇模型，现有技术工人87人，专业设计人员11人。

2005年，青岛航舰商贸有限公司销售军舰模型三千三百多艘，潜艇一万多艘。

这里有一个概念。如果这些产品仅仅是玩具，或者是小摆件，这样的产量和销量不足为奇。现在我们再来看看题图上的舰艇模型。它的长度为70cm到200cm，威武雄壮。它用黄铜制成，珠光宝气。它的主要部件是用手工生产，充满精气神。一位海军领导夸奖：“准确说，它是一件工艺美术作品。”每一件作品的价格，大约在2000元到20000多元不等。

这些舰艇模型究竟派什么用处?它们是高档工艺品，可供陈设或者收藏。它们从舰上的一枪一炮到整体全部仿真，制作极为严格，甚至要依据军舰出厂时的完工资料。一些为电影厂制作的军舰模型可以航行，能打炮能发烟。它们在一些主要活动中担当和平使者，比如，113导弹驱逐舰模型曾作为我国海军环球航行时馈赠外国军方和华人团体的礼品，136导弹驱逐舰模型曾作为“和平使命---2005”中俄联合军事演习的外事礼品，……。在所有产品中，三分之一出口美国，德国，日本。

最得意的作品和第一桶金的故事

“上校舰长”告诉我，他最得意的作品是自已亲手制作的 188cm青岛号导弹驱逐舰。这是他15年前的作品，现在陈列在家中客厅。

我问，有故事吗?怎么会生产的?为什么得意?

“上校舰长”娓娓道来: “故事倒并不特殊。当时我亲手做了三件，两件被海军首长购走了，一件我收藏着，而我收藏的这件却给我带来了第一桶金的礼品采购订单，”

“上校舰长”满怀感情地叙说：“我的这件作品溶入了我对军舰对部队的热爱，舰艇模型透发精、气、神。所以，我在工作之余会很久很久地看着这件作品，并且以后每设计一个其他品种也都是在这件作品前构思产生的。”

“2002年，由青岛号导弹驱逐舰、太仓号综合补给舰组成的我国海军舰艇编队，将开始中国海军史首次环球航行访问，时间132天，航程33000海里，舰艇编队将穿越两大运河，横渡三大洋，远涉五大洲，完成对新加坡、埃及、土耳其、乌克兰、希腊、葡萄牙、巴西、厄瓜多尔、秘鲁、法属帕皮提等十国十港的友好访问。当时，海军正在为选购什么礼品而犯愁。一位领导到海军首长家，看到了我的舰模，就专程从北京到青岛找我，问我能否生产?我满口答应。他们要看样品，我领他们到家中，他们看到了和在北京首长那里看见的一模一样的舰模，马上给我下了二百艘订单。我这才开始招兵买马扩大规模办厂。自2002年开始，我每个月的产量是以前一年的产量。”

和德国合作 “卖钱不卖路”

“上校舰长”告诉我一个和德国人合作的故事，颇有意义。

2003年，青岛一个朋友的亲戚在德国为一家礼品公司做事。他和德国朋友到青岛来，见了“上校舰长”的产品购买了一部分，回德国后销售很好，就提出希望“上校舰长”到德国帮他办厂。“上校舰长”没有去，最后和对方采取了中方供散件在德国组装的合作方式。

“上校舰长”介绍，对方公司的老板，竟然也是一位退役海军上校。现在双方已经合作两年多了。“上校舰长”动情地介绍， 德国生产车床加工件，我主要供船体、上层建筑这些手工部分，这是保留项目呀，工艺不能传给国外的。

在“上校舰长”的一个帖子上，我看他写道：“今天在此说这个话题，是想告诉创业路上的朋友，古人云：‘卖钱不卖路’。当对方给你提出类似要求时，你不要为眼前的利益所动，因为他高薪聘你了，可当你辛辛苦苦帮他工厂建好、工人培训好时，也是该你下岗的时候了!因此，做业务一定要打长线，最好的办法是和对方实行利益捆绑，这样你才不至于业务越做越小。”

100多万单子是怎么来的?

在中国的礼品企业里，象“上校舰长”的企业不是一个小企业了。这样一个企业的老总，竟然长时间泡在BBS里，是我有兴趣探索的秘密。尤其是，当我听说“上校舰长”会和一位版主通宵谈论社区时，我知道他其实是关心他的企业的战略确定。

我和“上校舰长”在谈论一个问题时我们有惊人的一致。我们都是诚信通会员，但我们都不重视阿里的贸易区。我们每天在那里，就是发发供求信息而已。我们都对社区寄托厚望，认为它必定成为网商们注意的高地。

“上校舰长”在注册诚信通会员一个多月后就来到社区，马上热情非凡地投入。但是在社区众多论坛里，他惟独青睐轻工工艺论坛。他告诉我，他比较了一些阿里论坛，轻工的风气正。有些论坛不伦不类，论坛内容与主题极不相符，个别版主偏面追求点击率，发主题贴毫无主题。

我们又讨论了网商朋友的选择问题。“上校舰长”的经验是：我挑选客户，发现对方对自已博客内容不严肃，博客文章档次低的，我从不加为好友。他说，对自已不负责的人，对别人很难负责。他在一篇帖子里表达了他类似的观点：俗话说，“酒品见人品”，就文章而言我想也应该“文品见人品”吧。因此，我建议网友在发贴时对自己的言行要慎重考虑，一是不可无原则的乱灌，二是不可浮夸瞎灌，发的每一个帖都要对他人对自已负责。我现在每天都要抽出一定时间去论坛看看，这样可以更好的感受网上的文字，体味自己的不足，每一个友善的跟贴都是一种指引与鼓舞，都会在瞬间产生接触和共鸣。