陈军华：网络降低配件商经营风险

陈军华认真地分析了整个产业链，“弹跳芯这个配件的上游是铜、弹簧等原材料生产商，他们受原材料价格影响很大，所以风险也大。下游是弹跳芯成品――弹跳下水的生产商，因为整个弹跳下水的技术核心集中于弹跳芯，因此我们向下游延伸的可能性更大。”

陈军华之所以做出延长产业链的决定，一方面是因为配件型企业受下游企业牵制严重，利润空间小。另一方面是因为，他们公司的弹跳芯经过父辈的技术改进，在市场上很有优势。

今年初，陈军华将一部分精力转移到了成品――弹跳下水上，走出了向产业链下游延伸的第一步，但是利润率提高的效果并不明显。

“正是由于弹跳下水这种成品的技术含量低，所以在网上有数以百计的企业在竞争，竞争非常激烈，自然利润率也高不到哪里去。”眼看着自己的如意算盘没有打响，陈军华陷入了沉思。

当企业陷入困境时，网络的强大在再一次体现。那天，沉思中的陈军华接到了一通电话，原本以为是哪个客户需要下水配件弹跳芯。哪知道接听后才明白，对方只是一位普通的消费者，家里洗手池的下水器坏了，需要更换一个。但是，他找遍了当地，发现没有专门卖这种配件的，无耐到网上来搜索，结果找到了陈军华。

之后令人哭笑不得的事情发生了，客户坚持只要买一个，但作为厂方，陈军华每次出货都是数以万计的，现在遇到只买一个产品的普通消费者，还真是不知道该怎么办。

“尽管感觉比较麻烦，看在客户居然直接从网上找到我们这里，这也是一种缘份，索性就破例送了一个给客户。”好心的陈军华虽然没有得到物质上的回报，但这件事却给了他很大的启示，“我们一直苦于不能面对终端消费者，如果网络可以让我们约过批发商和经销商，利润率将是非常高的，这相当于抓住了产业链终端的利润。”陈军华激动地说。

其实，产品到达终端可以翻好几番已经不是什么秘密，但是难点在于怎样跨越渠道中的“障碍”。陈军华说道，他的第一个选择可能会是淘宝。

而他的选择证明了，对于需要靠量来维持利润的产品，走量并不是唯一出路。就拿平均售价在8厘钱一根的吸管来说，他们的客户既有一次订几十货柜的零售巨头沃尔玛，也有在淘宝商城中买几箱甚至几十包的小餐馆老板。吸管和弹跳下水都有直面终端消费者的可能，所以他们的经验值得借鉴，我们也有理由相信，在不远的将来，消费者可以在网上买到产自京川卫浴的弹跳下水。

记者手记：陈军华的言语非常朴素，即使这样，我们仍然可以感受到他在面对互联网时的激情。也许，对于陈军华以及他的整个家族工厂来说，电子商务是他们唯一没有错失的良机。陈军华坦言，在过去的20多年里，自家的家庭作坊也面临着很多次的发展机遇，比如90年代末的圈地运动和二十一世纪初的扩张。但是因为各种风险因素的存在，使得他们错失了做大做强的机会。2002年，电子商务让他们不再落为人后，京川卫浴成了国内最早一家将“弹跳芯”搬上互联网的企业。这一切都因为，电子商务比传统的扩张方式风险低，投入低，回报却很高，因此京川卫浴成了依靠电子商务壮大起来的典型代表。