黄行军：拒绝6000万元订单

黄行军所在的东莞市赛德利电子产品经营部的规模并不大，但作为国内为数不多的隔音设备生产商，赛德利电子不仅拥有先进的技术，而且还在业内率先使用了电子商务平台，为其打开多元销售渠道。

但是外贸危机下的黄行军并没有因此而轻松。最近，面对来自国际知名企业的6000万大订单，黄行军左右为难，最终选择拒绝大单的他正在重新思考大订单对于小企业的意义。

掉馅饼的第一笔订单

2004年，黄行军在东莞创办了东莞市赛德利电子产品经营部。此时，这里已经聚集了一部分像黄行军一样生产隔音设备的中小企业，而大家的经营状态可以说是“各自为政”，打电话和寄资料是圈子里公认的销售方式。黄行军也并没有想要跳出这个模式，只是对于入行不久的他来说，学习同行的先进技术成了非常迫切的需求。

所以，每天上网查看新产品的功能和用途成了黄行军的“必修课”。但是，机敏的黄行军不久便发现了一个现象，那就是一些同行已经在使用网络宣传自己了。于是，不甘落后的他立马也在中国制造网(www.made-in-china.com)和阿里巴巴(www.alibaba.com)上注册了免费会员。“刚开始我还舍不得花钱，注册的所有会员都是免费的。”

对于刚创立的赛德利电子来说，在电子商务平台这块没有成本预算也是可以理解的，但是注册了会员之后的黄行军对电子商务还是抱着怀疑的态度，“素未谋面的采购订单真的可以在网上实现吗?我一直很怀疑。”直到第一笔交易结束，黄行军的怀疑才被彻底得打破。

时间还是2004年，就在黄行军注册会员后不久，他接到了一个来自吉林空军大学的电话，一看是外省的客户，黄行军便可以认定这个订单是来自网络，因为传统渠道的客户基本是以珠三角地区为主。

在谈话中，黄行军了解到对方仅仅需要一台隔音设备，而且在询问过技术参数后，便马上要求和黄行军签订合同。“那时我就想，不会是骗子吧?骗子就常常冒充政府或者学校，但是转念一项反正签合同对我们也没有坏处，所以就应付着签了。”

3天后，黄行军发现自己的银行账户上果然多了2000多元，他才明白对方不是骗子，而是真正的客户，“第一笔订单几乎是天上掉下来的，但是却坚定了我使用电子商务的信心。”

拒绝富士通6000万大单

打开网上销售的通道之后，黄行军决定做付费会员，但是这时又有一道难题摆在他的面前，那就是公司更改名字的问题。因为创办初期的赛德利电子规模比较小，所以黄行军给公司起了个名字叫做赛德利电子产品经营部，经过两年的发展，小小的产品经营部已经有了一定的规模，黄行军非常希望可以为经营部更改名字，然后为新名字做个收费会员。令他没有想到的是，公司更改名字的手续整整拖了1年还没有办好，“如果改名字就需要环保、消防等多个部门审批，所以最后只能放弃。”

这时已经是2007年了，原本想为“赛德利电子设备有限公司”做推广的他，只得继续为“东莞市赛德利电子产品经营部”做推广，也就是在这一年，黄行军成为了诚信通的会员，并且在百度做了以“隔音室”“测试耗材”等关键字的竞价排名。

2007年6月的一天，黄行军也像往常一样给客户在做报价方案，突然从前台转来一个电话，说他们是富士康采购部，黄行军心想富士康也找上了我，是不是骗子啊?决定一探究竟的他高兴地整理好产品资料，第二天就来到富士康所在的工业园区。

到了现场黄行军才知道，他们需要的3000台隔声罩一般厂家做不了，“对于做消声室来的我们来说，这个当然不是问题。”但当黄行军高高兴兴地把方案做好，并准备注明货款结算方式时，黄行军犹豫了，一方面大公司的结算周期可能比较长，没有本钱就没办法继续生产;另外一方面是自己的生产能力跟不上，如果要接单就要和同行合作。

经过打听，好友们都说大公司的货款不是月结就是季结年结，对于像赛德利电子产品经营部这样的小公司，根本没办法承受资金周转的压力，万般无奈之下，黄行军拒绝了和富士通的合作。

而事后黄行军就有些后悔，到底自己做出的决定是否正确，他也拿不准主意，于是黄行军便把此次拒单的经历贴到了论坛，有的网友建议说可以通过调整报价方案来实现前期资金的到位，有的网友却认为黄行军避免了一次高风险赢利，“从大家给我的建议中我学习到了很多，以后面对此类问题的时候，我就不会那么草率了”。现在，黄行军一有疑问便在论坛请求帮助，不仅如此，他对于商友提出的问题也很积极地回答，渐渐地，黄行军在销售技巧和客户沟通方面积累了不少经验，“这些经验对我很有帮助，我会把它们在论坛里面和更多的人分享。”