曼红蕾：礼品界的红孩子

中秋节对中国人而言是个大节日，北京一家知名公关公司市场部经理王兴却为此非常烦恼，每逢节日，他都要费一番心思琢磨送什么样的礼物给客户。在送礼已经成为文化的中国，送礼送得符合收礼人的需求并且显得与众不同是非常难的事情。

“想破了头还是没有好办法，，送月饼这样的老套路不能给客户留下任何印象，这样的送礼效果就没有意义了。”于是，他把目光投向了互联网。通过百度搜索，他找到了一家名叫“芭莎礼品自选”的网站。这家网站不仅根据该公关公司当年的需要设计送礼方案，而且全程负责从礼物采购到送到客户手中，王兴只需要告诉这家网站，公司当年的送礼主题以及支付一定的费用就完事了。

一周之后，礼品设计方案的册子就呈现在王兴眼前，芭莎根据他的要求把送礼的主题定为奥运和健康。最特别的是，王兴的收礼人接到礼品目录册之后只要登录“芭莎礼品自选”网站，输入账号和密码就可以自由选择礼物。

压上全部家当

和时下热门的红孩子一样，芭莎礼品的策略也是目录销售。走进这家公司，空间不大却显得空荡荡，大部分的员工都在外面见客户，只有呼叫中心的员工在不停地接电话。

芭莎礼品最初的盈利模式很简单。芭莎礼品承担策划、物流和礼品册子制作等费用，送礼的客户只要支付采购礼品的费用即可，而芭莎的利润则来自于采购礼品和送礼客户给出的价格差。“供应商以6折的价格给我们供货，除去20%的服务成本，我们赚取的就是剩下的20%。”总经理曼红蕾说。

创业初始阶段总是要经历一段艰难的历程，曼红蕾也遭遇过难题。第一，按照曼红蕾的设想，只有收到客户的费用之后才去采购礼品，这对于芭莎礼品来说减少了风险，但是对于客户来说，难以相信一家陌生的服务公司也在情理之中;第二，采购量不够大，很难要求供应商给予较低的价格;第三，礼品设计方案必须由既懂礼品又懂设计的人来制作，这方面的创意人才不好找。

“现在回想起来，真不知道自己是怎么谈成第一单生意的。我们开始能想到的就是找外资和IT这样愿意接受新事物的企业，一遍一遍和他们说我们的模式。”创业之初，尽管是四五个人挤在一间屋子里，可令曼红蕾感到有希望的是，虽然芭莎礼品名不见经传，但是只要客户接受了他们的理念，一般都能签下订单。

“当我把自己所有的家当50万元全都押上去的时候，我的朋友都说我疯了，毕竟对于一个女人来说，买房子显得更加稳妥。但正是由于这次‘破釜沉舟’使我像开弓的箭一样，不能回头，只能使尽全身的力气往前走。”曼红蕾回忆道。

在公司办公室一角，摆满了芭莎为客户设计的送礼画册。“就是一个简单的花边我们也设计了四五次，公司刚起步不能失掉任何一个机会。”曼红蕾指着为微软设计的礼品册子说。这种细心的服务带回了很多顾客，不少收礼人尝试了服务之后也变成了运用芭莎送礼的客户，这种人际口碑传播省去了曼红蕾一大笔推广费用。

“刚刚创业的公司，一没有人，二没有钱，三没有知名度，只能依靠用心服务每一个客户，通过一个客户一个客户慢慢积累来走下来。正是因为如此，芭莎才能够从四五个人发展到50多人，从只有一间办公室几次搬迁到现在宽敞的写字楼。”曼红蕾把这个理念作为是她解决客户信任问题、供货商价格问题以及人才问题的根本方法。

实际上，在北京，像曼红蕾这样利用互联网创业公司多如牛毛，但并不是所有用心经营的创业者都能走得长远。曼红蕾的特色就在于她的创业方向，把中国送礼传统与互联网相结合，提供特色送礼服务，这无疑是符合中国人的口味的;另外，她占准了一个有利的时机。2005年之后的北京，国际化程度已经非常高，需要新式送礼方式的公司越来越多。

新理念的注入

芭莎真正进入发展阶段还离不开一个人的加入，他就是后来成为芭莎副总经理的陈豫。当时刚从英国留学回国的陈豫经朋友介绍，与素不相识的曼红蕾走上了同一条创业道。

“如果说小曼是那个扛着斧头往前冲的人，那么我就是使队伍节奏慢下来、然而又绝不拖后腿的人。”陈豫这样比喻他和曼红蕾的默契配合。

在英国主攻管理学的陈豫喜欢古典音乐、摄影以及旅行，平常带着眼镜，行事彬彬有礼。他的加入，使得曼红蕾放心把公司内部管理放下，一心扑在打开市场渠道上。

陈豫也没有令曼红蕾失望，他把所学都用在经营芭莎上。第一，由于员工对于生存初期的芭莎来说至关重要，除了薪水直接与业绩挂钩这种激励措施之外，他还采取假期组织员工一同做饭等活动增加员工对公司的归属感;第二，芭莎终究吃的服务那口“饭”，从制作礼品册子到与收礼人沟通他都提倡加入新的理念和审美。就以芭莎核心特色――礼品设计方案为例，他看好“感动你一生的中国电影”以及滑翔伞等创新类的礼品设计。“毕竟我们的客户大都是身在北京、受过高等教育而且位居高层的人，这些带有文化特色又不失时尚的礼品非常符合他们的胃口。”他说。

陈豫的新理念以及对细节的追求正符合芭莎这样一家新型服务创新型公司的需求。但更为重要的是，陈豫把芭莎从依靠个人销售的窄道上拉到了整合资源的宽阔路上。

“2008年，我们开始与智联招聘合作，他们免费为我们做推广，我们赠送客户少量智联招聘体验券。如此一来，我们双方都以相对较低的成本找到了目标客户。”陈豫看好的是智联招聘网站上那一批各大公司人力资源部的人脉资源。因为除了公司之间送礼之外，很多大公司节假日都会送礼物给本公司员工，实际上这也是不可忽视的一块大市场。

陈豫的推广策略很快收到效果。离中秋节还有两个月的时候，公司开始不断接到来自于智联招聘网站客户的电话咨询。事情往往是这样的，眼界开阔了之后的路容易走得多。现在陈豫又打算和同样是礼品网站的莎啦啦网站合作。“找到每个版块可以共享的资源组合起来就是很大一块天地了。”

冷静思考新挑战

曼红蕾和陈豫一外一内的配合使得芭莎度过了最艰难的生存期，随着客户数量的增加，芭莎不仅和供应商谈采购价格有回旋的余地，而且已经有供货商自己找上门谈合作。

在互联网的世界从来没有人怀疑跟随者的复制能力，创新的芭莎很快遭遇到同类竞争，甚至一度出现让曼红蕾非常担心的具有雄厚资金背景的模仿者。

“我们采取的策略是等他们赶上我们的时候，我们又有创新了;而且，服务行业需要人用心去做，有谁能像我们这样为了一个礼品册子上一个小丝带而三番五次去修改呢?”经过生存期的挣扎之后，曼红蕾更加冷静地面对同行的竞争。

但是冷静并不代表固步自封，曼红蕾和陈豫计划着手开拓B2C市场。“虽然现在我们的生意是在企业与企业之间做，但是与一般的B2B不同的是，礼品最终落到了个人手里。而经过三年的积淀，我们手里有一批个人客户。所以对于芭莎B2C的运营，可以不用太顾虑烧钱的推广费用，采购、仓库和物流与B2B平台共用。唯一担心的设计礼品方案，因为个人订购数量少，所以针对个人来说设计礼品方案成本过于高，因此我们初步的计划是让客户在网站上自主设计，比如你和朋友闹矛盾了，可以来芭莎网站上传一段道歉的视频或者音频，附加一个网站上的礼物，这种送礼方式对于含蓄的中国人来说很不错。”曼红蕾和陈豫谈起芭莎的未来都信心满满。