郑建平：阳光花缘的网上奇缘

郑建平所在的公司有个非常悦耳的名字：“阳光花缘”。顾名思义，公司的业务与花卉草木有着紧密的联系。但是此花非彼花，郑建平主要做的是仿真丝网花成品、仿真树、发光花以及发光树等工艺品生意。“发光花、发光树是我们在国内率先研发出来的产品，我们在深圳以及国内很多区域都有稳定的市场。”作为深圳阳光花缘手工制作公司的市场部经理，郑建平不仅积极地通过各种线下方式推广自己的产品，而且通过开设阿里旺铺使得阳光花缘这家实力并不雄厚的企业的名字进入了广交会的展台。

上网先行者

深圳阳光花缘手工制作公司在2004年正式成立时，已经有了一家加工工厂，主要为客户订做花卉类工艺品OEM为主。在深圳这个经济发达，充满活力的城市，人们对新鲜事物的接受程度明显要高于其他地区。郑建平对网络一直有着良好的印象，“信息的充分共享是网络这个特殊渠道最大的优势。”于是几乎在阳光花缘公司建立的同时，公司所属的独立网站(www.yghy100.com)也随之正式上线。“当时也没有期望网站能真正带来多少生意，只是觉得我们的公司需要有个网站。”阳光花缘属于礼品、工艺品行业，产品样式、新颖度等特点是最大的卖点。郑建平最初通过自建网站充分让自己公司的产品展示给更多的客户。

但是由于公司线下业务繁忙，还有加工工厂要运营，阳光花缘在很大一段时间内没有把过多的目光投注到自己的网站运营、内容更新上。

成在旺铺

“2008年我们开了新店铺。”她所说的新店铺并不是实体店铺，而是其在阿里巴巴开设的winport旺铺。“其实我们在2007年就注册了阿里巴巴免费会员，但是因为免费会员拥有的功能有限，我们也没有花太多精力去做。”

有了自建网站的经验，郑建平一开始并没有把大部分精力放到网络营销上，但阿里巴巴活跃度颇高的社区着实吸引了她的眼球。“对于网络营销，我们还是初学者，而在阿里社区，我能学到很多这方面的知识。”

让郑建平最为高兴的是，阿里巴巴社区的商友能通过发帖和回帖，相互进行互助，“在论坛发求助帖，基本没有不回帖的情况出现。”直到2008年初，郑建平所学的知识才开始真正运用到实战中开始发挥重要的作用。

2008年初，郑建平幸运地成为第一批旺铺免费体验用户，并被奖励无偿使用两年。“自从开通了旺铺，通过企业在线和阿里旺旺找我咨询产品的客户量一下子就多了起来，经常我都要同时和五六位来自不同城市的客户谈生意，8小时工作中几乎有五六个小时是坐在电脑旁边完成的。”这一切变化让郑建平逐渐把目光转移到网络渠道上。

旺铺开了不到一个月，已经有外省的客户打电话找到郑建平。“有一位来自浙江的客户，他说对我们的发光花非常感兴趣，问我们能不能给他提供多一些产品图片。我那时本想把我们自建的网站网址发给他的，但当时网站在升级，打开比较慢。我想尝试一下旺铺的效果，立刻把旺铺的网址发给他了。过了半个小时，客户又打电话过来，说：‘你们公司的网站很精致，里面的产品看上去感觉很不错，我现在就想订某某规格的发光花......’。当时他一共选了三款，每款都要了近千枝的量。虽然是第一次合作，但对方在第二天就用传真签好合同，把50%的订金打入了我们的账户。”

如此轻松地谈成了旺铺第一单，郑建平有自己的诀窍，“旺铺的企业在线功能让我能随时和正在浏览我公司产品的客户及时沟通，让我像实体店的营业员一样，可以近距离和客户沟通。”不仅如此，旺铺的外观设计功能也比独立网站更为多样化。

“做花卉生意的，对美学要有些品味。除了把旺铺上的产品拍得有艺术美感外，整个网站的设计也很重要。旺铺给了我很多参考模板和搭配设计，让我能在此基础上充分地把旺铺空间个性化，颜色、布局和样式等都可以按照自己的风格定义。旺铺的网站功能绝不亚于一个你花几千元请人搭建的网站。我感觉旺铺功能更能体现我们产品的特色。现在旺铺的网址成了我向客户隆重推荐的另一个对象，因为它的功能刚好可以弥补我自由网站的不足。现在每次客户问起我们公司的网址时，我就把两个网址www.yghy100.com(本公司网址)和www.yghy100.com.cn(旺铺网址)一起发给他们。”

此外，郑建平对旺铺的网站浏览分析功能也大加称赞，她说，旺铺提供的“流量统计后台”功能则可以让她了解网站每天有多少人浏览、都来自哪些地区、网站每天何时的浏览量最高以及什么产品的点击量最高。“这些数据非常重要，因为这有助于我们把握客户的偏好，也有助于我们选择合适的产品进行定期更新设计。礼品工艺品行业，能把握住客户的购买偏好，就是成功的关键因素之一。”

机敏的借力者

2008年对中国企业来说是特殊的一年，郑建平的阳光花缘也同样遭遇了一些困难。因为公司有自己独立的工厂，所以人力成本增长是绕不过去的问题，加之生产发光花等产品的原料大多以铁丝、电线以及纺织布类等为主，所以原材料价格上涨对阳光花缘的上游采购环节影响很大。“和下游分销商谈涨价已经是一个不可回避的问题，这是大势所趋。”郑建平表示，发光花观赏性颇高，但价格也比一般的装饰类仿真花要高。

“我们在2008年开始有意开拓海外市场，因为和国内商人对价格过于敏感不同，外商更看重的是产品的款式和新颖程度。”无论是意大利等国的华裔商人，还是国内贸易商，当他们通过旺铺找到郑建平后，几乎都被产品所吸引。

不仅如此，旺铺还使阳光花缘的产品走入了广交会的大门。“我们的公司实力没有大企业雄厚，没有能力在广交会设立独立展位，但是有位通过旺铺找到我们的贸易商，他觉得我们的产品非常有特色，于是拿了几个品种的发光花、发光树到广交会去参展，竟然得到了一些欧美买家的关注。

上网对于中小企业来说，已经并不新鲜，网上渠道的正确选择对激发企业网络营销的热情起了关键作用。显然，选择阿里巴巴“winport旺铺”让阳光花缘在网络上获得了新的成长契机。