焦永军：网上开辟“新丝路”

    说起西汉时的“丝绸之路”，你的脑海中可能会出现一幅这样的画面：被太阳晒到龟裂的黄土地上，张骞和他率领的使团带着上万头牛羊和大量丝绸浩浩荡荡地向西域驶去。而在焦永军这样一位新时代丝绸商人的概念中，那些画面都太遥远。“从2004年开始使用电子商务做生意以来，我把丝绸产品买到了世界各地，可以说网络就是新时代的‘丝绸之路’。”

    求购商变供应商

焦永军能走上网络这条“新丝路”，与他之前的工作经历有着密不可分的关联。“2004年的时候，我还在一家纺织企业打工，几个朋友开始做电子商务，并把这个好东西介绍给了我。”对5年前这件事，焦永军显然有些记忆模糊，但是他并没有忘记这件事带给他的思考，“最初接触电子商务时，我很好奇它是否可以产生效果，怎样产生效果，用了差不多半年，我的疑问就完全解开了。”

使焦永军不再迷惑的正是发生在他身上的一件事，“因为我们公司的纺织产品包含了各种材料，这就导致我们所需的原料种类繁多，常常无法在一处找全，所以我就通过网络寻找原料。”

虽然只是零散地发布一些求购信息，但是焦永军仍然得到了不错的反馈效果，“在网上做采购节约了我们不少的人力物力，而且通过交易，我了解到了信息排名的规则，对我日后的信息发布很有帮助。”

时间转眼到了2007年，焦永军感到创业的时机已经成熟，他果断的建立了属于自己的嘉兴市丝源纺织有限公司，“其实创业的条件并不苛刻，从事纺织品行业首先是要有专业的知识，其次是有充足的客源，我两者都具备了。”焦永军自信的说。

有了自己的公司，焦永军在网上的角色也发生了180°的大转弯，“创业后，我依然没有放弃对电子商务的应用，只是角色发生了变化，从采购商变成了供应商，这意味着我为自己的产品打开了一条网上丝绸之路。”

吃三堑长三智

焦永军的产品放到网上之后，马上引来了许多国内外高级服装制造商的注意，“当时在网上做丝绸的商家并不多，再加上我们具有自主开发能力，将最新的流行元素融入了面料，所以很容易获得订单。”70%的网络订单比例已经算是很高了，但是焦永军还不满足，“后来我和一个网络服务商合作做了个联合实名，这样可以方便搜索者通过中文关键字找到我的公司和产品，只是效果没有想象的那么好，但至少是一次有益的尝试。”

对于一向顺风顺水的焦永军来说，像这样吃一堑长一智的例子还有两个，“就在去年上半年，一家杭州的公司和我订了50万的货，结果产品做好了，对方又说不要了，还好那次的产品算是常规产品，如果是特殊品种的话，就需要更长的周期出售，这必定会影响到我们的资金运转。”

“另外一次教训来自中华纺织网，本以为行业网站可以更精准的找到客户，但是效果却不理想，也许原因在于中华纺织网和阿里巴巴是两种风格，阿里巴巴的好处在于它的人气够旺，城市商盟和线下论坛都可以成为做生意的途径。”

开发能力避开危机

身处纺织业的焦永军虽然可以掌控自己的的销售渠道，却无法掌控金融危机带来的影响，“大单最后变成了小单，小单干脆就取消了，这种情况在欧美客户的身上体现的十分明显。”焦永军有些激动的说，眼看着自己08年下半年的营业额比上半年下降了30%，他的心里也十分焦急，“能够在危机中活下来已经非常幸运，所以来年我们要把已有的自主开发的优势和环节整合的优势发扬光大。”

“现在公司已经开发的印花的花型有2700多种，按照计划，09年我们将开发350种最新流行的花型，以新面貌迎接新的一年。”

为什么焦永军选择了以企业的开发能力应对危机呢，那还要从丝绸纺织行业的现状说起，“我国的丝绸历史悠久，但最高档的丝绸产品并不是出自中国，就是因为研发环节不过关，这个环节可以使产品的附加值增加很多。自主创新是增加附加值的重要手段。”