陈松忠：用网络“关”住客户的阀门商

在浙江市沈半路2号建华五金机电市场的一个门店里，陈松忠有条不紊地在给下了订单的客户配货。他说到年底了，公司里也不怎么忙，“最近都是一些老客户过来要现货，他们随时下单我们随时就可以送货了，这样交易还比较轻松。”

从“没特色”里做出“特色”

用陈松忠自己的话来说，他觉得“阀门这个行业本身没有什么突出的特色”。作为天津市凯德斯阀业制造有限公司杭州分公司的经理，陈松忠在阀门行业里走过了一个从批发到品牌、再到两者兼并的变革之路。生长在河北省的陈松忠从19岁开始就跟着亲戚开始做阀门产品生意，1998年，一些河北人发现了南方的商机，纷纷转移到南方城市开店做生意，陈松忠也跟着这股“移民潮”辗转到了杭州。“那时候就觉得杭州比河北发展得好多了，这边高楼也多，市场大，生意也比较好做。”

但是，对于当年的杭州而言，陈松忠只不过是个初来乍到的“打工仔”，手头没有客户资源，也没有成熟的目标市场，在资金周转速度缓慢的阀门行业，陈松忠只能从最基础的上门销售做起。“那时我根本就没有资金，要想自己开店做生意也不可能，我就只能挨家上门推销产品。”靠着挨家挨户的拜访，陈松忠好不容易拿下了几家写字楼的阀门产品订单。靠着这几单生意，他手里很快就积攒起了一些资金，并顺利开起了自己的店铺，杭州的许多写字楼和商场都成为了他的老客户。

靠上门推销和零散批发筹集了资金，陈松忠开始考虑怎样把自己的店铺做大。“浙江这个地方虽然不大，但是阀门行业的商家也已经有100多家了，我如果跟他们拼批发的话，肯定拼不过他们，而且这样很容易打价格战，对谁都没好处。”

陈松忠的想法不是没有道理。在国内的阀门行业里，各家企业生产的阀门产品普遍存在着外漏、内漏、外观质量不高、寿命短、操作不灵活以及阀门电动装置和气动装置不可靠等问题，部分产品只相当于上个世纪80年代初的水平。在浙江省检验检疫局曾经做过的一次质量调查中，共查出26批出口阀门不合格，数量超过77万只、货值84万多美元。近两年以来，由于铜、锌等原材料价格猛涨，不少生产企业为了赢利千方百计降低成本，于是就采取了这种偷工减料的方法。还有的厂家为了招揽客户，承诺客户需要什么阀门都统统提供，产品质量却很难保证。

“在这种情况下，保证自己产品的质量就显得尤为重要。”陈松忠说。于是，他选择加入了凯德斯阀门制造有限公司，计划通过品牌来提升自己在浙江的影响力。“现在没有什么忠实的客户了，谁也不会就守在你这里买阀门，只有打出品牌，并且保证产品质量，才能吸引更多的回头客。”

“游走”在价格和品牌之间

在正式成为凯德斯阀门制造有限公司杭州分公司的经理之后，陈松忠逐渐体会到了品牌和优质带来的好处。“我们的店铺就开在一个综合的市场里，但是跟那些没有门牌的店面不同，我们的店门上就挂着‘凯德斯’的牌子，一看就比较正规。”同时，凯德斯在网络上的影响力也帮了陈松忠不少的忙。在中国制造网、慧聪网、中国机械网等众多B2B网站上都随处可见凯德斯的身影。利用网络四通八达的信息传播，陈松忠的店铺也吸引了不少客户主动上门。

“现在，我们店铺都是属于比较纯粹的渠道，客户需要什么产品，我们就直接从公司总部进货，产品都是总公司按照欧洲技术的标准统一生产的，质量有保证，我们都不需要担心。”同时，陈松忠也很懂得避开与其他同行企业的正面价格竞争，他给自己找到了一条兼顾品牌和价格的中间之路。“批发商户的产品价格都比较低，但是质量差;品牌企业的产品质量好，但是价格高。我就将自己的产品价格定在比批发价高，但又比品牌产品价格低一些的范围内，这样既能在质量上给客户保证，又能让他们觉得在价格上也比较划算。”

在聚集了一批浙江当地的老客户之后，陈松忠现在也已经不满足于做国内市场了，他觉得，要想做大生意，就得做到国外去。“在国内做了这么多年，再继续做下去也没有什么发展空间了，现在我们公司就已经开始在做阀门行业相关的一些产品了。过几年我可能会向其他行业发展一下，只有把生意做到国外了，那才叫做大生意。”