李冰：另辟蹊径做网商

    也许这是记者的本性，当我们听到大环境下不同的声音时便会给予更多的关注。所以当我听到李冰谈到他使用敦煌网第一年就得到了2000多个订单时，我不禁好奇地想要知道所有的为什么。为什么他不选择那些久负盛名的电子商务网站?为什么他的产品适合敦煌网的模式?为什么他只用4个人就可以把小宗批发做到年营业额30万美元?当事人李冰很耐心地回答了这些问题。

    5年前我成了网商

2004年，年轻的李冰来到上海一家服装做业务员，虽说没有资本也没有经验的他只能从最底层做起，但实际上这份工作非常轻松，“那时我的工作是就是通过eBay把服装卖出去，比起传统的业务员自然轻松了不少。”

即时工作环境和待遇都不错，但李冰仍然无法满足，“在做业务员期间，我看到了服装贸易的利润颇为丰厚，这很大程度上刺激了我的创业欲望，所以我做了个决定 ――创业。”李冰说话虽然慢条斯理，但是他做起事来一点也不含糊，几乎没有经过太多的思考，他便离开了自己所在的公司，开始了单打独斗的网商生涯。

“之所以这么果断的创业，可以说完全是仗着我比较熟练eBay的应用，而在货源和顾客方面，我的资源几乎是空白。”所以李冰辞职后的第一件事就是南下温州，发展自己的客户，而这时候困难来了，“很多制造商不愿意与我合作，因为我要的量比较小，但是如果进货量大了我的风险就大了，这种状况令我十分矛盾。”李冰的语气显得有些无奈。

为了能够赢得供应商的信任，他又做了一个大胆的决定，“我加大了批发量，每次提货都不会小于100件，所以最多的时候我囤积了600多件没有卖出去的衣服。” 虽然困难重重，但李冰依靠自己的力量完成了寻找货源的第一步。他接下来所需要做的就是集中精力发展客户，而他所使用的手段依然是eBay，“后面就变得很顺利，在EBAY的交易也很稳定，唯一不同的就是我成了一个真正独立的网商。”李冰微笑着说。

网商也能跳槽

若不是后来eBay对中国卖家的政策出了问题，李冰也不会想到要换一个平台试试;如果他不换平台，也不会实现从B2C到B2B的转化，更不会实现交易额的飞速上升。“eBay最近几年对中国卖家政策变得很严格，注册账号难，冻结账号确很容易。但是对外国账号就放的很松，明眼人都可以看到其中的不公平。”讲到受歧视的遭遇，李冰有些激动。“恰好在我准备退出eBay的时候，我收到了一份来自敦煌网的邮件，我看了介绍感觉不错，所以开始尝试。”

其实，李冰能收到敦煌网的EDM邮件并不是偶然，“敦煌网的买家很多是来自国外的eBay卖家，他们在敦煌网进行小批量的进货交易，所以作为eBay卖家收到这样一封邮件很正常。”也正是这样一份邮件，李冰了解到了敦煌网，“以前在eBay买家都是个人，交易量比较小，而敦煌网的买家是批发商，交易量相对较大，同样一个订单，交易额就可能上升几十倍甚至上百倍，最多的一次客户拿了300件服装。”

交易规模有所扩大给李冰带来的不仅是惊喜，更多的是对自己经营模式的思考，“买家购买量加大也就意味着我们的经营风险降低，再加上敦煌网把监管深度到了交易过程，卖家的利益就得到了保障，所以这种模式非常适合我这样的服装贸易商。”

冬卖皮包夏卖衣

李冰向别人介绍自己的产品时，总是很简单的说三个字：服装类。所以当我看到他在敦煌网的产品都是女士皮包时，我以为自己进错了网页，他却很平静地解释道， “夏天我的产品是以服装为主，冬天则以皮包为主，所以说我的产品主要是服装类，还包括了服装配件、包包、靴子、眼镜。道理很简单，不同季节销售不同产品，出单量会更大，所以可以最大限度地赢利。”

为了建立更稳定的客户群，李冰还开辟了新的外贸平台，“我尝试了和敦煌网模式类似的易唐网，也是做小宗批发生意，两个平台我共注册了5个账号，这样有利于我的产品被买家搜索到，增加了询盘几率。”

现在，90%以上的订单来自网络的李冰每个月交易额都在2万美元左右，这让一些处在阴霾中的服装制造商很是眼红，“因为成品服装贸的受原材料价格波动影响较小，所以我的客户并没有因为金融危机而减少，所以我们的日子比制造商的日子要好过些。”

EMS很适合做欧美客户

对于绝大部分客户都在欧美的李冰来说，选择EMS作为物流渠道是必然的，“DHL首先是价格相对较高，我们这样的小型贸易商无法接受过高的物流成本;其次是DHL的检查非常严格，所以中国的仿制品无法通关;而EMS没有以上问题，同时它通往欧美国家的速度非常快，所以我们公司的物流一直都使用EMS。”