庞权：找钱有“新招”

刚刚过去的2007年，中国创投市场的投资总额达32.47亿美元;比2006年投资金额高出82.7%。这个高涨的局面背后，晃动着越来越多创投和私募股权资本的身影。据统计，2007年上市的242家中国企业中，约40%的企业有来自创投和私募股权投资支持，从新浪、搜狐开始，风险资本的概念开始被引入中国，最初大多局限在TMT(电信、媒体和高科技)领域，随着如家等项目的上市，不少传统企业开始受到资本青睐，曾经只知道向银行贷款的中国企业隐隐约约看到了“找”钱的新路。

事实上，这条路不像企业想得那样容易，当然也没有那么难。

翔博科技的例子

2007年7月，翔博科技获得兰馨亚洲800万美元投资，成为全球该行业惟一获得风投的公司，而两年半前北京翔博科技有限公司刚成立时，只有寥寥不到10个人。这样一个企业如何博得资本的青睐，负责翔博科技融资的庞权最清楚其中的细节。

先来认识一下翔博科技的业务：与机床、模具等机械行业相关的产品生产过程中，金属内部的多余应力如不释放出去，就会在使用中造成难以预料的影响，比如突然变弯、精度不准，甚至影响使用寿命。传统的解决方法是通过把金属工件放在炉子里面烧10～40小时，就是所谓的热时效方法，目前国内机械制造业80%以上仍以热时效的方法为主。而翔博科技的产品采用的领航者振动时效技术能降低企业的能源开支达95%以上。

“了解了翔博科技的业务，其实就解释了为什么翔博能获得投资的第一个关键。”庞权说，“现在热时效炉，燃料多数使用电或天然气，每天开炉一次，热时效成本在3000元以上，每年按照300天计算，年热时效成本将近100万元。而使用翔博振动消除应力系统后，同样条件下每年时效费用仅为3600元，仅相当于热时效一天的水平，并且无污染、零排放。这在整个社会倡导节能减排的大环境下，市场前景很广阔。”

投资者都看重企业的市场空间，但更看重企业能在市场中获得大额市场份额的能力。在这一点上，翔博科技的优势是一系列顶级资质认可。2005年，中国兵器工业集团公司把翔博科技的先进技术列为集团重点推广技术;2007年，翔博科技成为中国惟一参与制定振动消除应力国军标的企业，中国航天产品在定型工艺阶段惟一使用的应力消除产品。2008年，国家发展改革委与翔博科技联手在全国100个城市推广领航者振动消除应力系统。与之相对应的是投资方兰馨亚洲在与翔博科技签订框架协议之后，曾调查了全世界生产替代热时效产品的企业，在这30家企业中，翔博科技的技术是无疑全球最领先的。“在一个有广阔空间的市场中，一个企业的产品品质数倍领先于竞争对手，那么他必然是对这个市场有兴趣的投资商的第一号选择。”庞权总结说。

“一个企业是否有投资价值，除了前两个因素之外，能否为投资者在未来带来高额的回报才是最重要的。”庞权表示，“这就涉及这个企业用怎样的方式来销售自己的产品和服务，以扩大市场。”据了解，翔博科技能拿到投资也是因为在商业模式上的一次改良。

“现在我们将原售价近百万元的消除应力炉以节能减排卡的形式按年租用给企业，半年的费用不过7万元，和他采用热时效方式的成本相比，节约是显而意见的。这个战略调整对翔博科技的资金实力和产品稳定性有着极高的要求，而这方面正是翔博科技所具备的。”庞权表示，“关键是这种方式让那些以往难以承担一次性设备投入的企业用上了这种技术，并可以预见他们会持续用下去，那么节能减排卡的推出成功打通了潜在市场和实际市场之间的通路，而实现这一切，对翔博这个成立仅两年的企业而言，真正缺的就是资金，资本的介入也就顺理成章。”

关于融资的三个建议

仅仅用了两个月的时间，翔搏科技就完成了整个融资过程中的大部分，行业前景、技术优势和良好的盈利模式，这三点是翔博科技成功吸引融资者的原因，而从立项到完成融资，其中还有若干细节。庞权是翔博科技融资成功的关键人物，毕业于英国利物浦大学的他曾经在一家创投公司工作过，这段经历使他从一开始就从VC的角度出发看待翔博科技的融资。

首先，明白不是什么样的企业都能被投资，投资人要考察产品的市场规模、商业模式、发展潜力、管理团队以及显著的竞争优势等，这些必要条件几乎缺一不可。抛开VC投资人，要了解自己的企业是否能获得投资的机会，一个简单的方法是关注华尔街的投资者都投了怎样的企业，哪些企业已经成功上市了。“中国大多数的投资商还是希望自己投资的这个企业在国外有已经成功的‘模板’，现在中国企业的发展很像六七十年代的美国，优秀企业层出不穷。另一个方法就是判断企业提供的产品或者服务是否能为社会贡献有益的价值，这个价值能直接为企业贡献多大的经济利益，不管是为大众，还是一定规模的小众。”阿里巴巴能拿到投资，是因为他革命性地创造了新的贸易通道，能帮助中小企业方便寻找商机;而PPG的商业模式缩短了企业的生产流程，降低成本并加快了商品流转速度，革新了衬衫销售方式;同样分众传媒、前程无忧都是如此。”由此可见，在找投资人之前，企业应该先“掂量”一下自己被投资的可能。

其次，怎样找到合适的投资人，也是很多企业犯难的事情。“当我了解到翔搏科技这个项目时，首先想的不是应该要多少钱，而是问谁要钱。”庞权说，“选择兰馨亚洲是因为从他们过往的投资项目看，他们对具备高增长和快速发展的行业特征、具有垄断性、特别是技术垄断性的公司最感兴趣。只有选对了对象，接下来所做的一切才会有价值。”

而现在不少的企业大多是“病急乱投医”，赶着把自己的融资计划书递给VC,却不知道VC是否真的对该项目所在的行业有兴趣，或者是否属于他擅长运作的领域行业。比如一个过去只投资传统行业的VC投资TMT行业,可能性就稍低。因此，有融资需求的企业尽可能多去了解各个投资者之前的项目以及投资偏好，是庞权给企业的第二个建议。

什么样的商业计划书会吸引投资者。“一份商业计划书一定要包含的几个部分，应该有公司简介、商业模式、发展预期、财务情况、投资价值分析以及团队介绍。但这只是基本的框架，其实每个企业的特点不同，所以根据所谓的‘范本’照抄的计划书是没有办法表现企业的特点，也肯定无法吸引投资者。”他指出，“通常VC都会说他们看中的是企业的成长性，企业的成长性就需要在计划书中说明白，尤其是企业的核心竞争力能带来的商业效果。”简单地说，若企业是一个以技术为主导的企业，那么主要会考察企业拥有的技术在行业内的优势以及发展的潜力，若是一个市场导向型的企业，那主要阐述企业的商业模式、市场规模和运营团队。以翔搏科技为例，他在技术上取得很高的标准，但之前是出售消除应力炉，因为设备动辄上百万元，客户屈指可数，因此尽管产品市场前景好，但是却没能占有较大的市场份额，当转变为用租赁方式后，迅速将这项技术普及开来了。如果振动时效炉替代所有的热时效炉，这个基础技术在中国涉及包括机床、模具、机械等40个行业，至少三四十万家企业，即使每家只有一台，销售额也将达到数百亿元。”显然这背后所能预见的市场容量才是成长性的一种注解方式。翔搏获得投资的过程几乎就是一次具有典型意义的融资过程。此外，除了对成长性的解释，他表示，团队介绍中最好能突出这些成员之前的相关行业从业背景，毕竟“成事在人”，如果这个团队的成员之前有项目成功的经验，也能为企业成功融资加分不少。“一份好的商业计划书不超过20页。”他最后强调了这一点。

根据咨询机构资料，随着中国经济的持续快速发展以及所处发展阶段的特色，由热门的TMT、房地产到传统产业，由新兴能源、医药保健到旅游餐饮连锁服务业，都将成为投资热点。可见，只要了解正确的融资程序，越来越多的传统企业拿到投资将不再是难事。