韩超：外贸网商经验谈

    韩超的博客和一般人的博客不太一样，英文的文章甚至多过于中文文章，一眼就能看出他是做外贸的。他在2005年毕业后就进入徐州昌林工贸发展有限公司负责国际贸易，这是一家专业从事各类胶合板、人造板产品生产和销售的公司。伴随着公司从两间小房子、五六个人成长为现在上千平米的场地、几十名员工，韩超也收获着自己的成长。

    外贸风险与机遇并存

2月初，一个欧洲客户直接在网上告诉韩超，说因为没办法忍受市场的滑落，他们对这边发去的产品已经无力承担，让韩超尽快联系其他买家，并且希望能原谅他。这还仅仅只是韩超目前面临的众多问题之一，要想把货从欧洲拉回来费用就要付双程的，不仅如此，更糟的是公司已经把货款付给了工厂……

韩超介绍说，“欧洲现在确实最近出现了大批量的客户退货情况，要么是开了L/C拒付，要么直接告诉你我不要货物了。”退货风险已经成了他们在处理出口欧洲贸易中最注意防范的部分了。“唯一的办法也就是先付订金。L/C现在已经不存在信用保证了，只要客户想拒付，再严格的L/C也没有用。”韩超无奈的说。

当前的形势对业务员而言，更是上天入地都难以找到新客户去开发。“大家都在尽力退缩，不敢前进。甚至一些欧洲信誉较好的客户也被一些信誉不好的进口商拖下了水。尽管好的客户还是有订单需求，但苦于各种供应商的‘苛刻要求’，他们一时也难以找到合适的供应商。但只要你在当前这个时期进入了这个客户的采购系统，一旦市场好转后，他绝对不会把你甩掉。”

因为现在很多业务员都没有信心再去开发新的客户，一些采购也没有办法联系到国内的工厂，所以彼此都很着急。“这个时候，只有主动同之前那些信誉度好的客户多进行及时、深入的交流，才能把握机会，为培养出新客户、发展新市场和新产品，以及日后树立自己的品牌创造出机会。退潮了，看谁在裸泳吧。”韩超意味深长地说。

订单来自于好的工作技巧

作为网商，常常会在网上遇到客户临时索要一些相关资料，韩超亦不例外。“以前市场环境好的时候，我也总是问同事要那些客户临时要的资料，自己都以忙为借口不去整理存档。现在市场环境不好，我必须得提高自己的服务意识，让客户相信我永远是有优势的，那样才会有继续合作的可能。”

给客户的第一印象通常就是发的邮件内容和排版，其次就是提供的附加服务。2008年韩超就自己动手做了一份报价表。现在提起，他也满是得意：“我把当时所有客户的询价和实单都整理到了一个表格里，坚持定期更新价格，添加客户新增的产品，还把每次报价的环境都注明。让客户了解自己价格的变化规律和发展趋势，同时也方便我自己随时查看价格，以便为客户提供及时且有根据的报价。”

而带给韩超最大震撼的还是之前，一位美国客户拿着电脑给他看自己公司内部的一套价格与仓库存储系统。“当时我真的惊呆了!我做胶合板三年了，却从没见过有客户用这样规范的方式提高效率的。”最后，他也感叹说，市面上的管理软件太多了，可要找到一个真正适合所处行业、适合自己的，还是太难了。“要是可以自己编制一个简单的价格和售后服务的系统该多好啊!不仅提高了效率，还可以争取更多有客户交流沟通的机会。”

从客户那里学会永不放弃

韩超说，自打2006年开始做贸易以来，唯一一个被自己当成老师的人是公司的一位美国客户。从这个客户的身上，他不仅学到了生意经，还学会了最重要的一点：永远不要放弃任何机会，每个机会都必须去尝试。

今年1月10日韩超去机场接这位美国客户，对方又结结实实地给他上了一课。“当时他想入住的那家宾馆已经客满了，可他还是执意要去看看。我看他态度坚决，只好带他去碰碰运气。到了宾馆，服务员帮我们查了下他以前的入住纪录，过了几分钟，就告诉我们刚刚有一位客人要退房，而且房间正是上次他和他夫人入住的那间。”

韩超觉得这发生的一切实在是很神奇，那个美国人却在回去的路上意味深长的跟他说：“我从来不会放弃任何一个我认为有可能的机会，从来没有。有时候哪怕明明结果已经摆在我面前了，我也要去尝试一下是否可以改变那个结果，或者看看是否有奇迹发生。”最后，他不无得意地告诉韩超，只要我们当面去那家酒店尝试，肯定能入住。

2008年底到2009年上半年是外贸生意的低潮期，同时也是创业的好机会，很多公司在这场没有硝烟的战场中倒下了，但更多的公司在等待机会。韩超感慨地说，“对于我们而言，机会实在是太多了!没有这次的金融危机，可能我们永远也无法在这么短的时间里塑造出自己的品牌，更难以扩大自己的市场份额，咬牙坚持住，就能收获奇迹。”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)