钱伟： 网络无处不在

2008年是上海凯尔驰国际贸易有限公司成立的第10年，在10年的汽车进出口贸易中，凯尔驰已经将中国的汽车、汽车零部件以及工程机械销往到70多个国家，并发展成为一家年销售额超过2000万美元的中型企业。

凯尔驰在行业内数一数二的地位是中国众多贸易公司的梦想。而除了提供优质的服务以外，在凯尔驰搭建起来的汽车进出口贸易的铜墙铁壁中，互联网正是他得以巍然伫立的钢架。

一个新部门

早在1999年，凯尔驰就通过互联网那个比同行更快地了解客户信息。2002年，凯尔驰就开始使用Google的关键字推广，除此之外，凯尔驰每年都会参加数场国外的汽车展会；并依靠行业报刊上的广告来寻找供应商。不过，在B2B市场火起来的2005年，凯尔驰只是在一旁观望，毕竟一个中型企业要开发一个全新的推广渠道需要足够的考察时间。

2006年10月，伴随着一个新部门的诞生，凯尔驰的网络应用进入了一个全新的时期，这个新部门就是营销企划部，出发点是为了管理在网络平台上的信息收集和销售工作。

经过1年多的发展，营销企划部的日常工作职能集中在了三大方面：提升企业形象，整合公司的市场营销活动，以及调研国内外市场。

“这三项工作，主要都是跟互联网打交道。”钱伟说。2007年，钱伟奉命加强公司的品牌推广，在聘请专业的品牌设计公司为凯尔驰设计了统一的品牌和风格之后，“后续的品牌推广主要通过网络来发布”。比如公司所有的对外邮件统一签名，名片上、传真上都统一格式，而在中国制造网（www.made-in-china.com）、Google以及阿里巴巴上的宣传推广上也保持风格一致等。不过，哪怕是这简单的统一标识，互联网推广也比传统宣传省钱得多。更换图片、更改颜色，这些在互联网上几分钟就能办到且不用花费一分钱的事情，如果是在传统的广告牌、报刊广告上，则可能耗时数周，花费也将高出很多。“在品牌推广的前期，首先就是要让客户熟悉我们的标识，记住我们的形象，而网络是一个最简单、快捷的方式。”钱伟说，“将来我们可能推出拥有自己品牌的车，而不只是做总代理。”找到了相对省钱的品牌传播渠道，钱伟的话中显然透出一份自信。

在市场营销方面， 2006年3月，凯尔驰开始使用中国制造网，现在凯尔驰每年在中国制造网上的投入达到了10多万元。“虽然来自中国制造网的询盘每天只是两三个，但是质量都很高。”钱伟说。2008年凯尔驰开始使用阿里巴巴的中国供应商，不过效果却不是很明显。如今，在凯尔驰对外推广的三大渠道――网络、展会、行业媒体中，网络已经占到了70%~80%的份额。

而在对国内外市场信息搜集上，互联网则成为了最为重要的渠道。“每年的年终分析，我一般会通过两个渠道来搜集信息：一是中国制造网提供的公司全年询盘的统计报告；另外，我会到外贸部、商务部以及上海对外贸易的网站上，以及类似中国商用车辆网的行业网站上查询整个行业数据，以此来判断当年公司的发展状况是否达到了行业平均水平。”钱伟说。比如，从2007年中国制造网提供的全年询盘统计报告中可以看出，非洲和南美的询盘量所占比例较高，“这说明这些地区对我们的产品更感兴趣，再对照业务部的销售统计表来看，找出去年销往这些地区最多的几种车辆，这样就可以确定今年公司向非洲、南美地区重点推荐的产品了。”得出重点产品，再去有选择性地做关键字排名，就可以事半功倍了。

采购的喉舌

在采购方面，凯尔驰已经将互联网作为其80%的采购渠道，而整个采购流程也是相当严谨。钱伟介绍说，首先业务员接到订单后，会向采购员发出详细的采购单，采购员先通过网络搜集相关的工厂和报价信息，然后将采购项目公布到B2B平台上，“一般中午递交的信息，当天下午就能够收到回复，最少也会有五六家工厂，多的时候可以达到30家左右”。然后采购员就会开始对这些工厂进行评估。

除了基本的价格和质量标准以外，凯尔驰的评估还有另外几招：首先看工厂所在地区，“因为很多产业都有地区优势，比如青岛的轮胎产业比较发达，就会优先考虑”。其次，通过网络了解该工厂的背景，一般有集团背景的工厂在质量和信誉方面能都够保证；如果网络上有对该工厂的正面报道，更能为其加分。最后，“直接打电话，既可以通过接线员的回答看出公司员工的专业性，或者假装找某些部门，如果这家工厂在组织架构上连这些基础部门的设置都很混乱的话，很难想象他们的生产会井然有序。”

如果工厂在上海周边的话，凯尔驰的QC（质量检验员）会直接到工厂考察。在后续的质量控制方面，除了工厂要提交质检报告以外，QC还会在装运之前实地检查产品质量，并出具一份中英文对照的检测报告。

对国外市场和客户的了解让凯尔驰赢得了先批客户，快速又高效的采购、严格的质量把关又牢牢抓住了客户，也同时抓住了供应商的心；成为众多工厂的总代理之后，凯尔驰统一的品牌宣传、整体的市场规划以及有的放矢的推广投放，再次让更多的客户围绕在他的周围，同时也吸引来了更多的供应商……而其中网络应用无处不在。