宛平林:小纽扣 大讲究

在中国纽扣之乡的浙江大舜村，遍地都是纽扣厂家，从八十年代第一个纽扣销售流动摊点，到现在的300多家纽扣生产企业，竞争激烈可想而知。有“中国纽扣之都”美誉之称的温州桥头，情况也如此。纽扣行业是个典型的薄利多销靠销售量吃饭的行业，无疑，抢占市场成为每个生产厂家的生存之道。电子商务一阵热风刮到这里就被纽扣厂家紧紧抓住，希望能够拓展客户扩大销售量。

在记者的调查过程中，遇到了把电子商务运用得很恰当的纽扣生产厂商，而且运用的方式相差还很大，虽然道路千差万别但是都到了“罗马”。和这些到了“罗马”的厂家销售骨干谈起电子商务，记者发现他们其实有共同的特点：他们认真分析了自己的产品和自己的客户，针对自己的客户特点，恰当地利用电子商务这个工具，获得了精准的网上营销。而宛平林，就是这群人当中的一个。

和“人”谈生意

桥头镇的温州迈利达轻工制品有限公司是“温州市百强轻工企业之一”，只要在阿里巴巴的“找商品”一栏输入“纽扣”，很多都是这家公司的产品，但是业务员们都说网上生意不好做，三年下来只有三五个订单，而且订单下的量还很少，基本上还是靠上门推销。公司的总经理宛平林把原因归结于是业务员素质还不够。

宛平林自从大学毕业后就一直在迈利达做销售，如今公司三分之一的销售量都是宛平林招揽的，每年给公司贡献2000万元的订单，而且基本上是国外的大订单。令人羡慕的是所有的订单都是来自电话和MSN，连个网店都没有开，客户是通过公司网站联系到他的。记者每天中午一点半左右都能看到他上MSN。“我主要是照顾到客户的时区，我们这里是中午，他们那里正好是上午。”宛平林一直强调是在和“人”谈生意，不同的人有不同的谈法。“注重价格的客户我就在价格上下功夫，注重质量的我就把重点放在质量上。同时，了解竞争对手的情况以作准确的判断。”为了和客户直接交流，宛平林在十年前就自学了英语。“虽然不是面对面。但是通过分析客户电话里的声音、语调和MSN里的用词，你都可以总结归纳出客户的特征。”平日里宛平林研究其客户所在国家的饮食起居等文化特征，和客户在网上拉拉家常、谈谈人生。所以，虽然宛平林的外国客户不多，但是都有大的成交量，而且黏度高，能常给他带来新的客户。

多年来，宛平林发现采购商主要是东南亚的，欧美的客户很少。通过分析，他了解到欧美国家服装厂主要在国外，纽扣是由当地的服装厂商采购，所以，客户主要在劳动人口密集的东南亚。“现在很多服装加工是在印度、越南、印度尼西亚完成的，所以我把注意力主要放在这一块，全球撒网成本大而且成交率也低。”在不断的开拓市场过程中，把客户作为“人”进行客户忠诚度分析、客户概况分析、客户需求分析，是很多网络营销人员所缺乏的。

上帝是可以塑造的

管理大师彼得・德鲁克说：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回过头看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。的确，对于企业来说，客户是最重要的资源，是企业打开销售量的关键。所以，营销的学问很大程度上是客户关系管理的学问，这也就是与“上帝”打交道的学问。

利用网络进行客户关系管理与传统的方式相比，其对营销的推广以及客户关系的管理实现了一个质的转变：通常情况下，企业都要对客户进行反馈信息的跟踪以及采集，从而确定有效用户的比例，最终可以把握老客户、开拓潜在的新客户。记者就客户关系管理咨询有关专家，专家分析说，很多中小企业都急着开拓客户，但是却忽视了客户关系管理，而客户关系管理花少许力气收效却很明显，比如说，如果明生公司对哪些客户是网上吸引来的、为什么会被吸引、希望在网上了解到什么信息、网上采购最关心的是什么等等问题做一个报表分析，就可以制作出针对性更强的个性化的网上广告，一方面使老客户更具有黏性，另一方面能吸引原来不满意明生公司网站的客户，甚至能够满足连客户自己都不知道但却是他们实实在在渴望的需求。

的确，只有了解“上帝”的需求，才能够让“上帝”时常光顾。所以说，既要顺着“上帝”也要塑造“上帝”。