何梅:产业升级进行时

8月26日下午，100多位创业者出现在广州的一家酒店里，只是在网上发了个通知，并没有任何约束力，这些来自阿里巴巴、淘宝等诸多商业网站的经营者们联合发起成立了“华南网商会”，向创业者们普及网上营销技巧以及向他们提供法律咨询、工商咨询以及物流等方面的支持。

在会场的一角，一位女孩默默地坐着，丝毫不起眼。她就是广东格美淇电器有限公司海外营销部总经理何梅，从零开始做到1.5亿元外贸销售额的网商。

何梅所在的格美淇电器经历了从内贸受阻到转而做外贸，并且成功地转型为外贸型企业，再接着，又在考虑从外贸代工企业的竞争中走出来，打造自己的品牌。

从内贸到外贸

格美淇主要生产电热水器等产品，在国内是个知名度不高的小品牌，之前一直做内销。随着内销竞争越来越激烈，小品牌的生意难做，销售量始终提不上来，公司开始考虑转型，进入外贸。2004年10月，学习商务英语出身的何梅作为“试一试”的人选，进入格美淇开始做外贸。当时公司的外贸销售额为零，什么都没有，“一切准备工作都得从头做起。”

何梅开始思考如何做外贸，彼时大多数企业做外贸首选参加展会，因为参加展会的人群中，意向客户密集，成交可能高，但从另一个角度来说，展会的费用太高，如果要参展，公司需要派数名员工出去，并且展会有时间限制，在短短的展会时间内，谈成生意的可能性微乎其微，之后还得通过电话或传真等方式继续培养客户关系。而互联网则不同，首先就是成本很低。产品资料放上去，前来询盘的客户是主动的，意向性高，互联网又使沟通变得更方便，维护客户关系更加容易。

何梅认准了电子商务可以成事，而要做电子商务，就首先要让自己公司的形象出现在互联网上，并且必须是英文。因为一直做内销，公司所有的资料全都是中文，而要做外贸，首先得把他们翻译成英文。

老板并不懂电子商务，何梅就一点一点解释给他听，“老板认可就OK了，他会支持我。”

点点滴滴的努力之下，花了近两个月的时间，何梅把公司的英文资料放到了网上，并且加入了阿里巴巴。很快就有意向客户询盘，通过聊天工具，何梅耐心地与客户交流。

时间不等人，几个月过去了，虽然有了意向客户，生意仍然没能谈成一单，何梅面临的压力可想而知，“这需要我向老板解释，得到他的理解。”但既然已经付出了努力，何梅也舍不得放弃。这时，一位西班牙的客户找到了何梅，为了同这位客户沟通，何梅一连用了数天时间，每天守在电脑前，和这位客户聊到凌晨3、4点。功夫不负有心人，客户决定下单，何梅接到了她的第一个单子，而这个单子就价值500万元人民币。

总结获得这个订单的原因，何梅认为自己很用心，除此之外，就是客户觉得格美淇有实力，值得信赖。

外贸的成功，使得格美淇发生了巨大的变化，之前格美淇做内贸，是一个小品牌，而如今做外贸，则成了纯粹的代工商，内销部分反而微不足道了。

何梅的秘诀

从最初只有何梅一个人开始，如今她已经拥有了8个人的团队，并且还将扩展成20人，外贸客户也从最初的零成长到了如今的几百家，这些客户全部来自于互联网。何梅的秘诀究竟是什么呢?总结起来，就是“快速、细致、团队”，六个字构成了何梅成功的关键。

电子商务虽然使何梅不用亲自到西班牙谈这笔生意，却也给何梅的生活带来了不小的改变。国外与国内往往有时差，客户发来询盘时，中国一般是深夜，何梅会立刻回复，而这样的服务，客户往往无法从其他供应商处得到。国内大量通过电子商务做生意的网商往往是在第二天上班时才开始回复前一日收到的询盘。而当客户接到回复时，可能已经是他发出询盘之后第二天了，这样显然无法同何梅的快速及时回复竞争。

除此之外，何梅经常到国外考察，一是了解当地的市场需求，二来是拜访那些做了很长时间生意却可能还没见过的客户。何梅也会参加一些展会，展会的意义更多是认识客户和向客户展示公司的实力，维护客户仍然要通过电子商务。点点滴滴的工作和参观感受，都是工作中的重要参考。作为女性，何梅强调细节是获得客户的关键，“也许你的一个细节就导致了客户不跟你谈判。”何梅也习惯了每天总结自己所做的每一件事，再决定第二天自己要做什么。从点点滴滴做起，才可能达成生意。“很多人认为我很幸运，第一个订单就是500万元，其实事情很复杂，获得订单并没有那么容易。”

生意越做越大，何梅的团队人数也越来越多，何梅很注意培养团队。“我的成绩并不属于我一个人，而是我们整个团队共同完成的。”为了培养团队，何梅组织员工每周一、周四进行培训，必须以英语沟通，内容包括如何处理与客户的关系、回复询盘等，效果非常好。

产业开始整合

从最初内贸量上不去，转而做外贸，格美淇也从自有品牌转向了代工生产，并且取得了不错的效果。虽然外贸生产的量上去了，但是一直给国外企业代工，格美淇并不甘愿永远居于幕后。

外贸夯实了格美淇的基础，回归品牌则是其新的突破点。为他人代工虽然避开了中小企业难于进行品牌营销的困难，但也同时把格美淇这样的代工型企业带向了利润越来越薄的两难境地，接到订单没钱赚，企业难以经营，接不到订单更没钱赚。代工企业必然要通过向上游或下游渗透的方式获得新的资源。

何梅告诉记者，格美淇的又一次转型正在进行中，从之前为他人代工转为向全球推广企业自有品牌。显然，在制造业附加值越来越低的今天，已经占领了先机的制造型企业正在寻求企业升级的机会，通过营造品牌实现新的附加值。这也是非常正常的企业产业升级的思路。

但这条路又布满荆棘，面向国外推广，势必会导致以往的客户关系难以协调，自己进行品牌营销直接形成了与国外品牌商之间的竞争，老客户是否买账，老客户又是否会由品牌商转变成为格美淇的渠道商?而向国内推广，在业已形成的市场格局之下，格美淇是否能够与那些家电业巨头一拼?市场营销人才、渠道人才以及巨额的市场营销费用，是否已经有了新的储备?

能够从内贸的困境中走出来，说明格美淇在转型的第一步已经走向了成功。接下来，格美淇在向更高的价值链迁移时，又会采用什么样的方式?我们拭目以待。