B2C定价策略之一二

价格是电子商务挑战传统商业的利器，以低价销售著称的B2C们通常采用以下如下定价方法：

1.         敏感商品定价

消费者大约有30%的购买决定是在浏览网页时临时作出的，而他们只会对部分商品在不同网站的价格做比较，这部分经常被计较的商品就被称之为敏感商品。敏感商品往往是用户需求量大、购买频次高、最受欢迎、标准化程度高、品牌知名度高的商品。

         B2C应该针对“敏感商品”实行低价销售的“招徕定价策略”，注重控制“敏感商品”的毛利率，对其实行低价销售，从而在市场上取得竞争优势，并树立价格便宜的良好形象。

    招徕定价策略实施的具体程序是，先进行深入详细的调研工作；然后，经过精确计算确定无利、低盈利、高盈利的商品范围。长期保持大约10%左右的敏感商品实施较低的定价策略，用这部分敏感商品的低价位维持并强化其定位形象，并带动90%左右正常价格的商品销售，从而达到以点带面，以小带大的促销目的。确保低价走量,高价盈利。
    举例,在做运营过程中,我发现车载导航仪GPS为百度和谷歌热度最高的汽车用品关键词，站内站外被搜索的频次最高。GPS单价高，我们又没有很好的进货渠道，我们的销量很少（每月只有不到10台的销量）。如果我们按照车载电器品类固定的毛利率加价，不仅不会产生销售，而且会给用户造成整站价格都高的恶劣印象。经大家开会研究决定，我把GPS定为敏感商品，我们采用主动定价法，即不管进价多少（允许亏损），我们按照市面上的主要大网站的最低价格标价（也可以借用smart等比价网站），效果很明显。

因为GPS单价高，但是价格非常敏感，往往亏10元钱就能吸引不少眼球，但是带来的附加销售产生的利润却非常可观。

2.         差别毛利定价

以我以前主管运营的某汽车用品网站为例:

我最初制定的定价策略为：10%左右的商品按进价出售，20%的商品在进价上加10%的毛利出售，30%的商品在进价上加20%的毛利出售，剩下的40%的长尾商品加价率一般都在30%以上。

由于竞争对手的影响,实际操作中,我们车载电器的毛利率平均仅为5%，汽车美容类商品的平均毛利率为15%左右，汽车饰品的平均毛利率为25%，改装配件基本能达到40%的平均毛利率。网站的总体平均毛利率在27%左右，从而保证了我们网站的低价定位和盈利水平。

 B2C的低价策略并不意味着所有商品都实行最低毛利和最低价格，对不同的商品采取差别毛利定价，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。可谓一箭双雕,名利双收。