中小企业如何拓展海外市场

　中小企业在中国的生存压力是巨大的。前几天看过一篇东莞皮具厂老板自焚的文章，不甚唏嘘。深深地觉得在中国的中小企业太不容易了，能凑到钱，撑下去，已经是万幸。随着经济全球化进程的日益加强，社会生产进一步国际化、专业化，中小企业活跃于世界市场已成为必然趋势，中小企业作为重要的经济力量也逐渐参与了国际化进程。中小企业在国际化进程中面临着巨大的压力与挑战！竞争激烈的程度是以往任何历史时期所没有的，并且还在不断深化，形势日益严峻。相对于大企业来说，中小企业面临的危机更大。如何根据自身特点，进行正确的外贸营销活动，成为摆在中小企业面前的重要课题。

一、我国中小企业海外经营发展现状

我国中小企业海外经营主要体现于民营企业的商品出口、海外经营上。近年来越来越多的中小企业或通过外贸代理出口或通过出口商品生产等形式，参与国际竞争。显然，我们不能满足于低层次的外贸加工出口，我们需要摆脱单纯靠低成本取胜的套路，尽快确定自己独一无二的生存价值，不仅仅是在产品质量、创新和服务方面精益求精、专心致志，还要杜绝家门口意识，以开阔的眼界、宽广的胸襟和勃勃的雄心壮志，亲自到国际市场上搏击风浪，演绎中国营销和中国品牌的魅力。

国内大多中小企业面临的问题：

1）体制不顺，多头管理。致使中小企业海外经营机会减少、成本增加。目前．造成中小企业特别是个私企业在产品开发、市场定位、资金投向等方面存在较大的盲目性。办理商务 出国的费用高、环节多、效率低，往往使中小企业坐失商机。

2）规模偏小。海外市场狭窄，市场过分集中。占领的市场大多是亚洲市场，我国中小企业海外市场多半集中在日本、韩国和东南亚地区、欧美的则很少，其产品覆盖面也十分狭窄。尽管有外向型经济活动，但普遍没有形成规模。我国浙江一带中小企业走出国门的多些，但内地边远地区走出去的企业则较少。

3）中小企业产品档次不高，外向型发展仍处于相对初级水平。中小企业产品档次不高，质量普遍低下。形式单一、老化，出口产品大多也没有自己的品牌、附加值、科技含量低。从商品结构看。出口的产品中多是服装、纺织品等劳动密集型产品。高新技术产品或机电、成套设备出口极少。

4）中小企业人才缺乏。特别是懂得海外经营的人才更少，使其管理水平低下。目前中小企业海外经营中人才缺乏，且人员素质低下，加上中小企业主对海外经营培训不重视，使得海外经营人才更加缺乏。与国际上通行的现代化管理制度大相径庭，这势必影响中小企业的海外拓展。

5）经营管理水平较低，文化适应能力较差。企业进行跨国经营，对其管理的要求会比仅在国内经营更为复杂，要求经营者具有较高的正规教育背景和更好的外语应用能力，还要求能够很好地对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，要求经营者必须具有更为广泛的文化知识和沟通能力。这些对一般中小企业现有人员的素质来说是一个重要的障碍。

6）中小企业海外经营中．利用国外资源较少，无法实现海外本土化销售。即在国外没有自己的订单处理中心，弱化了中小企业海外竞争的能力和进行研究开发的势头，国际营销网络面狭、体系不够完善。

当然，中小企业实施国际化经营营销中遇到的困难和障碍远不止这些，中小企业应该从自身所处的行业和实际情况出发，认真分析，找出切实可行的对策。大多企业无法系统的处理好这些问题，但又不愿放下进军海外市场的脚步，那为什么不考虑其他途径呢？与第三方公司合作是一种不错的方式。e达天下作为一家实战派海外市场综合服务商能为客户提供全方面的国外市场营销服务，帮助客户轻松拓展海外市场。

二、中小企业海外营销面临的现状

在面临经济全球化的国际大环境中，大多中小企业由于规模小、实力弱等特点，在国际营销中面临着许多严峻的考验和挑战，中小企业在进行海外市场营销时也会面临特有的现状。中小企业应根据自身的条件与发展要求，积极创造条件，获取市场信息，做出正确的国外销售策略分析，以支撑未来的发展。

中小企业海外营销面临的问题：

1）产品营销策略单一。在国际市场上，产品的质量是重要的，但产品的营销则更为关键。中小企业尽管规模较小，可不乏一流的产品。但如果没有一流的营销策略与之相匹配，仍旧无法吸引顾客。以产品的包装为例，包装也是营销手段的一种，好的包装对产品的销售有很大的帮助，在国际市场上也一样。一些中小企业不重视产品营销策略，致使产品销路难以打开。

2）营销内容相对简单

由于中小企业规模小、人员少，不能像大企业那样拥有一个专门的群体或者聘请专门的营销策划公司负责整个公司的营销策划，没有完整的国外销售策略，中小企业市场营销的任务多半属于兼职，这样就造成了内容简单、专业性不强的特点，而且仅能停留在较为低级的层次上，如简单的广告宣传、产品促销等。

3）面临激烈的竞争

中小企业的竞争者主要来自两个方面：一方面是实力雄厚的大企业；另一方面是数量众多的生产同类产品的其他中小企业。与大企业相比，中小企业实力相差悬殊，难以与之抗衡，因此多避开正面进攻或者完全退出大企业所占有的市场。因此，中小企业的竞争对手主要是后者，这部分竞争者，数量多、产品多样、生产经营相似，使得中小企业所面临的竞争更加激烈。

海外营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，它与国内营销有很多的不同之处。在开拓和扩大出口时企业家们感到困难的主要是以下4个方面：

(1)获得充分的有关出口的初级知识；

(2)确认国外同行的销售前景；

(3)弄清其他国家的商业规则；

(4)在掌握情报信息的基础上选择合适的目标市场。

(5)在对的市场使用对的策略。这点很难，这需要大量的市场调查与信息分析。

缺乏海外市场的第一手信息和销售途径，是中小企业在拓展海外市场时面临的一个重大问题。选对合作伙伴，你才会事半功倍。