国际电子商务新游戏规则渐显

　怎样才能让线上的采购来得真实些？老外们为何喜欢小订单？中国制造的采购成本优势还剩多少？电子商务如何才能更来钱……

深圳商报记者 王海荣

经过近两年的经济恢复增长，如今海外客商在通过电子商务方式采购中国制造方面出现了哪些新特点？深圳商报记者日前采访了总部位于美国亚特兰大的国际制造业在线采购市场ＭＦＧ．ｃｏｍ公司的副总裁兼亚太区总经理金晓兵先生。

珠三角国际采购链条存隐忧

记者：珠三角地区是中国工业制造重镇，也是国外企业下单的热门地区。您觉得当前该区域在完善国际制造业采购链条方面存在哪些隐忧？

金晓兵：此前，我们在深圳、东莞等珠三角核心城市举办多场论坛，为来自珠三角的零部件定制企业的外贸发展出谋划策。在与这些企业老板面对面的过程中，我能感觉到他们的压力。经济危机的后遗症导致订单减少或取消，汇率变化导致利润减少，以及原材料涨价等问题都困扰着加工企业。

记者：对此您有何建议？

金晓兵：我认为中国制造企业的应对之策在于开发新优质客户。我认为决定生存发展与规避风险的更为关键的要素在于开发新客户。在发展业务的同时丰富生产管理经验、树立技术加工品牌。同时在营销渠道方面，千万不能忘记网络市场的巨大优势。

事实上，虚拟的在线市场上有采购需求的买家和亟待订单的供应商之间每天都在发生着从“谈恋爱到结婚生子”的真实故事。现在国外很多零部件采购商也愿意在电子商务市场中物色定制加工企业，他们也乐于在网络世界中发布具体采购需求，让供应商企业根据实际情况决定是否主动联系采购商，或参与报价。

国际外包市场火爆

难掩亚洲采购成本优势弱化

记者：您认为去年以来，国际制造业发展呈现出哪些新特点？

金晓兵：比起以往，国际制造业更青睐生产外包，将生产方面的问题交给外包供应商去考虑。初步估算，欧洲和北美两大市场的制造业外包的年增长率大约在15％，亚洲则是生产外包的主要市场。

另一个趋势是北美制造业将他们的全球采购项目转移到邻近的区域。因为在某些项目上，亚洲采购的成本节约成效不如以往那么显著了。

记者：国际金融危机之后，出于成本和市场风险的考虑，国际制造企业在采购方式、采购订制内容、采购金额、贸易方式等方面有哪些特点和新趋势？

金晓兵：老外的谨慎是出了名的。为了应付不可预知的国际贸易风险，他们开始选择短期单，或者将一个大单子拆分成为几个小单。在亚洲采购优势弱化的背景下，也有的采购商开始将采购目标转移到邻近国。

记者：国际制造企业在通过电子商务采购零配件过程对中国供应商有哪些具体的要求？要获得国际订单，中国供应商需要做好哪些方面的准备？

金晓兵：国际采购商的要求简单来说可以归结为一个词：安全。

他们更乐意找到让他们感觉安全的供应商合作伙伴，确保将外包生产可能带来的风险降至最低水平，直至没有风险。

如果要给国内希望获得国际订单的供应商提出一些建议的话，我认为在有关“安全”的问题上，千万不要抱侥幸心理，这对获得采购商的信任很重要。另外还有个最基本的建议是，国内的供应商应该花些时间构建自己的网站，尽可能详尽地公布信息。

洋电子商务服务

争做“媒婆＋管家”

记者：国内很多企业老板对于电子商务的真实性和利润率仍然半信半疑，认为网络找商机好比大海捞针。

金晓兵：随着互联网技术与设施的不断完善，当越来越多的外销经理们苦于在网络市场上突显自己的时候，手中掌握着大订单的采购专员们也在为如何快速找到合适的供应商合作伙伴而头大。

我们在调查中发现国外零部件定制的采购商普遍认为寻找潜在合适的企业耗时且费神。如果是技术要求特殊的产品，寻找供应商更是比大海捞针还难。但电子化采购已是全球发展的大趋势，也必将影响到制造企业及他们的海外推广。要学会顺流生存。而且电子化采购能够将采购在繁琐工作中花费的时间和精力节约下来，专注于和供应商谈论技术和生产问题，效率的提高自然也会带来企业的利润的改善。

记者：目前国外使用电子商务的用户主要集中在哪些领域？有哪些特点？

金晓兵：现在没有哪个行业还能游离在电子化采购之外的。在过去的十年里，电子化采购的一大显著变化是功能性模块的扩展和延伸。尤其在电子化采购工具中加入了供应商市场，这个突破大大提高了采购工作的效率。

记者：当前国际上流行的电子商务服务领域有哪些新趋势？

金晓兵：在很多人看来，电子商务就像旧时代里一个开赌档的，以为提供一个可以供买卖双方上网聊天交流信息自由做生意的公共场所就万事大吉了。其实，这只是早期第三方电子商务网站的原始功能。现在流行的电子商务服务好比媒婆＋管家的复合体。既能够在前期牵线搭桥，也能够把关生意过程中的大小事宜。现在国际上对于电子商务服务商的要求不仅是能够寻找到供应商，还是提高其商贸工作效率的集成工具，比如快速建立在线零件库备用，快速发布详细的采购需求，要求供应商在线签署保密协议，在线察看供应商企业档案，这样才能方便他们找到资质产能均符合要求且愿意合作的供应商。

清晰表达和勇于建议

容易收获洋订单

记者：中外企业在对待电子商务的态度、利用电子商务的效率方面有哪些异同点？

金晓兵：中外企业看待电子商务的态度的不同表现在三个方面。

其一看用途，欧美企业使用电子商务看中它简化工作流程，而中国企业用电子商务更多是当作市场推广；

其二看发展欧美开始扩展电子商务的使用，中国企业的电子商务运用尚在发展阶段；

其三看运用，欧美企业将电子商务看作每天业务的实用工具。而电子商务对大部分中国企业来说，还是一个独立系统，与每天的工作管理没有很好地结合。

记者：您对国内企业通过电子商务与国外买家实现更有效交流有何建议？

金晓兵：国内企业在在线推广过程中首先要能够清晰、准确和直接地表达能带给采购商哪些优势，体现出充足的自信。在这个推介过程中，既要表现出企业信誉可靠。也要表达出他们支持供应链的能力，比如船运、质量控制环节。此外，还要对工程、设计和产品改变负责，能够主动参与到产品发展过程，对材料或者产品创新提供合理化建议。

事实上，目前国际买家在寻找供应商阶段，很难准确地判定某个供应商是否合适，因为大多数中国供应商企业的网站和简介都没有能够充分地将最重要的信息进行展示。

记者：您对中国制造型企业在用好电子商务方面有什么好的建议？

金晓兵：首先切忌“盲从”或“随大流”。企业必须看清自己的实力，进行适合自己的电子商务工具。其次要沟通、沟通、再沟通。

记者：您对目前中国的电子商务型企业做大做强有何建议？

金晓兵：首先，做“精”重于做“大”。其次，“破坏性”地为传统行业带来巨大的增值。再者，买卖双方的平衡、互动和双赢。毋庸置疑，“用户体验”对于任何一个电子商务服务商而言都不能忽视。