外贸电商必杀技：个性化服务方面更灵活

有赖于互联网的发展，如今的商业世界，小企业一样能和大公司同台竞技，一比高下。电子商务领域更是如此，在很多情况下，小企业反而会占据很大的优势。一个明显的趋势是，近年来中小型网络零售商的数量一直呈现明显的上升，2005年到2007年之间，北美市场中小在线零售商的数量从21%上升到32%.所以，中国的出口企业在开发外贸电子商务的时候，完全可以充满自信，要相信海外市场存在着许多待开发的空间。

　　那么，小企业的优势表现在哪些方面呢？让我们来略举五个：

　　你可以在网站外观、技术和服务流程等多方面做得至少不亚于大公司

　　如今随着电子商务建站技术的普及和进步，建一个英文版的电子商务网站不但成本低廉，而且技术先进。很多小规模的电子商务网站在界面、技术专业性和用户体验等方面已经不亚于如亚马逊这样的大型网站。随着电子商务业务的突飞猛进，很多建站服务公司应运而生，专门为客户建立电子商务网站，有的费用低至不到100美元。

　　这样的结果是，当网民进入到一家电子商务网站时，他已经很难从界面的专业程度方面来直观地判断出，这家公司背后是一两个人的团队，十个人的团队，还是一个上千人的大公司。所以，对于有意向从事外贸电子商务的企业来说，建站并不是个难题，先要在界面设计、配套技术方面做到符合国际标准。

　　你在针对目标客户群方面能够做得比大企业更精准

　　为了尽快和超额实现销售目标，大型在线零售企业首先需要考虑的是针对大规模市场，在很多情况下，他们甚至根本就不在乎某些特定的利基市场，因为他们会认为这个特定市场太小，不值得重视。因此他们在投入广告和在搜索引擎选定关键词的时候，首先考虑是否能吸引尽可能大的一个用户池子。对他们来说，网撒得越开越好。而作为小企业，你完全没有必要这么做，你可以把范围收窄，根据自己的产品特点，精选你的客户群，进而去考虑关键词以及公关或广告投放的平台。客户群更精准的结果，往往是他们购买的量会小一些，但更愿意买贵一点的商品，他们会更有忠诚度，更有可能会重复购买。

　　在个性化服务方面，你可以做得比大企业更灵活

　　如下断言几乎可以成为真理：公司规模越大，越难以提供个性化和一对一的服务。而小企业则不同，完全有条件向顾客提供贴身服务，并成为他们的朋友。假如由于规模化效应，你的定价比大企业要高，那么个性化服务可以成为留住客户的必杀技。而假如你因为更接近货源地而同时享有价格优势，那么更容易所向无敌了。在个性化服务方面，有很多小而实用的窍门：- 每次客户在购物之后附送一样具有特殊纪念意义的小礼物；- 收集客户的生日，在那个特殊日子里，给他们发一封电子贺卡；- 客服部门有效地掌握客户登记时留下的各种信息，以便在电话进来最短的时间内发出很有针对性的回应；- 收集客户的个人偏好，在新品推出的时候向他们发送针对性强的促销邮件。

　　个性化服务不难，招数也够多，难的是有心，而且坚持。

　　你可以在许多关键搜索词的排名远远超出大企业

　　电子商务营销的主战场之一是搜索引擎的关键词排名。我们当然不排除某些大企业的搜索引擎营销（SEM）和搜索引擎优化（SEO）做得不错，但是一个普遍现象是，由于SEM和SEO是一个比较新的营销领域，而且其成功与否并不完全和投入成正比，很多大企业在这领域的功力非但不深，而且并不太重视。这就使得小企业有条件在搜索引擎营销中胜出，只要你有专人来琢磨，掌握专业的技巧，完全可以在许多关键搜索词上占据优先的排名。搜索引擎的关键词几乎类似于你的虚拟门面，要不断琢磨google、bing等主流搜索引擎的关键词广告和关键词优化，你哪怕不用太大的投入，也可以使自己排在大公司前面，无论是自然搜索结果，还是广告排名。

　　在网络营销的手段和投入方面，你比大企业具有更大的灵活性

　　大企业有风险投资人和股东的压力，在营销方面他们很难摆脱大规模的广告投放。但是在一个分散化和权威消解的互联网时代，大笔营销预算不见得带来成正比的销售增长。作为小企业，你必须学会运用这个时代所赋予给你的各种营销手段和平台，开动脑筋，形成灵活多元的营销组合。

　　这里略举两个例子，销售家用商品的RealmDeker.com是一家典型的数十人小企业，除了搜索引擎营销之外，他们主要通过网络的口碑营销，同一批博客建立联系，并且将产品刊登在如ThisNext.com等的社交购物网站上，如ThisNext.com和StyleHive.com.这些网站上有活跃的消费者交流购物体验。另一家小网站CleanAirGardening.com则将产品拍成各种有趣的视频，发表在YouTube等视频网站上。网站经营者表示，从视频网站上过来的流量，转化率比其他地方的流量高出20%.

　　总结一下，开发外贸电子商务，你必须做好如下几项功课，那么同海外大公司同台竞技完全是可行的。

　　1.建立一个专业的、符合国际标准的电子商务网站，使之在外观上和大网站一样专业、丰富和生动。

　　2.针对目标市场方面，千万不要贪大求全，专注于某些特定的、不太受到重视的利基市场，最好是能够建立于你之前的产品外销经验基础上。

　　3.通过提供个性化和充分的服务来实现差异化。知名零售网站ZAPPOS的创始人曾经表示，他的公司首要和唯一的目标就是让客户开心。作为小公司，让你的海外客户开心，把你的网站当做是开在网上的亲切的邻家小店，应该是你的生存之道。

　　4.掌握搜索引擎营销和搜索引擎优化技术，这方面要不惜工本。

　　5.在营销方面用足互联网技术所开辟的各种途径，比如视频营销、网络公关、博客营销、Facebook/r社区营销等。