华强商城：站在起跑线上的“土著B2C”

用张继自己的话说，他是在电子商务行业浸淫和成长10年之久的老兵了。曾任华强电子网营销总监的他，目前是华强集团旗下数码家电B2C――华强商城的副总裁。

他看过了阿里巴巴、慧聪网、生意宝等B2B企业的上市风潮，也经历了京东商城、当当网等B2C企业的融资热潮。对于2011年以来电子商务氛围的降温，张继说，这与整个行业的发展阶段是符合的，电子商务已经经过了野蛮生长的阶段，开始进入一个有序和优胜劣汰的过程。在这个阶段果断切入B2C业务，是华强集团在战略上的一步棋。

从B2B到B2C，是张继的职业轨迹，也体现了华强集团的战略步伐。

华强商城副总裁 张继

瞅准市场空白切入B2C

2010年是电子商务最火的一年，全行业累积融资55笔，合计金额超过10.6亿美元。这一年，B2C市场交易规模达5131亿元。

经历了一整年的炽热，电子商务在2011开始逐步降温，行业氛围不再像2010年那样的热情澎湃，而是进入了一个相对理性和冷静的发展阶段，资本市场对B2C的投入已经降到比较低的水平。“但这个降温并不是整个市场的降温，所谓的冷，只在资本市场”，张继对亿邦动力网表示。

据2011年第二季度的统计数据表明，B2C市场仍在以76%的速度快速增长。在如此高的增长速度之下，B2C网购的销售额却仅仅占到社会消费总额的3.5%。“电商行业还在起步阶段，所谓的热也是只预热。所以，市场空间仍然非常大”，张继说。这是华强集团看好B2C市场的一个原因。

另一方面， 2010年的B2C领域，以3C家电产品为优势品类的京东商城凭借32.5%市场占有率位居第一位。但京东商城这位B2C行业的老大哥，它的优势区域却在北京和上海，在华南地区则稍显弱势。虽然广州也是非常重要的一块，但订单量相对北京和上海仍有差距。这就为华强商城留下了可发展的空间。

2010年12月8日，华强商城结束数月的试运营，正式加入B2C战场，尝试着借助华强集团在深圳的本土优势抢占华南片区数码家电类的B2C市场。

背靠“大树”好乘凉

华强集团在电子行业积累了二、三十年的深厚经验，一直是中国电子行业的领军企业，如今在深圳，“华强”已经成为了电子产品的代名词。张继表示，这是华强商城的品牌优势。

好的品牌需要一个长时间的沉淀和积累。而苏宁易购进入电商领域虽然只有一、两年的时间，却已经做到数码家电类B2C商城的Top3，这正是依托了苏宁电器在线下的品牌效应，让消费者产生了对“苏宁”两个字的认同，对苏宁品牌的认同。

在目前这个阶段，华强商城给自己的区域定位是“立足深圳，辐射华南”。与苏宁易购相类似的是，华强集团在深圳当地消费者当中的知名度不亚于任何其他电商大牌。相比新兴电商，华强商城的这种品牌的沉淀，是它最大的优势。

“做B2C其实就是‘鼠标+水泥’。除了品牌知名度，华强商城的另一个优势就在这‘水泥’上。”华强商城副总裁张继对亿邦动力网表示。

在战略上，京东商城CEO刘强东选择了“仓库决胜”的方向。随着规模的不断扩张，仓储物流就像B2C水桶的底座，决定了整个水桶的体积。刘强东曾坦言：“物流，无论是过去还是将来都是京东最大的挑战。”

有目共睹的是，3C类电商最大的投入在物流领域，而且物流建设必须前置，才能继续开展营销等市场活动。“几乎所有电商都吃过爆仓的亏，被物流拖后腿拖的很严重，”张继说，“建设物流系统，对于一个新兴电商来说太困难了，单是硬件设备和团队等方面就要砸进去大量的钱。”但华强商城在物流方面却有着自己独有的优势。

亿邦动力网了解到，华强集团拥有自己的供应链公司和物流公司。华强物流在全国几十个城市都有网点，沃尔玛的商超配送和电商配送大部分都是由华强在服务。现在，华强商城已经把这块资源充分利用起来了，除却在配送方面的优势，华强商城还利用它打起了流动广告――物流车队车身都在打华强商城的LOGO。

前期主攻小家电市场

立足深圳本土的华强商城在品牌和仓储上都有自己的优势，而在3C数码这类特定的产品上，它更是有着得天独厚的优良基因。

顺德、广州、深圳……几乎所有的黑电、白电和小家电企业都聚集在珠三角地区，这里俨然已经成为中国的家电生产基地。身处珠三角的华强商城依托行业内多年积累的资源关系，在渠道和货源方面也拥有比较好的基础。

但是，仍处在“起跑阶段”的华强商城在产品选择上却非常谨慎。“华强商城上线还不到一年时间，很多方面都还在做准备工作，在基础工作完成前，我们不会展开大范围的营销推广”，张继告诉亿邦动力网，“产品的选择上，也是主攻优势品类，以小家电为主。”

由于大家电在售后、安装等方面都非常复杂，张继坦言，华强商城在B2C领域的运营经验还不足，现在还没有一个很强的实力在全国范围内提供这样的服务。而小家电在售后等方面要求不是特别高，华强商城有能力制定和执行相应的解决方案。

不与京东商城、苏宁易购等3C电商老大做正面竞争，华强商城饶过竞争红海独辟蹊径，意在小家电的细分市场为消费者提供更好的网购体验。华强商城在产品的品类选择与京东仅有40%左右的重合度，对此，张继表示，华强商城会根据自己的市场策略为消费者提供性价比更高的产品。

在3C家电领域，京东向来以“低价”著称，但经亿邦动力网对比发现，同一款豆浆机在京东商城和在华强商城的售价是一样的，而华强商城在这个相同价格的基础上还承诺“下单立减100元”。

人才是最大难题

独占区位优势的华强商城充分利用本土化的角色以减少进、销、存等方面的成本损耗，实现价格低而稳定。目前华强商城注册会员已近10万，深圳用户占总体用户8成，日最高订单量近1000笔。

华强商城现在已经做好了热身运动，但在准备起跑的过程中也有着太多不得不面对的难题。“都是电商的共性问题啊”，说起华强商城目前的困扰，张继面露难色。

1号店董事长于刚曾经说过：“人才是制约电子商务的第一瓶颈。”初涉B2C的华强商城也难逃这一难题。谈到团队规模扩充，张继说：“现在招人很困难，一点不夸张地说，华强商城的现状就是一人多岗、凭借热情的坚持。我们需要大量IT人才、产品人才、市场人才、供应链人才补充进来。”

“目前，电商的项目运营总监是人才最稀缺的职位，一些中型项目的总监开价60万年薪，而大型项目则已冲至80万左右。”资深电商专家龚文祥曾这样说到。

由于人才稀缺，很多企业很难招揽和留住人才。电商业的快速发展，人才缺失确实是一个尴尬的问题。不过，华强商城人事部的同事却有着自己独特的法宝：不仅有待遇，还有舞台；不仅要知名精英，更要隐性人才。

华强商城在招聘商品部经理的时候发生过一个有趣的故事。现任商品部经理蔡女士当时在某知名公司正处在离职的交接时期，由于她的办公电脑曾经升级，但当时换下来的主板怎么也找不到了，只好再买一块交还公司。她遍寻数码产品商城，却都不能得到满意的答复，网络上的产品又难保证是正品。还是最后看到了华强商城的链接，感知于华强集团的品牌影响力，她直接留言给客服人员，终于在几个工作日后找到这个产品的正品。而彼时，华强商城人事部的同事正好看见蔡女士的简历在更新，于是打电话给她，结果宾主一拍即合，蔡女士欣然入职华强商城。

从传统卖场到电子商务，从电子行业B2B到数码家电B2C，华强商城在华强集团的转型过程中扮演着非常重要的角色。古话说“行百里者，半于九十”，华强商城在这个“起跑”过程中的艰难也可见一斑。但，就像对电子商务行业的执着一样，张继对华强商城的未来同样充满信心：“我们已经做好了面对难题的准备。”

问卷：

1.未来5-10年您觉得整个电商会有什么样的变化？

张继：未来5-10年，传统行业会进入到电商队伍，综合性的商城还是会有更多涌现出来，因为市场太大了。

2.未来5-10年3C行业电子商务会有怎样的变化？

张继：3C行业电商的发展可以参照线下发展的轨迹，国美、苏宁这种全国性的有几家，地域性的也会有很多。

3.目前，您最看好电商行业的哪种商业模式？您认为该模式未来5年会有什么样的发展？

张继：电商与线下商城走到最后是殊途同归，一种是业主出租，另一种是自己做买卖，还有一种是自己生产自己卖。做业主的，将来不会有太多的机会存在了，规模会越来越小，因为服务品质等很难控制。

4.未来5年，华强集团的发展方向是什么？

张继：对于华强集团来说，它的发展方向处在转型的过程中。之前更多的是制造业，全世界的电子元器件，华强的产量占到30%。随着制造业利润越来越薄，中国也越来越不愿再做世界工厂的角色。我们也觉得制造业不能让华强有一个持续性的更好的发展，所以近几年介入文化科技产业、高端服务业（供应链服务、电子商务等）。

5.电子商务对于华强集团的战略意义是什么？

张继：华强集团内部的纲领，是以电子商务为核心，以实体电子市场为基础，以供应链服务为手段。华强集团对电子商务的发展一直是寄予厚望的，它是华强在高端服务业的一个组成部分。目前，华强电子网在行业内已经是龙头企业。