李静：做自有品牌 建达人模式

“你的第一个问题是什么我又忘了？”“乐蜂网的产品利润率我真是不太清楚”。一向擅长在舞台上、镜头前把控全场的主持人李静，解释起自己创办的乐蜂网的商业模式、财务数据时并没有显现出一贯的精明和干练。

在李静看来，乐蜂网经过三年运营取得了不错的业绩，一方面得益于自己胆子大，在不懂电商的情况下误打误撞入行；另一方面也因为多年呆在娱乐圈，手握大量时尚达人资源，且借助电视节目平台打开了用户市场。

资本助推误打误撞做电商李静很早之前就已经同林青霞的御用造型师梅琳、大小S的御用造型师小P等时尚界达人相熟。大家偶尔参加活动时遇见，李静也只是习惯性地向他们讨教一些美容护肤的秘诀、请他们推荐几款当下流行的美容产品。没有人注意到这些达人们的美容之道、产品推荐背后隐藏着巨大的生意机会，而且李静那时觉得和朋友们一块儿谈商业谈钱“特别俗气”。

直到有一天，梅琳从国外工作回来兴奋地对李静说“你也能做中国的玛莎”，但李静却一脸狐疑地反问“谁是玛莎？”后来李静从玛莎做餐饮-写畅销书-做电视节目的事业路线中感悟到，在做主持人的同时自己已经有了一个较好的内容平台，可以借助其影响力去建立新的产品品牌，甚至进军零售业。

之后，红杉资本中国创始和执行合伙人沈南鹏的出现让李静相信了这个大胆的想法：以自己的节目内容为支撑，聚合与自己相熟的时尚界达人，发展化妆品、护肤品自有品牌，进军电子商务领域，从这之后有了今天的乐蜂网。而在2008年红杉资本宣布注资乐蜂网。

到今天，李静依然认为乐蜂网的顺利运营同自己胆大、脸皮厚的个性分不开，我不懂电商，但我乐意找内行人来进行网站运营；我也不怕失败，最多乐蜂网做砸了，我至少还是个成功的主持人”。

控制上游：自主管理+寻求研发合作确定了做美容、化妆产品的方向后，李静看到了国内这一类产品在自有品牌上的市场空白。但创建自有品牌首先需要过硬的产品研发团队，其次还得依赖可靠的营销模式，李静自认为这两道门槛在自己的团队面前不是大问题。

首先，在产品研发方面乐蜂网每年投入超过2000万元资金，与全球顶级的产品研发团队合作，团队只负责整合国内用户需求、拟定产品标准。

比如乐蜂网品牌精油是同英国研发团队合作，之后将推出的都市女性产品系列则是同意大利团队合作。目前，乐蜂网已在日本成立分公司，专门负责寻找各产品线的研发中心，在8月下旬乐蜂网与日本研发团队合作的产品也将上线。值得注意的是，李静的团队还在本土市场上发掘了适合制作乐蜂网产品的特色原材料，如新疆的薰衣草、云南的天竺葵、四川的玫瑰等，未来将以爱心项目的形式整合原料，通过本土研发生产出精油等产品。

其次，在营销模式上，乐蜂网充分借助自己制作的电视节目平台，并以时尚达人的影响力来获得用户信任。

据了解，目前乐蜂网拥有自有品牌Jplus静佳、Jcare静佳及近1000个品牌美容产品，Jplus下面已有6个产品线、6大品类，品类涵盖精油、美容护肤、彩妆香水、美体瘦身、健康保健、服装配饰、家居家饰等。数据显示，乐蜂网自有品牌产品销售额占比达到40%左右。李静透露，之后乐蜂网计划效仿韩国街拍网站模式，从美妆领域向流行服装进军。

看准达人经济：模式效仿+本土化运作再来看乐蜂网模式在推广、营销层面的成功，首先源于其对达人资源的掌握，其次在于其充分借助了李静制作的电视节目的影响力。

在达人经济建立方面，欧美已有很多成熟案例，就连在台湾也已出现了以《女人我最大》而成功走红的牛尔，以《美容大王》、《美丽教主之变脸天书》等成功转型为美容达人的大S、伊能静等明星。这表明达人一方面凭借自己的电视节目、影视作品等在大众中建立了较高的知名度、信任度，且每一次公开亮相都是对化妆、美容成效的有效证明；另一方面大众在塑形、化妆、保养等方面了解不深、较为盲目，需要专家给予自己相对精准、专业的建议。

因此，李静也从两个环节构建达人经济模式。首先，召集国内具有较高专业度的达人参与电视节目，分享服装搭配、皮肤保养、化妆的技巧；其次，借助自己制作的《美丽俏佳人》、《我爱每一天》等以时尚生活为主题的电视节目，提升达人知名度、扩大节目影响力，从而带动乐蜂网的商品零售。

目前，乐蜂网已聚集了包括小P、梅琳、游丝棋、kevin等国内一线化妆造型师、美容师。并且，这些达人负责各自擅长的产品领域和目标人群，如小P和梅琳分别主打少女群体和都市女性群体；游丝棋则专注于精油、粉底等产品。甚至连《美丽俏佳人》的主持人也开始对服装、珠宝配饰等进行深入研究，为乐蜂网之后的产品线拓展打基础。

数据显示，李静拥有的四档节目每周播出时长总计大约400分钟，覆盖全国三十多个卫视和地方频道，因为直接面对消费者，它的节目和产品会有一个可以延伸的广泛的产业市场。而在达人方面，台湾的牛尔等典型案例，一年即可带动上亿元的周边美容产品的销售，这也证明时尚专业人士影响力不容小觑。

后端保障：推环保型轻物流虽然李静没有像一般的电商从业者一样，反复强调乐蜂网后端的物流、支付等服务环节建设，但她介绍了网站在物流配送上的特色，即坚持环保型轻物流：采用环保型材质包装箱，将产品说明书内容印在包装箱内侧、避免使用多余纸张等。

此外，乐蜂网推出45天购买后悔期，允许用户在时限内无条件退换货；已在全国9个城市推出上门退款服务，并开通了电话、微博、邮件、在线等多个投诉渠道等。

现有数据显示，2009年乐蜂网实现销售总额1亿元，到2011年(截止5月底)已经拥有超过320万名用户，预计今年销售额将突破10亿元。根据电子商务市场数据，2011年第二季度中国网购市场规模达到1792亿，同比增长76.7%，在这其中化妆品、母婴、家电等垂直类网站得到资本界青睐，而乐蜂网目前已进入垂直化妆品B2C网站的第一阵营。