许华伟：被“劝”进电商之后

“零八年我们就像一个小学生在学习，混混沌沌的就过来了，赔了一些钱，两三百万吧。”在朝阳区FESCO国际公寓大楼的一个办公室里，许华伟回忆起他涉足电子商务最初的那些日子。

摸索传统服装行业多年后，第一次转战电子商务，这是他的头一年。

时间已差不多过去两年，在许华伟的脸上已然看不到多少无奈。

采访中，许华伟告诉亿邦动力网，“2009年7月底我们做了统计，从当月的收支来看，赚了两块五毛钱，我们盈利了。”他笑了笑，“算是我们的一个转折点吧。”

从上线到盈利，许华伟的佑一良品(http://www.uiyi.cn/)花了差不多20个月。每一份辛酸自然溶浸其中，用他的话说“这期间，我跟自己做了很多的斗争。”

“劝”进电商 都不干我干

1996年，许华伟大学毕业，之后去了日本，第二年在日本和一个同学共同创立了佑一良品，当时只是做针织衫，销往各大百货公司和东京的一些商铺。2003年，许华伟在国内开办九派服饰，主要做服装类产品的研发外包。给一些当时大的公司包括鄂尔多斯、圣大保罗等提供服务。07年把佑一良品收入了九派门下。

九七到零七，许华伟随传统服装业一走十年。

爱尝试、敢突破的人，并不会真正把思想凝固。2007年的一天，和PPG当时的运营总监SAM进行了一次不长的聊天，而这次聊天却改变了许华伟的生意轨迹。

“为什么不做电子商务?你对传统渠道这么了解。”SAM问。

“这需要具备很多条件吧?” 许华伟有些怀疑。

“有产品，有资本，投几百万就可以了。” SAM鼓励。

……

也许是因为电子商务过于诱惑，也许仅仅是因为PPG当时太火，许华伟心动了，一番调研后他决定先从箱包入手。

然而，这一次尝试并没有SAM说的那样容易，2008年留给了许华伟太多的不顺和回忆。“我们很惨，一上去便是雪灾……五月份大地震……七八月份奥运会……搞的我们没完没了。”

佑一良品上线的头二十天，销售了九万，行内的人认为还不错，可对于传统企业出身的许华伟，当时对这个数字根本无法接受。很多夜，他都不知道自己是几点睡下。记得回忆到这儿的时候，许华伟回头看了看桌旁爱人和女儿的相片。

“当我大概看明白电商的时候，PPG已经倒了。”先行者成了先烈，许华伟感到了未来的不确定。

……后来谈到了08年底的那段时间。记得他很轻但很深沉地说了四个字

“打击坏了。”

据许华伟讲述，08年初上线头一个月，佑一良品销售额9万，到09年初，一整年下来做了29万。一开始投了300万，有100万的货。然而到09年年前给公司开会的时候，做汇总发现，库房、钱、300万全空了。能不打击吗?

不堪回首的日子回忆起来只能怅然。在每次发工资的时候，这边费用不够，只能从广州那边公司账上打钱过来。这一年的年底，很多一起创业的员工走了，看着销售业绩他们没了信心。其实，许华伟自己也担心带着大家做没有结果的事情。

他想过撤，他选择了不撤。

“可是他们先走了以后，我反倒不服输了，都不干我倒要干干!”他的每一个字里都带着一股创业者的血性。

边改革 边建设

决定继续和电子商务干一仗之后，许华伟开始环视四周，麦包包比佑一良品上线早一年，当时已经有了不错的成绩。许华伟很欣赏麦包包，但他并不计划走麦包包的路线，而要走“玛萨.玛索”路线，“麦包包用同一个平台品牌去运作多个产品品牌，对企业人才要求非常高。我暂时只会做‘佑一良品’这一个品牌。”

“做渠道就是做渠道，做品牌就是做品牌。”许华伟坚持自己的想法，08年底开年会时许华伟开始了他的调整。第一就是渠道，“既然不做平台，那就把我们的自有品牌在渠道上多样化。”许华伟说。

2009年许华伟一整年都在进行渠道尝试与改革。

08年开的一些实体店，砍掉了。后来合作过的一些B2C平台，也撤了许多。对于耗费精力、没有效果的平台许华伟都不做。建设、改革……许华伟很是辛苦。

这种大规模的撤渠道，在许华伟看来很有必要，眼下需要抓核心渠道和优势。据了解，佑一良品的订单主要来自于官网，其次拍拍占的要多一些，大概20%。佑一良品是第一批进驻qq商城(以前的qq会员店)的，是其第十三家合作伙伴，进入的早，这方面人才培养也做的不错，因此拍拍被作为一个重要渠道维护。而面对如今另一个非常重要的渠道――淘宝，许华伟告诉亿邦动力网“淘宝我们做的很不好，销售上也只能占差不多10%，不过我们会好好抓这个渠道的。”

进入电子商务圈子以后许华伟深刻感觉到电子商务不是自己的专长，也很少与其它电商交流。“去年参加亿邦动力网上零售大会，也是专程去学习的。”

正是因为许华伟的从业背景和性格使然，他的管理风格和对团队的要求也是“和自己做比较”。

许华伟在工作上并不会给员工过多的压力，而更愿意给他们提供一个相对宽松的工作方式和氛围。“我希望看到一种积极的，来自于同事之间的竞争、来自于自己和自己的竞争。希望我们有一个积极、向上、轻松活泼的团队。”

在佑一良品，员工每个月的业绩是要和自己上个月做比较的，增长率的高低决定着员工的奖金高低。这也使得佑一良品的员工逐渐形成了一种始终和自己比的习惯。在考核中，员工也会清楚自己在能力、素质上的优势和短板。

“机器能做的我们坚决不用人做”， 许华伟不但要求轻松的氛围，自我的进取，而且要创造一种高效的运作环境。在佑一良品上线之前，他已经开始找公司做erp系统了。甚至之后做拍拍，接口都是由他们帮拍拍做的，对这种流程化、信息化的管理许华伟很是满意。

的确，他是从传统行业转型过来的，身上始终还保留着一份沉着，“好的产品卖较低的价格是我们做电商的第一步。”在他看来未来真正想做好还是要靠内功，想卖货还是靠货说话，以产品取胜。品质好、价格低、卖相好，才有人买账。

一番辛苦之后，佑一良品的日订单量如今也是几百到上千了，最高到过两千多单。月销售额已经有了很大的进步，毛利也开始逐渐地放低。

企业自己在建设的时候,别人也没有停下。这几年，很多有实力的企业目光也转向了箱包服饰，对线上零售开始虎视眈眈。很多企业，感受到了正在一天天加重的压力。

然而许华伟却并不在意，“没有哪家企业可以让我们没机会，他们能活的更好，我们也能活的很好。”他告诉亿邦动力网“压力不在于别的企业，而更多的来自于我们自己和自己的斗争。”也许因为这种自我斗争的品质，让许华伟在肩顶压力、面临困境时能多一分从容。佑一良品曾经有很多的艰难，但越是艰难之时，许华伟就越在给员工鼓劲、加油。“我们在投入，我们在成长。”甚至在公司经济极其困难的时候，许华伟仍然要给员工加薪水，他坚信越是这样的情况，越需要给他们信心。

“我觉着做B2C的人都是有理想的人，3年都见不到影的事。”

该到考虑产品的时候了

“宁可错也不能停滞不前!往后拖，拖什么拖啊，上去，上去再说。做电子商务，尤其是年轻人，害怕错，什么搞好再上，搞好再上来不及了。”许华伟是一个很有性格的人，家乡是安徽巢湖，高中来到北京，之后上了大学。再后来工作去了日本、深圳、香港，最后又回到北京。

长期漂在外，以至于现在的南北来回奔波，他都不觉的辛苦。

佑一良品的设计中心在广州白云区的嘉禾创意产业园，OEM代工的工厂也都在那边，因此许华伟每个月有十天左右是要跑广州的。

营销、产品和市场，一般公司的发展都要走过的三个阶段。在许华伟看来，佑一良品前两年的渠道改革基本见了成效，现在到了考虑产品的时候了。

“如同3C这样的高度标准化的产品，电子商务领域内可能只存在一家京东商城，新蛋网尚且前途未知。但是如箱包、服装这样的非标准化产品，只要找到自己的产品特色，谁也是有一席之地的。”许华伟接下来的目标就是要找到“佑一良品”的产品特色，区别于同行的特色。

“别人做电子商务想炒起来上市卖掉。我是想做个十年二十年。我这个人闲不住，不能没事做。慢慢干、干好为止。”

20几岁时，从一个好莱坞演员那听到了一句话――每天进步一点点，那个年龄这种话他是要记在本子上的，后来发现这句话陪伴了他很多年。

大概过几天，北京这边公司要迁到新的地方了，复式两层，有空中花园，顶层会装饰得很有格调。提到这儿的时候，他脸上挂满了笑容。

采访结束时，亿邦动力编辑问许华伟，从营销到产品阶段转折大概什么时候见到成效?

“我想应该是今年年底，明年年初吧。”许华伟脸上淡淡一笑。