海泰客：关掉线下 猛火攻电商

第一次约赵林，他把采访时间定在了某天早上的9点45分。后因某些特殊原因，那次采访未能成行。再约，仍是9点45分。

这让习惯了把时间约定在整点或半点的人们心生好奇，为何会是这样一个“非典型”的时间呢?“其实没什么，只是这几天突然喜欢这个数字……”看似随意的回答透露出不少信息：这是一个随性的人，不愿固守传统、喜欢突破常规、时常不按常理出牌。

赵林也将这种鲜明的个人风格渗透进了他的事业。

当大部分的户外运动品牌，无论国内的或国际的、知名的或不知名的，都把主要的精力放在传统实体店时，赵林偏偏不走那条路，他带领着海泰客独辟蹊径，驶向户外品牌电子商务的蓝海。

看准电子商务的空子

海泰客真正做电子商务的时间并不长，也就不到一年。和大多数从传统领域走到互联网上的品牌一样，海泰客最常被问及的就是如何平衡线上和线下两个渠道。这个问题，赵林或许被问了无数次，但无论在哪一个场合被问到，他的回答都会令在场的人大跌眼镜：“把线下关了。”

是的，海泰客几乎关掉了90%的线下实体店。赵林称这为“战略性撤退”，他要把人力、物力、财力、精力全部扑在线上这一个点，集中火力猛攻。

“必须先把电子商务的这个山头给占了!这不能等!”

海泰客是成立于1974年的英国户外运动产品品牌，2007年进入中国。与其他国际品牌相比，海泰客进入中国的时间比较晚。“这是曾经的遗憾”，每谈及此，赵林总是难掩无奈，“我们确实是‘迟到’了。”

“迟到”的海泰客没能抓住占领传统市场的先机，但他们并不甘心就这样跟在别人的身后。赵林在等待超越的时机。

2010年，电子商务引爆市场，地铁里铺天盖地都是线上商城的硬广：淘宝的、各类B2C的、团购网站的……这些信号点醒了赵林，海泰客的时机来了。

当探路者、哥伦比亚等传统户外品牌正在线下市场打得不亦乐乎时，赵林带着海泰客悄然退出了这个战场。

“他们现在还无暇顾及线上，海泰客抢的正是这个时机。我们就是要钻这个电子商务的空子。这次，一定要比别人早一步”赵林这样对亿邦动力说到。

曝光!持续曝光!

关掉线下，集中火力攻电子商务!互联网让赵林心中燃起从未有过的激情。

然而，理想很美好，可现实却总是残酷的。海泰客在普通大众甚至专业户外运动爱好者的眼中，仍然是个陌生的名字。没有品牌认知度的海泰客，就像一支没有武器的队伍。赵林知道，赤手空拳是无法打胜这场战役的。想要赢，就必须先把名字打出去，让大家都知道海泰客是谁。

“先不管销量，能给我品牌曝光的渠道，我都去开拓”，赵林要撒的是一张大网。

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于是一年之后，消费者无论是在当当、在京东、在淘宝商城、在M18、在V+、在好乐买、还是在走秀网……几乎在全国前十几个知名的B2C商城都能看到海泰客的身影了。

工欲善其事必先利其器，“知名度”正是海泰客为自己所打造的武器，赵林要让消费者无时无刻不能看到海泰客这个品牌。

海泰客的这张大网撒了出去，赵林手抓的很紧，他要保证这张网一定要在他的掌控下，想收回的时候一定得收的回来。赵林对亿邦动力网说：“渠道铺的越多，价格掌控就越会成为难题，海泰客在这一点上，有着自己的坚守。”

浏览这众多的B2C平台，稍细心便能发现，海泰客的产品价格都是相同的，这也正是赵林所说的坚守――必须坚持价格体系的一致性。

赵林说，所谓品牌，本质就是“一致性”。海泰客正在通过在消费者面前的持续曝光树立自己的品牌，无论有多少的渠道，保持产品品质的一致性、服务的一致性、价格的一致性，都是赵林不会放弃的。

做NO.1的户外装备平台

海泰客自己的官网，有商城、有社区，不到一年的时间积累了两万多的专业户外运动爱好者。不过，这小小官网已经不能承载赵林的梦想了。

“我们正在筹划做户外用品的垂直B2C平台，引入国内外各大户外品牌”对于电子商务，赵林有更大的野心。

确实，户外用品的垂直B2C还是蓝海，几家曾经做过或者正在做的商城也都没有发展到足以撑起整个领域。“现在都还是小幼苗，就要看谁最后能长成大树了，”赵林颇有自信，他说，“我们的目标是要做NO.1的户外装备平台。”

然而户外产品这个领域，并不是一块谁都能吃的蛋糕。曾有不少觊觎分食这蛋糕的B2C，要么是直接死掉了，要么就是像某些运动产品平台把户外这个品类给做死了。但总有大胆的人在涌向这条前途仍迷茫的道路：综合B2C迅猛扩充户外品类，“三夫”等国产户外品牌也正在积极筹备平台商城……现实情况是很多人死在前路，又有很多人做着前赴后继的准备。

有评论说：户外B2C，不是已经死了，就是在赴死的路上。这种说法看似悲观，但却给了想要进入的人敲响了警钟。

前途是光明的，但道路曲折。

如何让固守传统阵地的户外品牌接受新兴的电商模式?如何把习惯了在线下专卖店消费的户外运动爱好者引导到互联网上来?如何在IT系统、客户服务、仓储物流上精打细算花对每一笔钱?如何为客户提供最佳体验从而提高用户粘度?……

这些都是赵林不得不面对的问题。

“海泰客要成为NO.1的户外装备平台，务必要做好艰苦奋斗的思想准备。从行业大势着眼，但不能放弃细节之处的不断优化;强调团队的执行力;不求大而全，凡事从小、从少开始;另外，非常重要的一点是，必须要有懂户外行业的人参与其中”，这是一个先行者给海泰客的建议，“这个行业里还没有领航人，我们面前是一条河，其实每个人都在摸着石头过河。”

踏浪而行，实属不易。能否把评论者眼中的“死路”走活，这对海泰客来说，会是一个巨大的考验。赵林眼前的，确是蓝海一片，但若想踏上这片蓝海的潮尖，他和他的团队还必须付出更多倍的心智和努力。