乐淘陈虎：2011打仗，先练内功

“明年B2C要打仗了，要早做准备。”问及乐淘网第三轮2亿融资，陈虎这样说。

但对乐淘网来说，一切才刚刚开始。

“2011年才是乐淘真正苦战的一年，困难才刚刚开始。”乐淘董事雷军在微博上表示。

事实上，一向为媒体关注的乐淘网发展的有些快。

“我们第三季度和第四季度增长的很迅速，第四季度订单稳定在3000单左右。”乐淘副总裁陈虎在接受亿邦动力网采访时说。

乐淘网副总裁陈虎（亿邦动力网配图）

一年半的时间，完成三轮融资，爬上中国鞋类B2C第一的位子，营业额冲上亿元大关。即使在朝夕变换的中国网上零售里，这仍然是个令人侧目的成绩。在2010年最后的时刻，乐淘网完成了大战前最后的粮草准备，准备迎接战乱的2011。

但，为这一仗，乐淘准备的不仅仅是粮草。

追逐，然后超越

乐淘和好乐买，作为鞋类细分市场角逐的前两位，在媒体和行业内都不可避免被相提并论。但事实上，虽然二者都以美国的Zappos大神为指引，为先驱。但发展的却并不相同。

2009年7月，乐淘网上鞋城正式上线。此时，2007年先行的好乐买已经跑在第一，后面更有数十家同类型的鞋类B2C。

“冲进来发现竞争很激烈。”创始人毕胜说道。

彼时，乐淘已卖了一年儿童玩具，受限于市场和物流的不完善，毕胜认为玩具类B2C前景不甚明朗，于是想转型。在服装、鞋帽多个品类里，毕胜通过调研，决定做鞋。

鞋是标准化产品，包装小，物流简单，不怕摔不怕压。市场足够大，又有国外成功的Zappos在前，是很多创业者相中的品类。

但相中的人越多，竞争越激烈。在很多创业者各擅其能，利用线下服饰类资源买货卖货，选择全库存经销方式时，乐淘选择了一个全新的模式――代销模式。与传统线下的代销概念类似，乐淘网与供应商签订合同，采用锁定库存，将货品存放在供应商仓库里，销售后再结款。

乐淘网办公室

这种模式听上去很美，不用占压资金，不用仓库负重。但实际困难重重。

“互联网比的是最核心的供应链，对于B2C网站供应链强悍才是真的强悍。”业内人士对亿邦动力网说。好乐买鞋城创始人之一鲁明有十多年服装业经验和丰富的关系，因此其在供应链上的优势较其他的B2C突出。

与之相比，乐淘的轻供应链模式“有些弱”。锁定库存是虚库，货在供应商的仓库里，乐淘网收到订单后派发货人员去供应商仓库拿货发货。这导致乐淘网无法及时了解货品的最新信息，也无法有效控制配货时间，严重影响用户体验。

为此，乐淘网在2010年建了五个仓库，转为实库，将货品存放在自己的仓库。加强了后端供应链。

“2010年我们彻底把轻供应链模式固化在了实库代销上。”陈虎告诉亿邦动力网。

与此同时，乐淘网扩大了品牌和款式数量，从最初的5个品牌扩大到现在的65个品牌，涵盖运动、时尚品牌鞋类，款式扩大到近7000个。

虽然好乐买和乐淘都一直声称自己是最大的网上鞋城，但真正第一的位子似乎只有数据可以说明。一份互联网数据显示，乐淘网2010年的日均流量、增长率都远超过好乐买。而打开好乐买的网站，其品类的扩展伸向了服装和器材。相比乐淘深入鞋类，“好乐买战略有些犹豫”，业内人士如是说。

“今年下半年实现超越的时候，手里的底牌就比较硬了。” 陈虎告诉亿邦动力网。每个季度50%以上的增长让陈虎充满了信心。

做花钱少的广告

业内都称乐淘网的优势在营销，但乐淘网却几乎没做过什么硬广，创始人毕胜更是宣称“投不起广告，不投广告”。

一切似乎只因为毕胜的原百度市场总监身份，但却并非仅仅是个身份。

毕胜曾把广告比作“地铁里的擦肩而过”，也许一万次擦肩才能换来一次回眸，一万次回眸才能擦出火花，成本太高，效果一般。

因此，毕胜这个“最懂广告的人”，坚决回绝了烧钱的硬广，将目标锁定在了百度、支付宝、腾讯这些流量大户的战略合作上。当问及乐淘网与这些网站的合作时，陈虎讳莫如深。

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“别人花钱，我们少花钱甚至不花钱。”陈虎告诉亿邦动力网。

几乎所有的B2C都在大砸硬广的时候，乐淘网却仍然坚持不做硬广。如果说乐淘运用百度资源和导航资源与毕胜的身份不无关联，那么乐淘创新的与银行合作、团购营销策略则让同行称道。

“除了百度资源，很多合作营销都是乐淘创造出来的。”一位电商人士称。

招商银行的电子商务早在1999年就开始，与其深度合作，通过刷卡折扣、返券等活动让乐淘在规模和用户数量上得到了提升。

与此同时，乐淘运用QQ返利等多样的营销策略，一举拉升了用户数量。

但这其中，最称道的则是乐淘借力团购网站的兴起，将订单拉升到峰值1万单。在团购正当火爆时，乐淘最先推出8块钱团80元代金券的活动，一时间吸入大批流量。在多人看来这是门赔钱的生意，但在乐淘看来，这是一次成功的广告投放，带来的是直接订单，ROI远远高于行业内硬广投放比。

“团购活动把用户转化率直接提高了一个点。”陈虎告诉亿邦动力网。乐淘网也借势团购冲到了日均2000单。

淘宝11.11活动很多卖家订单暴增后都出现了不同程度的爆仓和配送问题，但乐淘网在订单峰值冲到1万单，其供应链、系统、仓储都经受住了考验。

“我们在2010年对内部系统做了调整。”陈虎告诉亿邦动力网。在自建五大仓的同时，乐淘不但完善了仓储配送系统，实现了自动化，并自己研发了一套整合五大仓的系统，实现了仓库的统一管理。

与此同时，乐淘的BI系统不仅对进货产生支持，还对页面的产品展示提供支持。系统会根据产品销量、点击比、尺码等参数给每一款鞋子打一个“展示分”，然后根据这个分数来决定产品的摆放。现在，乐淘网页面产品的摆放基本上每时每刻都在发生变化。

乐淘网的品牌授权书墙颇为隆重

打仗还需正规军

“精英团队正规军作战、资源整合和资本获取能力是B2C的基本门槛。”毕胜称。

短短一年多，三轮融资，乐淘的融资以短平快著称。与此同时，乐淘的团队也以精英团队正规军阵容不容小觑。

作为乐淘网四大金刚创始人之一，陈虎奔四的年纪，衣着随意。开一辆年代久远的座驾，FM调频里练着字正腔圆的英语。据乐淘的员工说，陈虎最近开始听ladygaga的歌。人民大学新闻学毕业，曾辗转于《21世纪经济报道》和搜狐，但最后毅然决定投身电子商务。听说毕胜创业，毫不犹豫的投奔而来。

乐淘其他的两个创始人也都与毕胜有着不同寻常的关系。CTO李勇留洋背景，带着十人的技术团队做出的系统和开发的流程都让同行称道。“好的人才一个就够了。”有资深人士这样称道。

打开乐淘的首页，简介快速。与同行相比，乐淘的首页只有175K，载入速度为2.83秒，是其它网站的4倍还快。这在普通消费者或许不能引起注意，但在SEO人员看来，这是一个网站技术团队最直接的专业体现。

“Amazon做过一个调查，如果一个网站的响应速度慢0.1秒，就会失去 600万美元的销售额。Google测试发现，网页的载入慢0.5秒就会流失20%的用户。”一位SEO专业人士告诉亿邦动力网。

与此同时，在乐淘网下单，用户无需注册就可以完成下单。整个下单流程只需留下地址、电话、邮箱。

而乐淘的CTO李勇在日前的采访中声称，希望能够针对不同的客户展示不同的页面。这需要做大量的数据采集和数据分析，建立相关的算法和数学模型，从而缩短用户和下一单消费之间的距离。

“所有IT所做的这些，只有两个目的：让客户跟他想要的东西更近，让客户为这件事情付出的成本更小。”李勇坦言。

在B2C多向扩展品类时，乐淘始终坚持把用户体验做好，追逐着Zappos前辈，力求学到其精髓。

“用客户的眼光看自己。”当问及乐淘的运营经验时，毕胜这样说。

互联网的广告越来越贵，很多人预计2011年广告将二、三倍的涨。乐淘是否还能坚持不投硬广?“鞋类市场足够大。”但在即将到来的乱战中，到底谁能真正胜出？

“打胜仗，不要想着去弥补短板，能够把自己的长处发挥最大已经很牛了。”陈虎告诉亿邦动力网。