李永泉：10年只做一种包

李永泉坚持20年只做手包，坚持10年只做中年职业女性手包，结果他不变应万变、无招胜有招地胜了。

为什么箱包国内有名气的品牌只有万里马?中国是箱包生产大国，照理说，这不应该。

李永泉是广州普希顿皮具公司的总经理，在广州做了20年的手包生意。当初和他一起做这行的，如今一个都不剩了。

“很多人做房产和地产了，这个比做包赚钱快得多。六七十年代出生的人，一般没有远大理想，就是想快速赚钱。”李永泉见过许多箱包工厂快速扩张而走向灭亡的例子，也见过许多急功近利做品牌没两年就撤离的故事。

李永泉在办公室

相比而言，李永泉的日子过得很平稳，不炒股，不扩展产品线，也不扩行业投资。20年下来只做手包，并且从2000年起定位只做中档的中年职业女人性手包，渠道和生产都非常稳定，在金融危机最为寒冷的时候，他也没管过工厂，公司业务却丝毫没有受到影响。

10年定位没变

42岁的李永泉，穿T恤、牛仔裤和运动鞋。在金融危机这一年，李永泉每天操心的就只有两件事：第一件是想要不要起床，第二件事情是起床之后干什么，是看电视?还是看电影?

忍无可忍之后，他背着包各地转悠去了。半年后回到广东，普希顿照样运转，订单没有少接。李永泉说，别人在操心怎么度过金融危机，而他是在操心生活的意义。

“这两年生意不好做啊，你怎么闲着没事干还赚钱?”许多人问李永泉。

“最主要是产品定位的原因，我只做四五十岁女人的职业手包，在国内百货商城卖，一坚持就是10年，这个群体购买力稳定，也不受潮流影响。金融危机那是国外人的事情，与我无关。” 被问的次数多了，原本没有意识到自己核心竞争力的李永泉现在能脱口而出。

与其说是产品定位的原因，还不如说是他懂得取舍。李永泉的朋友、亿邦动力网生意实战社区专家包文青点评道。

2000年定位于中年女性职业手包之后，2003年至2005年，普希顿迎来了最快发展期。利润高达100%，工厂有五六百人，一年利润五六千万。

普希顿这期间能快速发展的最大原因是踩准了流行趋势，刚好手包市场在2003年至2005年流行严肃的职业风格。

流行的元素和孩子的脸一样多变，许多做箱包的工厂老板为了追逐利润，跟着流行趋势亦步亦趋。

虽然李永泉尝到了赶上流行的甜头，但是他一直没有跟风。“今年流行韩版的，明年流行欧式的，跟风太累了，工人的工艺、渠道都要变。”

而且更让人不解的是，李永泉不仅不跟流行趋势走，而且连新的产品线他也没有开发。“我很笨，那时候只知道中年女人喜欢什么包。”

10年下来，李永泉经常被朋友开玩笑，说他只钟情于中年女人。而当年赢得称赞的很多同行，有的头两年撞准了流行趋势发了，而后几年撞错了又栽了，有的迅速膨胀而没有风险控制，一夜之间1000人的工厂倒闭关门了。到现在，李永泉虽然没有大富，但是却成为了见过过聚散兴亡唯一留下来的人。

10年沉淀品牌

2009年经济环境寒冷，一些小型做代工的手包工厂撑不下去了，想模仿李永泉。

李永泉生在重庆偏远山区，在家排行老七，上山摘过草药，出门卖过菜。刚20岁出头，就在重庆跟着二哥做裁缝，天没亮就起床，把做好的箱包拉到集市上去卖，拿回钱然后再去进材料，累得没工夫喘气。1997年，听侄子说广州的箱包生意很好做，李永泉两三天后就去广州看情况，呆了三天回到重庆筹钱，自此开始广州创业之路。

苦出身的李永泉在朋友眼里，低调、务实、讲义气。当有朋友问李永泉取经，他毫不忌讳，一五一十全说了。

李永泉（左二）在新办公室接待来访朋友

“我只占到这个市场的30%，他们加进来不会妨碍我的生意。”市场上专业做四五十岁女人手包的只有李永泉一家，他不担心有人模仿。

但是，没过几个月，李永泉的跟随者做不下去了，因为短时间内他们无法完成李永泉用了10年才完成的事情。

一是培养工人。中年职业女性的高档手包工艺很难，许多需要手工完成。一些为国外知名品牌商做代工的企业有工艺，但又不屑做，而一般中小型工厂又没有水平做。李永泉特别重视培养工人，不仅开出比同行高的工资，而且3年前就给工人每月休4天假。

“普希顿现在的厂长就是从普工培养起来的，我给他决定权，也给他犯错的机会，还给他股份和年底分红。” 普希顿的管理层基本是从工人成长起来的，不用李永泉到场也照样运转。

而对于模仿者来说，培养一批工艺熟练的工人，不花上几年时间非常难。

第二件事就是品牌。“2000年初做代工的利润有50%，但是小时候采草药的经历告诉我必须为自己做，做代工就相当于为别人采草药，是靠不住的，所以2000年就开始做自己的品牌‘普希顿’。”靠做代工起家的李永泉，做了自己品牌之后就逐渐舍弃代工，直到2007年代工利润下降到5%，李永泉才彻底舍弃了代工这块业务。

虽然李永泉注册了品牌，但是却没有做任何的推广，也没有赋予这个品牌任何含义。只不过是这个商标坚持在相同的地方出现了10年，以口碑传播才积累下来了一批忠诚的客户。

“我的客户曾告诉我，他们去过一些比我出价低的工厂采购，而且就摆在‘普希顿’旁边卖，但是后来没卖出去了。”李永泉分析说，四五十岁的女人不容易改变购买习惯。

有趣的是，曾经花大手笔做品牌的企业却最终没有留下来。比如曾经红火一时的品牌“浪臣”，由于老板本人经不住为迪斯尼做代工的高利润诱惑，而逐渐舍弃了自己的品牌;又比如开了250家专卖店的“树一派”，由于没见到快速的经济回报而放弃了原本计划。

在这场缺乏耐心的高利润诱惑的竞赛中，李永泉不变应万变、无招胜有招地胜了。

2010年，距离李永泉做第一个包有20年，他找到了第二次奋斗的热情，进军电子商务，打造网货品牌“包包购”，以淘宝网和自己B2C网站为主，客户定位在20~35岁的时尚白领女性。

“你这不是要复制麦包包吗?”许多人问。

“麦包包是日韩潮流的代表，包包购打造欧美潮流的代表”李永泉说，这一次他也会如上一个20年一样坚持到底。