纪文泓：整合线上线下蓄势海外

5月15日，走秀网CEO纪文泓将为自己的网站启用一个新域名xiu.com，为购得这个三字母域名，走秀网花费数百万元。纪文泓告诉记者，为了配合新域名的上线，还将开始一系列的线上线下广告投放。“今年会投入一亿人民币，希望把销售额做到1亿美金。”纪文泓说。

纪文泓做出这样判断的背景是零售和电子商务的高速增长，特别是去年以来B2C发展迅猛。经过两年的试验与布局，走秀网决定开始发力抢占市场。

走秀网于2007年在深圳成立，定位于时尚百货B2C。在这上面，你能看到GUCCI、PRADA等奢侈商品，也能找到卡西欧、耐克等知名品牌，还有其他国内潮流商品。纪文泓说，走秀网用户定位在相对高端的时尚人群，目前商品主要集中在鞋、包、化妆品等领域。

据悉，目前走秀网注册用户数达200万，每天有2000笔交易，平均每笔交易单价575元。2009年销售额近8000万人民币，预计2010年超过6亿。

时尚百货B2C

走秀网的创意最初来自于纪文泓的一次旅游经历。2007年，在欧洲旅游的纪文泓发现了一款刚刚流行起来的运动鞋，但在国内没有销售。于是，他萌生了一个念头，可以搭建一个平台，将海外的时尚产品便捷地引入中国。

当时，进入国内电子商务领域的B2C企业已经颇具规模，3C领域有京东商城，服装有VANCL，图书方面有当当、卓越，母婴市场有红孩子等。但是，定位于时尚品牌的电子商务市场还是空白。

于是，纪文泓与几个合伙人共同出资创办了走秀网，两年时间，员工规模发展为330多人，日交易额过百万。

易观国际分析师曹飞认为，走秀网所定位的细分市场还有很大的发展前景。他表示，服饰等时尚商品已经成为网购的主流品类，并且采用B2C模式在这一领域也更具优势。

首先，最大优势首先是较高的毛利空间，由于直营和网上零售模式都有效地缩短了流通链，使得企业获得了更高的毛利空间，也由此可以让消费者获得更为便宜的商品价格。另外，相比其他零售渠道，B2C更容易获得消费者的信任，具有更大的号召力。

不过，走秀网副总裁马晓辉告诉记者，目前毛利率的高低并不是走秀网选择具体商品的最主要原因。马晓辉表示，为了强化走秀网的时尚定位，所有采购商品都事先由专业团队判断符合走秀认定的时尚标准。

据悉，走秀网内部有专门的团队负责筛选商品，其中时尚总监甚至具有一票否决权。目前走秀网上已经拥有了500多种品牌，主要集中在鞋、包、化妆品等。

事实上，对于其他时尚类产品走秀网也在考虑引入，据马晓辉透露，走秀正在与一家连锁机构谈iPhone的销售。

纪文泓表示，VACNL卖的是自有品牌，京东则是标准化商品，与这些网站相比，走秀的产品线更加丰富，目前大概500多个品牌。不过，丰富的产品线为走秀带来更多客户、更高毛利的同时，也给其运营带来了更多的困扰。

纪文泓说，“目前最大的困扰还是供应链方面，如何找准用户需要的商品。”据记者了解，走秀商品中心已经有近100人的团队，主要来自传统行业，他们的主要职责就是发现用户需求并找准相应商品。

“我们不完全是互联网”

“我希望把新上线的网站打造成‘全球品牌网络旗舰店’的概念。”纪文泓说。但他同时向记者强调，“我们不完全是互联网。”

据悉，除了线上B2C网站，走秀网还拥有报纸、杂志销售渠道。2009年，走秀网与南方都市报共同成立南秀公司，定位于传统纸媒的DM销售。另外，走秀网也开始举办会展并开设了地面店。

“单一品牌自己做B2C威胁不会太大，除非是特别强势的品牌。”纪文泓说。在他看来，大部分品牌厂商自己做电子商务只是起到辅助作用，有的品牌的真实目的甚至是为了网上打假。

相比而言，银泰百货等商场自己做的B2C商城给走秀的压力更大。但纪文泓表示，银泰自己做会有天然的障碍，其一存在是线上线下的冲突。第二则是商场采用的基本还是出租柜台的形式，“我们是买断商品，再卖给用户。”

当然，买断商品同时带来的是库存的风险。除了在前期依靠专业的团队把关，走秀网也自建了一个名为广东之星的B2B分销平台。马晓辉表示，现在已经有20多家小型B2C网站以及一百多个淘宝大卖家在广东之星进货。

据记者了解，这也是走秀网库存管理的一种方式，这部分的销售比例不到10%。

蓄势海外市场

“很多的海外品牌远远没有大量进入中国。”走秀网主管海外采购的副总裁牟清告诉记者，“这些品牌很多都是在中国生产的，品质都很好，但从来不在中国卖。”未来走秀网的重点就是如何将这些尚未进入中国市场的时尚产品引入中国。

纪文泓认为，未来三十年是中国进口的三十年，会延伸到普通商品。随着零售和电子商务的快速增长，外来可以更便捷地引入优质的海外品牌。

事实上，近年来这样的趋势已经越来越明显。大量中小型海外代购、团购网站开始出现。不过，纪文泓表示，其实海外代购的利润是很低的，对公司来说不是长久的商业模式，团购网站也存在同样的问题。

据马晓辉介绍，目前在走秀网的商品构成中：奢侈品占15%，引入的海外品牌占25%，国内品牌占60%。为了引入更多的海外商品，走秀网已经在英国、法国、美国、日本、新西兰、澳大利亚六个国家设立了买手办公室。

马晓辉说，海外品牌商愿意和走秀网尝试合作的原因在于，“如果用传统渠道进入中国，一是速度慢，二是成本高，并且最后结果还不好判断。”他表示，去年走秀网已经尝试为英国一些潮流服饰品牌推广。

曹飞表示，针对海外品牌这一市场已经出现了很多中小型网站，走秀网是目前做得最大的。在他看来，现在行业还面临一系列不确定风险，比如税务问题以及品牌销售许可问题。“如果这些问题明朗了，竞争将更加激烈。”