吴锦荣：谋定先机者

[亿邦动力网摘要]

吴锦荣绝对是一个有“眼光”的生意人，然而这“眼光”的背后究竟说明了什么呢?

孙子兵法说：得兵机之先，成定谋于前。

惠州佳荣绳带辅料行的总经理吴锦荣绝对属于这一类的商人。早在2000年他就开始为公司建立网站;当周围的同行仍在自己加工某些材料时，他已经在阿里巴巴上找到了更低价格的产品;当竞争日益白日化，网上“低价横流”时，他又推出新产品保持了较高的利润率;而当人民币升值、行业淡季来临时，他却别出心裁地将阿里旺铺整改了一番，使得淡季不淡??

锁定互联网

2002年的一天，一位老客户询问吴锦荣是否有某种式样的绳带，为了表述得更加清楚，该客户特意通过QQ发来一张图片的网站链接，这时的吴锦荣并没有意识到那个对其以后的生意之路产生巨大影响的网站就在他的眼皮子底下，急于回复客户的吴锦荣只是匆匆忙忙地看了一眼图片就把网页关掉了。直到客户第二次发送图片时，吴锦荣才留意到是同一个网站，他疑惑地向客户询问：这个叫做阿里巴巴的网站是做什么的?对方告知是一个免费发布产品的平台。“没想到居然有可以免费发布产品的平台，那么我还有必要自己建网站吗?”从此，吴锦荣一有时间就在阿里巴巴网站上转悠。

但直到2003年，吴锦荣才开始正式使用这个平台。那时，由于深圳的OEM加工费比较高，所以吴锦荣的加工厂也会采购一些原料自己来生产丝带、魔术贴之类的服装辅料。有一次，吴锦荣在阿里巴巴上发现浙江一带出售的丝带、魔术贴等辅料产品居然与他采购其原材料的成本同价，于是他变成了阿里巴巴平台上的采购商，并使其企业在2003年的成本大大降低。吴锦荣立即觉察到阿里巴巴的妙处，也开始研究起其他辅料产品的价格，有一次一位客户在聊天中提到想采购纽扣却总觉得价格不合适，于是吴锦荣在阿里巴巴上找到供应纽扣的工厂，将价格做了对比之后发给客户，一来二去后，客户干脆告诉他：“你就负责帮我采购，我直接从你这里买。”很快，吴锦荣辅料贸易中的产品类别迅速壮大，加之前面的成本简缩，他已经将周围的同行远远地甩在了后面。

2004年一整年，作为一个服装辅料业的贸易商，吴锦荣凭借着繁多的产品品类在销售上大获全胜。然而进入2005年后，伴随着越来越多的同行上了互联网，服装辅料行业的竞争也越来越激烈，其结果是价格愈压愈低，“几乎不挣钱”。吴锦荣知道自己必须改变，但是从哪里开始呢?他认真地分析了网络价格战的“战况”：在互联网上，普通绳带产品的买家很多，所以供应这类产品的卖家也最多，价格自然上不去;相反，那些高档产品的需求量虽然不大，但是由于供应商少、附加值高，所以利润率也高出很多。于是，吴锦荣很快锁定了以棉、麻为质地的绳带产品，“这种植物类材质环保，符合欧美国家呼声日益高昂的环保理念。”

不懂财经的副版主

正当吴锦荣开始在互联网上幸福地做起采购商时，其线下的生意突然受阻。2005年，深圳、东莞和广州陆续开办了许多服装辅料商城，从拉链、纽扣到各种绳带，为服装企业提供了方便的“一站式”采购，此时，吴锦荣只能退回惠州。吴锦荣在这一行里已经摸爬滚打了七八年，36岁的他转行容易吗?答案显然是否定的，他只能硬着头皮往前冲。

幸好在阿里巴巴的论坛里，吴锦荣看到了许多经典营销案例，这让他重拾信心，也让他看到了论坛的神奇，于是他整日都泡在论坛里。首先是在服饰论坛，吴锦荣加深了对行业的理解，还得到了很多有关辅料机械的信息。接下来，他在人气更旺的采购论坛里也潜水大半年。最初他只看贴不回帖，因为他觉得自己对阿里巴巴和网络推广都还比较陌生，没办法回帖，但是他渐渐地发现，论坛里有许多问题是社会性和话题类的，而自己有着丰富的社会经验，只要掌握了基本的回帖技巧就行，吴锦荣就开始不断地回帖。2006年9月，吴锦荣看到财经论坛贴出招聘副版主的公告，要求是“有时间发帖、回帖，热心助人，有一定文化层次”，吴锦荣决定成功当选。

从2006年10月至今，吴锦荣都兢兢业业地当着财经论坛的副版主，“无论是原创还是转载的帖子，我都会一字一句看完并及时回帖”。而这些经历也为他的生意带来了相当多的机会。曾经对财经一窍不通的吴锦荣，如今对世界经济的形势、宏观经济的走向已经越来越了解，并且还运用到了他的生意中。比如说，当世界石油涨价时，就预示着不久之后尼龙和化纤类的原材料也会涨价，同样，棉花也存在此类问题。如果棉花期货价格上涨，那么流通中的棉花价格最终也会上涨，对他来讲，阿里巴巴不再只是个产品发布的平台，更是有效的营销渠道。

惹“火”旺铺

然而，在上半年的经济形势下，吴锦荣出现了判断失误。由于对出口概念的不熟悉，当出口退税下降时，吴锦荣并没有觉得这与做内贸的自己有何关系，但直到人民币汇率一直上升时，他才发现这些外部环境严重影响了出口企业的业务，而出口量下降就意味着服装工厂需要减产，换言之，工厂对辅料的采购也会随之锐减。

“所以从2007年9月到2008年6月之前，我在上海几乎没有收获订单。”而此前，吴锦荣的公司与上海几家大型贸易合作伙伴都有业务往来，现在由于出口量的减少，他们很难拨出订单给吴锦荣了。

对于这样的结果，吴锦荣并不甘心，他在回惠州之前去了一趟义乌，与一位朋友谈起了此事，结果朋友反问他：阿里旺铺的流量可以作假吗?“当然不能。”吴锦荣很肯定。“如果我告诉你，我的阿里旺铺的流量是同行业的10倍以上，你信吗?”从朋友口中说出的数据让吴锦荣不能不信。“如果能把旺铺的流量持续保持在较高水平，一个车水马龙的商店怎么会没有生意?”

朋友所说的“winport旺铺”，是阿里巴巴今年推出的一个新产品，因为具有顶级域名、炫彩形象、企业级沟通、浏览分析、营销推广和便捷操作等新功能，在推广期间引起了吴锦荣的兴趣，尽管已经开通却并未全力经营。朋友说完，吴锦荣茅塞顿开，回到惠州，就开始整顿自己的旺铺。

首先，他将旺铺中的三四张图片不断扩充，比如以前对于丝带产品，他只拍摄1张图片，现在他会把各种宽度、颜色的丝带都分别拍下来放到旺铺里，按照这一方式目前其旺铺中的产品图片已经达到了345张，同时也有345条供应信息。接着，关键词的数目也在同时扩大。比如，根据以前的关键词“丝带”，吴锦荣将其扩充为：缎带、单面丝带、双面丝带、色丁带、红丝带、绿丝带和2公分丝带等，也就是将同一类商品的名称根据其颜色、宽度、别称和区域叫法逐一扩充到关键词中，形成庞大的关键词群。最后，就是要分别更新信息。由于在一天内阿里旺铺只允许同一信息更新一次，为了保持始终出现在产品搜索页面的首页，吴锦荣每天分四次更新信息：早上上班更新100个产品，下午上班时更新100条信息，下午三四点左右再更新100条，最后在下班的时候将剩下的45条信息更新完毕。“我的关键词中尽可能地包括了客户能想到的搜索产品的所有关键词，而我的信息整天都出现在搜索结果的首页上，客户自然会进入我的旺铺。”

目前，吴锦荣的旺铺不仅浏览量高出了行业平均值三四倍，还因为旺铺与阿里大市场相通，背后是每天海量的交易信息，系统会将他想知道的市场信息整合分析，作为营销的依据，让他真正做到了运筹帷幄，在这个服装辅料行业的淡季里，每天都能从旺铺里接到订单。