赖良策：我找到了灯具业转型利器

前不久，赖良策在自己的博客上发表一篇叫做《“冬天”，我们不太冷――灯博会》的文章，描述了今年10月18日在广东中山古镇第七届灯博会的情景，其中他谈到：“灯饰广场已挤的水泄不通了，也许人们早就期盼着有一个盛会，可以在这个市场的冬天里好好暖暖身。”

从这篇文章里，不难看出赖良策身处灯具行业所面临的前所未有的压力。而他作为中山市尚派照明电器厂的总经理又是怎样度过难关的呢?“电子商务作为辅助性工具，帮助我们实现了转型。”他胸有成竹地告诉记者。

新营销意识的兴起

其实赖良策创办中山市尚派照明电器厂的时间并不长，2006年原本在美国通用电器公司旗下分公司做软件开发和网络维护的赖良策遇到了一个老朋友，这个朋友一见到他便不停地向他灌输灯具市场的知识，诸如国内的灯具行业发展刚刚起步，将来灯具市场如何有前景，自己拥有多少行业资源等等，面对朋友的创业演说，赖良策终于动了心，“一方面是灯具市场在国内起步不久，另一方面朋友拥有资源，做起来也方便，我就下决心做了这行。”

正是因为有朋友的指引，赖良策在创业初期很容易就融入到了当地的灯具市场中，而他使用的方法并不高明，用他的话说就是“守株待兔”。对于这种情况，赖良策解释道：“因为中山市古镇素有中国‘灯饰之都’的美称，所以这里的厂家习惯了开个门市，然后等着采购商上门，很少走出去。”

有着2年知名外企工作经验的赖良策经过一段时间的销售之后便开始意识到问题的严重性，“今年的寒冬使得大家认为这种落后的营销没有办法立足了，所以都在寻找新的途径。”而赖良策寻找的途径就是网络，这和他之前在美国通用公司的工作经历分不开。“我先选择了国内的几个免费注册，然后慢慢将营销渗透到了论坛和博客。”

没想到，在网上注册还不到一个月的赖良策就有了第一笔生意，而这笔生意并不是他“守株待兔”的结果，“我在网上四处寻找求购商，看到一个求购商需要我们的产品，我就打电话过去。”碰巧的是，接到电话的求购商当天正好在广东，于是对方很爽快地答应了前往中山考察，考察后的结果可想而知，“采购商非常满意，当下就签下了十几万的订单。”正是这第一笔生意的顺利，给赖良策带来了动力，他立马加强了对网络渠道的关注。

借电子商务转型

虽说在网上接到了订单，但是赖良策脑子里并没有对电子商务的功能有个清晰的定位，他只是在加强传统线下渠道的同时，把网络作为一种补充性的工具在使用。

而赖良策真正意识到借用电子商务的力量来转型，是在灯博会之后。他的中山市尚派照明电器厂并没有参展，但是忍不住好奇的他，当天还是决定到会场看看，“客户还是有的，但是没有往年多了，倒是有不少同行去观望，同时也学习一下新技术。”

从展会归来的赖良策马上认识到了灯具行业转型的重要性，眼看着之前占销售总量30%国际市场日渐萎缩，中山市尚派照明电器厂也想像同行一样也把更多的销售指标分配到了国内市场。

但是，此时国内市场的竞争非常激烈，赖良策要想在已有的销售渠道有所突破已经不太可能，“所以我们还需要拓展新的渠道。”赖良策所说的“新渠道”其实就是电子商务，此时赖良策对电子商务的定位已经变清晰了许多，“电子商务的投入少，比起扩大经销商规模的方式，更适合我们小企业。而且客户也不会与传统渠道冲突，是转型内销的利器。”所以赖良策决定加大在电子商务方面的投入，一方面开始在一些电子商务平台付费，另一方面也在组建一只营销团队，希望可以有所收获。

紧抓客户和品牌

转型之后的赖良策最关心的依然还是客户和品牌，“灯具行业是很明显的客户导向型，抓住了客户就等于抓住了生命线。”确实，在赖良策的博客里，我们发现了不少文章都是反映他在与客户沟通过程中遇到的困惑，比如说其中的一篇《我的诚心换不来七万多订单》就在许多网友中引起了轰动，纷纷给他支招解决困难。而赖良策坦言道：“现在有一些国外客户，交了定金之后却拿不出钱提货，导致工厂有大量成品积压，因此而倒闭的同行不在少数。”

在这样的环境下，赖良策只得放弃一些信誉不好的中东客户，而把外贸的主要精力放在古巴的老客户身上，“迪拜有些地方的物流比较乱，甚至对方不拿提货单都可以提货。所以我们都不敢做迪拜的生意。”专注与古巴老客户的赖良策因此也把一些产品做了调整，“我们的调整方向就是尽量满足古巴客户对灯具风格的要求，更简洁明快。”

除了稳中求胜地抓住老客户，赖良策还意思到创建品牌的重要性，中山市尚派照明电器厂旗下现在已经拥有两个品牌，一个走中高端路线的“尚派”，一个是走低端路线的“百丽佳”，赖良策为我们解释道，将自己的产品分为两个档次不仅有利于在一个城市多设置经销商网点，而且有利于扩大消费者基础。更重要的是，面临灯具业洗牌时，赖良策有了更坚实的后盾。

半个国货支持者

赖良策使用的是金立手机，他说这是为了支持国货而不是被电视广告所吸引。在选择汽车上，赖良策的国货原则依然适用，但是说道笔记本的品牌，赖良策使用的并不是国产品牌，而是DELL，这是因为在通用电器工作的那段时间使用的是DELL，因此比较信任它的品质。