成实：崛起中的“节能卫士”

成立于2007年3月的高邮市金工程灯饰有限公司，仅用一年半的时间就已经走在了太阳能灯饰行业的前列。比起那些早已知名的企业，它缺乏的仅仅是成长的时间，“我们公司的成立时间和它使用电子商务的时间一样长，也就是说从成立初期我们就使用了电子商务，这就成为我们迅速崛起的原因。”总经理成实这样告诉记者。

政策阻碍太阳能灯市场发展

位于“灯具之都”――――江苏省高邮市的金工程灯饰有限公司，创立前看到的是太阳能灯具广阔的市场和自己的区域优势。“太阳能灯吸引国外客户”、“江苏省将建成太阳能光伏产业链条”等消息无疑让成实更坚定了信心投资太阳能灯产业。“我觉得随着人们环保意识的兴起和生活水平的提高，再加上太阳能灯具有节能、环保、安全、方便等特征，这个市场会非常广阔，”这是成实当时的心里话。

在准备做太阳能灯饰以前，成实就已经对国外的政策就做了次摸底。“国外明确规定了购买太阳能设备者，可以凭借相关票据领取一定的补贴，有些国家的补贴甚至高达70%。不仅如此，在使用太阳能设备的过程中，国家还组织收购消费者拥有的剩余电量。”

所以，对于国外的消费者来说，购买太阳能灯是可以帮助他们产生效益，这对市场的开拓很有帮助，而国内只在极少数地区有类似扶持措施，因此国内生产的太阳能设备90%以上都做出口。

其实，除了政策扶持的缺失，国内太阳能灯的发展还面临着诸多障碍，以合肥为例，随着大建设的兴起，数十条道路的路灯等配套设施也将随之更新。然而这些新修道路所采用的路灯灯型中，使用太阳能灯的却寥寥无几，成实指出，就连长江中路上新用的也是传统的高压钠灯。为什么以节能著称的太阳能灯却遭到如此冷遇?

原来太阳能灯的照明亮度相对较低，常常达不到主干道规定的要求。并且由于市场上的太阳能灯是利用太阳光能转化成电能，一般蓄量不够大，无法长时间照明使用，加上日照要求，一旦遭遇连阴天，就会造成路灯无法使用的窘境。“因此，我们国内市场主要集中在东北地区，因为那里的日照环境相对较好，但其他地区销售量很低。”

70万美元订单坚定信心

所有的现实因素决定了成实不得不将工作的重点转移只能转移到国际市场。但是面对同行竞争对手的压力，怎样才可以使一个新成立的企业立于不败之地呢?当他带着这样的问题去请教同行朋友时，得到的答案是电子商务。“借助电子商务把产品销售到世界各地，已经成了太阳能灯具行业的趋势，其实这也是制造业的趋势，我们公司也正是跟随了这个浪潮。”

接下来摆在他面前的难题就是，选择怎样的平台，进行哪些方面的营销。而成立时间晚恰好带给了他更多的经验借鉴。在朋友的介绍下，他加入了当时比较知名的外贸平台――中国制造网(www.made-in-china.com)和环球资源网(www.globalsources.com)。

接下来他所能做的就是发布信息，更新信息和细化信息。每天围着产品信息打转的成实也接到了不少小订单，但是仅靠这些还不足以让公司盈利，到底能不能接到大订单呢?正在他怀疑的时候，一笔来自伊拉克的70万美金订单给他打了一剂强心针。“这是公司成立以来接到的最大订单。”成实的语气中透露着喜悦。

从此，尝到甜头的成实便加大了在电子商务方面的投入，“每年我们在电子商务方面的投入都在20万以上，今年我们更是签下中国制造网的金牌会员，我相信会有更多收获。”

整合产业链应对“寒冬”

2008年是中小企业公认的做外贸比较艰难的一年，高邮金工程灯饰有限公司也像其他制造商一样，承受着成本上升、美元贬值带来的压力。怎样能够存活下来成了这个成立不久的公司首先要面对的问题，马云曾有一句话说：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上。坚持下来，该运用怎样的手段呢?“外在的因素是我们不可控制的，我们可以控制的就是保证产品质量和压缩生产成本。”

而成实采用的压缩生产成本的手段就是调整产业链，也就是说原本只做太阳能灯具终端市场的他，把触角延伸倒了他的上一级――太阳能电池组件，自己加工太阳能电池组件就意味着降低了原料成本。在此，成实打了一个比喻，“就像是开一家餐厅，原本需要从菜市场购买原料，但是为了降低成本也可以自己种植。”

最近成实正在为公司的这个大动作忙碌，购买国外设备、选厂址、对各项指标分析等等，“新工厂的投入生产不仅会提高我们的产量，而且品质更有保障，销售额也会达到一个新的高峰。”

而在成实眼里，这只是第一步，整合产业链的背后还有更大的目标，“现在国内市场已经呈现出开阔的局势，我们要为此提前做好准备。”