王祖辉：酒香不怕巷子深

贵州茅台镇上驻扎了三百多家酒厂，除了大名鼎鼎的贵州茅台以外，更多的则是一些二三线白酒品牌，贵阳一杯老酒酒业有限公司就是其中的一家，“他们会酿酒，却不会卖酒，就连销售额上亿的茅台，也仅仅是借助国酒头衔进行一成不变的营销。所以我认为只有不借助任何条件，从零开始的做酒人，才会打造出一个个白酒新世界。” 一杯老酒酒业总经理王祖辉说道。

显然，王祖辉就是这么一个从零做起的人，对于品牌营销和销售渠道，他有自己的见解，“把白酒这个国粹与网络营销结合，不仅可以把更优质的白酒传播到更广泛的地区，而且还可以为白酒企业开通更多的销售渠道。”

新政策把我赶上网

2007年对于王祖辉来说是非常重要的一年，这一年贵州省省长林树森对贵州白酒产业的发展提出了具体要求，希望在进一步巩固茅台国酒地位的同时，培育一批二三线品牌，以此来扩大贵州省的白酒产量和市场份额。与此同时，贵州省工商局也展开了对特供酒的治理工作，王祖辉的主打产品“政界酒”和“军界酒”就在被治理的行列。

“因为我曾经当过兵，所以给产品定位时首先想到的是供给部队，而且当时有许多白酒走特供路线，就连茅台也不例外，。”王祖辉并没有想到，这项突如其来的新政策会让对自己造成这么大的影响，“我不得不重新定位产品，甚至还要重新建立销售渠道。”

就在这个时候，王祖辉开始尝试电子商务，“‘汉字系列’的新产品定位好之后，我就开始寻找节约成本的推广方式，电子商务完全符合我的要求。”

小标价引来大订单

与其他网商一样，王祖辉的推广也是从发布供应信息开始，先是在综合性平台阿里巴巴、贵州黄页，然后是在各种酒类行业网站，王祖辉专门用了一个月的时间研究供应信息的发布，“电子商务最突出的特点就是供应信息询价和报价，报价高没有价格优势，报价低又会损害经销商的利益，所以我的商品标价一元只是为了吸引眼球。”

确实，没过多久王祖辉就接到了一个大订单，“对方是青海一个青稞酒厂的技术科长，自己出来做酒的销售，在网上看到我的产品介绍，便从西宁赶到贵阳。”接到对方后，王祖辉便马不停蹄地带对方到自己的工厂考察，但是听说途中会路过公司仓库时，对方便要求参观他的仓库，“他看到我的仓库里有很多成品可以出售，而不是根据订单来包装生产，所以就断定我们公司很有实力，马上就下了16万的订单。”

这个大单无疑让王祖辉感到非常吃惊，同时也带给他一些启发，“通过在网上发展经销商的方式，可以接到更多的大单，这对我们提升营业额有很大作用，去年我们在网上接到的订单就达到了150万元。”

危机下的第二次调整

经过2007年的第一次重大调整之后，贵阳一杯老酒酒业有限公司的发展变得很顺利，2008年8月份之前的销售总额超过了100万，这对一个调整后的二三线品牌来说已经不容易。

但是随着金融危机的渗透，2008年9月一杯老酒酒业在网上的业绩开始极速下滑，王祖辉面临着第二次危机。“餐饮业的消费动力不足，以前爆满的酒店开始变得门可罗雀，这样我的白酒销售也受到了影响。”

但是这一次王祖辉并没有惊慌失措，因为他知道，面对危机唯一的办法就是积极应对，“百姓的餐饮消费下降了，但是喜宴还得照办，所以我们推出了针对喜宴的喜酒。”除了根据消费能力推出新产品外，王祖辉还和《贵州商报》合作，展开了对“一杯老酒”这个品牌的宣传，“我们定期在报纸上发表一些酒文化的文章，为消费者介绍贵州老酒的历史、文化、典故等等，希望可以唤起消费者的购买热情。”

有开源就有节流，在节流方面王祖辉的方法十分简单，那就是通过网络联系纸盒印刷厂商，“在贵州附近，深圳的设计和印刷是最好的，但是价格比较高。而温州的苍南作为‘印刷之都’工艺不错价格也低，今年单纸盒印刷一项就为我节约了2万多元。”

品牌观：认准一个品牌

王祖辉上网使用的电脑是清华同方，他给员工陪的电脑也是清华同方，因为在他看来，如果一个品牌使用得好，就值得持续使用。所以，王祖辉的手机虽然已经换了五个，但是都是摩托罗拉的。