林芳：大小订单通吃

     12月3日，上海光大会展中心的西馆一层热闹非凡，第十一届中国国际胶粘剂应用展览会正在这里举行。在这个欧美经济疲软、原材料价格波动以及各国汽车、建筑市场的持续衰退的冬季，胶黏剂和密封剂行业也受到了不小的冲击，一些小生产商和供应商正在疲惫需求中苦苦挣扎，而一些大型的生产商和供应商正在积极寻找收购机会，以期获得更大的市场份额。

昆山华创电子材料厂作为一家胶黏剂行业的中小型企业，并没有因为寒冬的到来而放弃努力，“我们借助电子商务的方式，接一些小的订单也可以维持过冬。”市场部经理林芳这样告诉记者。

老企业走进新地盘

昆山华创电子材料厂建立的时间并不长，到现在为止也只有半年的时间，所以进厂半年的林芳当之无愧的成为了工厂的元老，“建厂不久我就进来做销售了，这半年我和华创是一起成长的。”林芳感慨地说。其实，华创在胶黏剂行业并不是一个新品牌，昆山的工厂只是东莞石排华创电子材料厂的一个分部。1999年创立的华创电子材料厂在广东地区已经发展了10年，但是在江浙地区它却是个新手。

“因为江浙沪这一带做电子的工厂很多，所以总部选择在昆山设立分厂，但是品牌没有知名度，业务很难开展。”林芳在进厂之前是一名文员，性格有些内向的她面对棘手的业务问题时只得求助朋友，“昆山到处是电子厂，所以一些朋友建议我出外面跑业务，还有人建议我用电子商务。”

为了能够完成任务，林芳把两种方法都试过了，“我发现电子商务更有效率，找上门来的一般都是直接负责采购的人员，而面谈的话会遇到很多障碍，有时候找人就要找很久。”

在网上落户之后，林芳就开始不断在各个电子商务平台发布供应信息，中国供应商、阿里巴巴、中国制造网等每个平台都可以找到她发布的上百个供应信息，其中阿里巴巴的平台上的供应信息就达到了840多条，昆山华创电子材料厂真的有这么多产品吗?“这是一种发布信息的技巧，比如可以把一条信息拆分成几条来发，而且发的供应信息可以把客户的应用和我们的产品结合起来，或者针对不同地区的客户把供应信息做一些调整等等。”

除了不断充实公司的供应信息之外，林芳在百度的“有啊”和淘宝分别开了自己的网店，“因为‘有啊’是百度自己的产品，所以对于搜索有利，而淘宝里面像我们这样的供应信息很少，所以更容易引起商家的注意。所有这一切都是为了让客户可以通过搜索引擎找到华创的产品。”

大小订单通吃

虽然林芳和她的同事在开拓市场上做了很多努力，但是经济危机的渗透依然给昆山华创电子材料厂蒙上了一层阴影，“我们的客户都在国内，但是这些客户的客户却在国外，当他们的市场受到影响时，我们间接地也受到了影响。”在这种情况下，市场已经是买方的天下，而林芳最怕的就是客户和她谈价格，“因为原材料价格下降了，客户便要求我们也奖价格，但是价格一降就很难升上去了，大家都会失去利润。”

在利润难以保障的情况下，林芳更加注重电子商务带来的订单了，虽然这些订单都比较小，“网上来的订单多是一次性买卖，做完第一次就没有第二次，但是正是因为他们订单小，所以销售的价格可以提高一些。”于此同时，林芳也不放过来自大公司的订单，“除了在网上发布供应信息以外，我们还会主动的寻找一些潜在的大客户，然后约见拜访。”用她自己的话来说，就是大小订单通吃，只有这样才有过冬的能量。

其实，不断接触客户的林芳也渐渐明白了一个道理，被动的寻找客户并不能作为企业过冬的唯一出路，在保证电子商务订单的情况下，降低生产成本才可以让他们在竞争中占有优势，“比起那些原材料自己生产的胶黏剂工厂，我们没有价格优势，但我们在努力研发无毒环保的胶黏剂产品，以顺应国际市场的发展趋势。”