卢召伟：借网络跳过“贸易壁垒”

    2009年2月初，一则《美国童装安全问题新标准即将生效》的新闻引起了卢召伟的注意，作为河南省新乡市新科特种纺织有限公司的销售经理，他马上意识到这可能是又一个波及纺织业的贸易壁垒，“我们都知道，钮扣里可能含铅，服装装饰物里面可能含铅，面料嵌花里面也可能含铅。新的法律势必给广大的儿童产品生产厂家带来很多新的要求。因此国内企业一定要密切关注最新国际法规动向，早日作出调整准备，避免遭遇因法规变动而造成的贸易壁垒。”

而谈起应对贸易壁垒的措施，卢召伟说道：“开展电子商务不仅可以获取最前沿的行业信息，而且有助于我们越过‘贸易壁垒’的门槛。”

新式销售法则

卢召伟在新科特种纺织公司是从销售做起的，“06年刚来到公司时压力特别大，特种服装面料只是服装面料行业的一个小分支，所以市场份额并不大，因此来公司时间比较久的业务员就更有销售优势，而我们新业务员在饱和的市场中很难生存。”卢召伟说道。

为了降低销售业务的难度，卢召伟开始寻找新的销售方式，“如果还在传统市场中与对手竞争，就相当于硬碰硬，不会有好结果。网上开发新客户可以看做是对销售业务的‘软着陆’，许多新人都把它看作是新式销售法则。”

卢召伟就是坚持着这样的法则一路走来的，“针对我们的产品属性，我先后在中华纺织网、中国印染网注册了会员，开始了和网络客户的谈判。”刚开始，卢召伟也不适应这种新的谈判方式，“尤其是给客户报价的时候，因为无法看到对方的表情，所以推测不出对方对报价的态度，这就造成了一定的交谈难度。” 但是时间久了，卢召伟自然就掌握了其中的规则，“网上的价格战打的比较激烈，所以网上的报价即要比线下的报价有吸引力，还要根据订单量给自己留好利润空间，这样生意就比较好做了。”

跳过“贸易壁垒”

经过了两年多的经验积累，卢召伟已经从一名普通销售代表成长为一名销售经理，此时他对业务也有了更多的规划权利，“去年9月份，我们公司开通了‘中国供应商’，开始独立做外贸业务。因为之前我们都是向国内的服装厂提供原料，然后由他们把成品卖到国外去，现在我们想尝试一下直接和国外客户打交道。”

美好的愿景并没有按照卢召伟的想象出现，在国际贸易的过程中，他遇到了一个很大的瓶颈，“许多国外客户下单后不会直接提货，而是让我们把原料送到他们在国内指定的服装厂，以此来降低加工成本，所以我们还是没有完全绕过加工厂。”

但是，卢召伟并不是一无所获，“国内客户和国外客户的采购行为是不同的，国内客户先问价钱，然后才问是否达到了标准;而国外客户会先问是否达到了标准，然后问价钱。这样一来，一些技术认证不完整的厂家就会遭到国外客户的淘汰，我们就显得更有竞争力。”

卢召伟非常自信地告诉我们，在国内的特种面料生产企业里面，新科特种纺织有限公司的证书可以说是做得最全的一家，就拿不久前拿到的oeke-tex100认证来说，单单这张证书就需要3万元的认证费，更不用说其他十几项基本认证的费用了。“国外树立的贸易壁垒很多都属于技术型，我们通过网络掌握最新的行业信息，可以帮助我们跨越这些壁垒。”

为诚信不惜代价

之前已经说过，特种面料的行业规模比较小，因此客户数量也非常有限，这就意味着客户关系的维护对于卢召伟来说尤为重要，“为了维护公司的信誉，我们曾经赔钱做过一次生意。”事情是发生在2008年8月，当时正值北京奥运会期间，为了保证绿色奥运的成功举办，新科特种纺织有限公司不得不停产10天，但是之前客户下订单时双方都没有考虑到这样的情况，10天的时间该怎样弥补呢?错过交期就可能会错过一个客户，这可难倒了卢召伟他们，“当时真是心急如焚，因为这批面料还要交给服装厂加工，所以我们让服装厂赶了几天工，然后我们用空运的方式给客户运过去，保证了我们的交期。”虽然这个订单卢召伟并没有赚到钱，但他还是很开心，因为最终的结果是保住了客户和公司的名誉。