杜敏：借新B2B平台脱颖而出

编前语：外贸大环境逐渐走弱，很多中小型外贸企业不知何去何从。类似阿里巴巴等老牌B2B外贸平台近来受非议不断：国外采购商有量无质、网站屏蔽负面帖子、扫街销售会员账户等做法伤害了很多对电子商务有兴趣的中小企业的心。

而亿邦动力网记者在日常的采访中，也逐渐感受到：利用不同平台进行网上生意的中小企业越来越多，差异化并模式新颖的众多B2B外贸平台为中小企业提供了更多的选择。

用谷歌搜深圳华强北可以出现1,200,000个结果，而每一个结果都包含了这样一个词：电子。确实，华强北作为全国最大的电子产品集散地，已经形成了一个庞大的电子产品商圈。从电子零件到手机整机，从桑达大厦到振兴路，数以万记的电子产品生产商和贸易商聚集在这里。这一样以来，生存便成了他们的主题。

而对于环球电子商贸(香港)有限公司的总经理杜敏来说，生存只是浅层意义，他更看重的是如何在竞争者中脱颖而出，“不少同行已经使用了电子商务，但是我找到了适合自己的经营平台，正是得益于此我才成为了他们中的黑马。”

一个供应商的蜕变

2006年是杜敏的电子贸易开始有转折的一年，在这个转折点之前，深谙深圳电子产品贸易的他依然在为激烈的竞争而烦恼，“华强北整条街都在做电子，就像北京的中关村一样，推销人员的叫卖声不绝于耳，消费者来这里自然是要比价格。”

杜敏的产品到底有没有价格优势呢?“可以说华强北的每一个贸易商都有他们的价格优势，比如我主要经营的是MP3、MP4这样的产品，所以这两样产品我们就必须有价格优势。”也正是因为有了局部的优势，杜敏的产品在全国范围内销售并不困难，但要想成为同行中的黑马，他还需要付出更多的努力。

杜敏的转折也就在此刻发生了，“当时敦煌网给我打电话，要我为他们提供一批电子产品，交谈中我了解到他们是做B2B电子商务的，而且他们的客户都在国外。”这个电话简直让杜敏沸腾了，一直专注与国内市场的他从来也没有想过开拓国外市场，“对于英语水平有限的我来说，做国际贸易真是有些底气不足。”杜敏说道。

作为一个年轻人，最难能可贵的就是不被困难吓到，显然杜敏做到了这一点，“我一边做敦煌网的供应商，一边学习使用敦煌网(www.dhgate.com)这个平台，很快我就发现这个平台特别适合我，一方面是因为国际贸易的利润要比国内贸易大，另一方面是因为敦煌网可以深入到交易环节为买卖双方提供担保。” 消除了对交易环节的顾虑，杜敏马上把自己的生意搬到了网上，就这样，他从一个单纯的产品供应商变成了一名名副其实的网商。

爱上“短频快”的交易

实际上，电子商务带给杜敏的远远不止经济效益那么简单，更重要的是让他找到了一条适合自己公司发展的道路。“以前我们都想做大单，而在敦煌网做过一段时间后，我渐渐明白，小单依然可以维持我们的利益。”杜敏之所以这么说，是因为敦煌网上的买家多为EBAY的店主，他们每次进货量虽然不大，但是频率却非常高。比起阿里巴巴上的大买家，他们的购买能力一点也不差。

再有就是，小买家的经营风险比较小，因此金融危机对他们不至于造成太大的打击，这就意味着杜敏不必为客户经营状况承担风险。“有人担心我们会在小客户的管理上遇到困难，其实我们20%的老客户已经完成了我们80%的订单量，所以只要维护了老客户我们的订单就有了保障。”说此话的杜敏正在体会着这个典型的“二八定律”带给他的甜头。现在他每个月在敦煌网完成的交易已经达到了200万美元。

贸易也要树立品牌

做了两年多国际贸易的杜敏也不是没有想过创立自己的品牌，购买一家小型工厂或者借用同行的工厂为自己做贴牌都是比较容易实现的，但是做事谨慎的他并不想因此而牵扯大多的“金力”，“我说的‘金力’是指资金和人力，开工厂就意味着需要大笔的流动资金，还需要雇用更多的工人，比起贸易做生产加工的风险更大。”

俗话说，方法总比问题多，经过一段时间的思考，杜敏终于想到了解决方法，“以前的思路是觉得品牌就一定要自主生产，后来我的思路打开了，贸易同样可以创建品牌。比如说把我们销售的产品外包装上统一贴上‘环球电子商贸’的logo，即节省资金和人力又达到了品牌宣传的效果。”

接下来，杜敏计划整合在敦煌网拥有的三个独立账号，一方面是把品牌理念贯穿到他们里面，另外一方面实现多元产品的优化分配，让自己三个店铺里的产品更有效地针对目标客户