邵飞:从纯工厂开始的艰难转型

位于新塘的高登制衣有限公司挤在众多的工厂中，虽然员工数已达600多人，但作为劳动密集型企业，高登制衣在当地只能算是中等偏上规模的企业。

进入公司，销售部门摆着十多台电脑，业务员盯着电脑屏幕在处理业务。如果我们不去深究，会吃惊地认为在牛仔服行业电子商务已经运用得如此完美了。但事实上，这些业务员背后存在的深层次问题耐人寻味。

外贸“探路石”

邵飞来到位于新塘的高登制衣仅仅3个月，之前她从事过外贸工作，高登制衣董事长梁灼铭找到了她，请她到公司来。邵飞来到高登制衣有一个重要使命，就是帮助高登制衣完成外贸业务部的创建工作。

实际上，高登制衣生产的牛仔服几乎没有内销，超过99%都贴牌销往世界各地。已经有着很好的外贸业务，梁灼铭为什么还这么看重邵飞呢?

疑团随后被解开，“在新塘的牛仔加工企业，超过80%的公司都不懂英语。”邵飞说，长三角等地的经济发展开始加速，因为那里有更低的人力成本，因此内销业务逐渐被内地的制衣企业抢去，新塘主要从事外贸服装业。

邵飞告诉记者，公司目前的业务员都是跟单业务员，“他们不懂英语，没法和国外客商直接打交道。”

这些跟单业务员的工作是同大大小小的外贸公司保持密切联系，一旦外贸公司接到了订单，他们就为外贸公司提供产品。这样一来，类似高登制衣这样的企业就不得不处于被动的环境中，丧失了主动权。而外贸公司则盘剥了不少利润。

令高登制衣这样的企业苦恼的是，一般的大客户都喜欢和外贸公司达成协议，一来外贸公司的外贸服务比较专业，二来他们并不了解新塘密密麻麻的牛仔服工厂的情况，需要借助外贸公司帮助他们寻找合适的生产商。从工厂到国外的最终客户手中，牛仔服的价格被加了几倍，国外的客商们未必在意外贸公司所赚的一点差价。更何况，假如客商真的找到了类似高登这样的企业，也会因为语言不通而做不成生意。

高登制衣每年要销售250万件牛仔服，即使外贸公司每件衣服加价1元，也能产生250万元的利润。来自外部环境的成本压力越来越大，外贸公司所能起到的作用也越来越小，陈灼铭敏锐地意识到了这一点，决定开始自主建立外贸渠道，邵飞就是这颗“探路石”。

来高登之前，邵飞已经有着外贸基础，她很自然地想到通过电子商务来做生意，结识国外客户，“小企业没有钱走出去，电子商务是最好的选择。”

高登制衣选择了由易贸通(www.tradeeasy.com)提供相关服务，由于其主要做中高档牛仔服，所以对买家有一定的要求。在互联网上，往往是一个买家面对着几十甚至几百家意向卖家，买家的可选择余地非常广，卖家之间竞争激烈，就难以选择到有质量的客户。刚开始着手做外贸，易贸通就帮助高登建立了企业网站。同时，邵飞很青睐易贸通提供的“买家见面会”服务，参加了几次，虽然生意还没有谈成，但毕竟是十多位卖家面对一位买家，成功率明显比互联网上高了许多，邵飞已经有了意向客户。

高登制衣也面临着自己做外贸之后的一些难题。同外贸公司合作时，虚假询盘、诈骗等行为所造成的企业风险由外贸公司承担了，高登制衣并不需要太操心，而自己做外贸，防骗就成了必修课。