黄泰山：支招外贸企业七条出路

2005年之前，很多外贸企业率先使用一些B2B平台，分享了B2B模式带来的丰厚。但随着使用B2B平台的企业越来越多，平台所带来的效果逐渐被摊薄。

此后，很多外贸企业开始使用GOOGLE，通过竞价、SEO获得了惊喜的效果。但当越来越多的企业都开始使用GOOGLE的时候，企业竞价的成本也随之升高。

而随着对外出口贸易环境越来越不利，外国客户对价格越来越敏感，采购经验越来越丰富，中国出口企业的一些优势逐渐不明显了，使得很多企业利润率越来越低。“利润率比刀片还薄，在2%-3%左右，有的靠退税降级存活。”某外贸企业负责人告诉亿邦动力网。

全国争取到进出口权的企业有40多万家，真正活跃性的出口企业在15万家左右。在外贸环境恶化、竞争越来越激烈的趋势下，外贸企业的出路在哪儿?在第六届中小企业电子商务应用发展大会上，亿邦动力网现场采访了从事传统出口业务十多年的外贸营销顾问黄泰山，黄泰山就此为外贸企业给出了几点建议。

一、外贸企业要抓住行业发展节奏

比如照明行业，在能源紧张的大环境下，节能灯、太阳能等符合了节能环保的趋势，符合了世界需求，这样的企业在接下来几年会有一个很大的发展空间。

但相反，如果在同一个行业里，没有抓住这个大的市场趋势，前瞻性不够，没跟上接凑，没有相应的技术更新，只会越做越困难。

二、积极开发新的细分市场

例如劳动密集型企业基本没有大的技术含量，靠什么才能在众多竞争中取胜?答案是开发细分市场，改变经营思路。

比如有个企业在桂林做家庭使用的衣架，典型的劳动密集型，全世界的木衣架有50%来自桂林。一般的衣架是出售给家庭用户使用，卖给超市，超市零售。但经过进一步研究市场，发现有一块市场叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端，普通家庭用的4、5块钱，但高端的出口价卖到200多人民币。通过细分市场，重新定位客户，企业找到了一块有空间的市场。

因此出口企业要动脑筋，研究一下他的产品有哪些用途，研究全世界有哪些用途的产品是不在中国生产的，然后替代，研发这些不在中国生产的产品，代替这些在日本、欧洲生产的产品，就会有很好的市场空间。

三、对营销保持敏感，早使用新的营销方法

2000-2005年之间，如果外贸企业率先使用环球资源、阿里巴巴，就会非常有收益。后来有人开始使用GOOGLE，效果不错。但现在使用B2B和google都不怎么行了，原因何在?

第一，任何一个平台使用的企业多了，效果就会被摊薄;其次，使用的企业多了，成本就上升了，比如大家都是用google竞价，价格就高了，大家都是用阿里巴巴或其他平台，那么排在第一名就贵了。

所以企业应该对营销保持敏感，关注最新的营销方式、方法和渠道，比如linkin平台。出口企业应该越来越重视营销，而不是看着别人怎么做就怎么做。如果你不能成为最早的少数受益的企业，后来跟风的时候就意味着已经有很多的后来者，你的成本相对已经很高，效果已经比较差了。

四、深挖客户价值

从营销学角度来说，一个客户对企业有多重价值，比如可以下订单，可以带来利润，可以帮你把产品销售到世界各地，成为渠道。

但还有个非常重要的客户作用是中国出口企业没有挖掘到的，那就是客户具有信息价值。客户比你更了解市场需要什么，更接近终端客户，更了解未来会发生什么。但出口企业只满足于现状，没有很好的与客户探讨未来的发展趋势，有的了解了也没有从管理角度，没有把反馈的意见提升到管理层去，没有为公司的发展方向提供决策参考。

很多市场机会来自于客户，出口企业应该多跟客户深度交流，了解客户的需求。我们很多企业业务员跟客户只是简单的买卖关系，也有一些与客户关系还不错的。但他们很少去挖掘客户的多方面的价值。

五、外贸企业要搭台唱戏

在google搜索Chinese supply的时候，看有哪些平台出现在前面。实际上很多出现在前面的并不是国内的平台，很可能是国外一些相关的网站，那么谁出现在前面就用谁，搭台唱戏。甚至可以避开国内知名的B2B，重点开发国外的一些网站，国外的B2B网站。

六、做大佬做不了的SEO，有深度的冷门关键词

如果外贸企业做SEO的话，就不要去做英文的SEO了，因为怎么做也做不过国内知名的B2B。所以可以考虑做俄语等阿里巴巴没做的语言的SEO。

另外外贸企业应该充分利用对所在行业的熟练度，研究客户怎么搜索你，做冷门关键词研究，研究企业世界级的同行有什么样的产品，用什么样的关键词。B2B没有能力去做某个行业的关键词，而企业可以做。

七、提升询盘处理能力

现在很多公司并不是询盘少，而是缺少处理询盘的能力。如何去处理询盘，如何识别询盘?

单凭询盘不能确定一个企业，一个询盘70%在于发出询盘的背后的公司，而不是询盘本身的内容。询盘的内容写得再专业，也有可能是个骗子，因此关键在于背后的公司是个什么性质，公司专不专业。这需要一套方法去调研企业情况。很多业务员只能google一下公司信息，其实这需要技巧，是个筛选客户，发掘真正客户的过程。

黄泰山简介

外贸出口顾问，曾在传统出口公司做业务十几年，出版的专著《出口营销实战》，是一本专门为中国出口企业写的营销书籍。目前是上海戈络宝营销管理咨询有限公司的首席顾问，擅长信息情报、网络营销和营销培训，同时为国内一些优秀的出口企业提供常年顾问服务。