房长君: 创业征途的冷暖人生

命运转折

我一生的都会感谢王凡，是他给我带来了改变命运的机会。

有一天,阿里有一个客户姓王的先生通过贸易通给我联系,他说他正在找库存服装，他的要量很大。我实话实说，我自己仓库里面没有多少货源。他告诉我，见面再谈。他是看了我的文章来的。

作为一个普通会员，一般客户的关注度会少一些。为了扩大宣传，我敏锐的觉得，论坛是一个很好的宣传渠道。于是我根据对库存服装的理解，写了一系列文章，《杭州库存服装给你带来惊人的利润》、《你了解库存服装吗》、《为什么连锁超市里有如此便宜的服装》、《库存服装的另一条销售通路》。很多文章都在论坛置顶，有的还在阿里首页放过。这些文章给我带来很大的知名度和关注度。为我发展带来了巨大的机会，有很多客户是看来文章过来的，后来还碰到一位杭州萧山的客户，她是应届毕业生，她是看了我的文章后，开始开库存服装店的。由于个人能力强，加上杭州有货源优势，她创业比较成功。

王凡是来找库存服装供货商的，他是来找合作伙伴的。他是非常优秀的人，才华横溢。他浙江大学毕业，后来去了北京友谊医院，然后去了一家世界500强的企业，做了中华区的销售总监。05年6月被温州的一家大的服装连锁超市高薪聘请做了总经理，他过来是拓展库存服装货源。他觉得服装超市要把库存服装淡季做成旺季，必须有便宜而且质量好的库存服装做为一个增长点。

去过了杭州很多的库存服装商那考察过以后，他觉得这都不是他要找的合作商。

他来的时候，我有点尴尬，铺面里面太乱，里面的货是一个做库存服装的小女孩临时堆放的，很乱的外贸杂款。

我们坐在铺面的小板凳上，一气聊了两个小时。相同的经历，共同的一些理念让大家聊的非常开心。他告诉我，你一定能成功，杭州是一个非常好的创业城市，也有很多创业的机会，杭州人不喜欢拼命，你们如此勤奋，能吃苦，一定行的!临走时他邀请我一定要去他公司考察一下。

我决定去，但在这件事情上，给我姐出现了分歧。她觉得去比较冒险，因为她知道，去温州两人的花销至少要500元，而口袋里只有这2000元钱，如果撑不下去，还有回家的路费。

我一定要去，我说，王凡是一个非常不错的人，他的公司一定不错，也许我们会有机会。在我的坚持之下，我们当天晚上去了温州。

带了几件样品，去了温州。火车票没有买到，被黄牛党拉到东站做过路车。4小时的路程，这破家伙摇了一夜才到。

王凡很热情的接待了我们。他的公司真的不错。很规范，很有规模。看了我们的样品，他们非常满意，性价比非常高。他带我们参观了他的超市，我姐非常认真的考察了他们的产品风格，心理有底了。不过他还是让我们回来等一下，他们商量后给我消息。

回来等待的日子，觉得实在是太漫长。我们知道，也许这是我们在杭州生存下去的唯一机会。等了一天没有消息，第二天我依然在阿里上发布信息，姐躺在铺面的躺椅上，迷迷糊糊睡着了，看着她憔悴面容，觉得很是心酸。

这时超市采购小聪电话，说全要了，款下午打过来，收到款后发货。我告诉我姐，她一下从椅子上跳起来，迷迷糊糊的说，打货了?打货了!天，真的。天，这是救命的钱。她小跑的速度去了厂家。交定金的时候，她很犹豫，这是我们的全部。我告诉她，没事，大胆交。厂里快下班了，钱还没有到。心理多少有点着急。5：20，钱终于到帐。9万多元，我们有9000的利润。那天，和姐走路走一小时的路回萧山，边走边聊，兴奋极了!我们终于活下来了!!

那夜，失眠了!

第一桶金

王凡工作的这家超市，是温州第一家服装连锁超市，劳伦威服装超市。超市共有13家店，大的600平米，小的也有200多平米。

姐的能力充分发挥出来。她做了10年的库存服装。对货的判断有独到的见解。她为超市提供的库存服装，非常畅销。

我们诚信经营，赢得了了超市充分信任。有次进了1万件毛衣，给超市寄了样衣，等待答复，这时北京的客户在我们提供给超市的价格基础上加了3元，也就是说，卖给北京客户要多赚3万。3万对刚创业的人是一笔不小的收入。但是我和姐决定，要等超市客户回复后再说。这件事情赢得了他们的尊重。也给我们带来了更大的机会，舍得，有舍有得。

于是超市的所有库存女装都让我们采购，我们成为它们唯一的库存女装供应商。每一笔采购，都会考虑客户的利益。我们进的库存服装，经常进店以后就被抢购一空。有次进的6000条裤子，上货以后4天内全部卖完，超市被挤得水泄不通。这实现了王凡把淡季做成旺季的想法。超市也获得了丰厚的利润。

从05年7月到05年10月，我们为劳伦威采购了10万件库存服装。10万件库存女装的采购，让我们给厂家建立了良好的合作关系，为以后发展打下了基础。同时我们也赚了第一桶金。

05年11月初，劳伦威放弃了赢利最好的库存服装业务。老板的经营思路出现了问题，劳伦威想走品牌路线，象美特斯邦威一样。人才的断层和准备不充分，品牌经营失败了。从超市到品牌的跨越，需要太多的条件。在家族企业中，无法施展自己的才华，王凡离开了劳伦威，创建了自己的公司。

劳伦威放弃库存女装，让我们立即陷入了困境。在7月到10月的4个月，我们全力拓展自己的采购能力，为超市供货。销售上没有花多大的时间。销售渠道一下断了。我决定重新想办法把销路打开。怎么办?

注册诚信通试试。

“本心”诞生

2005年12月31日公司成立，租了四季青旁边的一套小区没有任何装修的房子。杭州本心服装公司成立了。

两人的公司，买了一个大班台。除了这东西和营业执照，没有什么东西可以证明这是一家公司。现在把它改成会议桌，太大，占地方。

为公司起名，花了我很长的时间。后来起了本心，回归本心，付出真心，必将获得整个世界。为此写了一篇文章，《公司起名记――本心公司的内涵阐述》。 四季青的商户搞不懂什么叫本心。有人说，这还不简单，本着良心做生意呀。我想也对。

06年1月17日，诚信通开通。自己在阿里上有了宣传的平台，有了自己的网站。有了施展自己才华的舞台。我开始不停的发布自己的产品信息。让产品信息靠前，得到更多的浏览量。同时也不断改变服装图片的质量。以前是放在地上拍，后来用塑料模特，放到后花园拍，对我后花园的图片，很多客户至今还在提起，还在笑话。

其实说实话，这一点的改进，都会带来很大的效应，关注阿里服装版块的人应该知道，以前的图片都是放在地上拍的。难看死了。

同时我也开博了。以前没有成立公司之前是叫海河之津。05年7月份开始写文章，写了不少，从96年大学毕业，一直没有动笔。生活的阅历和感悟，让自己文思如潮，情感在自己的笔下流淌。《走在疯狂的边缘》系列记录了自己曾经那段难忘经历。《师兄》让曾经那个回头的浪子，找到了老婆，现在已经喜得贵子。

博客文章给我带来了不少客户。文如其人，很多客户看来我的博客后会很快下单，减少了很多沟通成本。他们告诉我，是看了我的博客和产品后决定给我做生意的。这是我没有想到的。

2月份，福建的谢争颖教会了我使用支付宝。刚开始很犹豫，因为以前所有的生意都是款到发货。不过新的东西，也决定尝试一下。支付宝的使用，减少了客户的顾虑，也带来了更多的客户。

客户源源不断的来到公司。货也出得很快，几万件库存，也卖光了。05年没有备春装，06年3月份，春装货源告急。

拓展渠道

05年阿里有很多服装商都是经营库存的。能不能用新款批发?新款批发虽然量不大，如果客户多，量也不少。库存无法补货，新款可以。

也就是说，库存服装缺的时候，新款可以做一个有效的补充。05年4月，我开始做新款批发。刚开始说服一些厂家供货，确实非常困难。就象当初马云推销他的中国黄页。其实一些淘宝的先行者，已经开始在四季青进货。但是由于量太小，配货相对麻烦，厂家不予支持。

先把量走起来，通过网络为服装实体店供货。这是我们的创新。于是费尽口舌终于说服了一家做T恤的厂家。他担心是骗子，到我公司考察以后，才放心让我们去做。由于她的服装相对便宜，给库存的价格相仿，我决定先给自己以前做库存的客户推销。由于与客户已经建立了信任关系，他们迅速下单。很快，1万件T恤被我们卖完了。这是一个奇迹，事情很快在市场传开。这为我谈厂家减少了阻力。

这样，我迅速谈下了几家厂家。厂家开始提供画册。服装图片相对比较精美，专业的模特照。当时的服装版块很少有这么精美的图片。阿里上批发有精美图片的最新款服装，当时真是少有。

一些服装店和服装批发市场的客户陆续下单，生意好起来了。公司在4月份获得阿里巴巴信息最丰富企业和最活跃企业，两项大奖。

但是问题，随之出现。我们选择的一家先锋丽姿的小厂。价格倒是便宜，前期的服装质量还好，后期的服装质量问题太多，客户要求退赔。要求退赔的数量也不少。大概有1000件左右。我找到厂家，要求厂家处理，但是厂家不予理睬，于是我们终止了和厂家的合作关系。并答应客户，损失由我们承担。于是我在博客上发表了一篇文章〈〈关于先锋丽姿的郑重声明〉〉。

在文章中我告诉了客户，责任由我们承担。并且给客户承诺：杭州本心服装有限公司郑重承诺：永远做一家本着商业道德和商业基本原则做事的负责任的公司。

做一家负责任的公司，远比做一家只是挣钱的公司重要。做为全部依靠电子商务成长发展的公司，杭州本心服装有限公司呼吁全体网商，诚信经营，净化电子商务的天空。让我们都把目光都集中在山顶，共同建设一个诚信的网商群体。当诚信成为大家的习惯时候，我们有理由相信，那时我们的发展空间会非常广阔，未来会更加美好。

这篇文章，为公司带来了大量的业务。我们也把一件坏事变成了好事。山西郑强派了2人到公司谈赔款，他们甚至作好了挨打的准备。轻松地拿到赔款后，他们非常感激。这事现在想来都有点好笑。半年以后，这家先锋丽姿的厂迅速在市场消失得无影无踪。

为了把业务做大，我开始研究新的推广方式。我看见人家的阿里网站上有个标记，竞标王。比较感兴趣，开始研究竞价。

巧用竞价

关键字竞价，可以让公司发布的信息排到前三。这样搜索关键字的时候，竞价成功的企业信息排前三，提高了信息的浏览量。成千上万的信息中，让客户最快找到你。这是一个不错的推广方式。

06年5月，去阿里巴巴竞价部参加了竞价座谈会。会上我的很多意见得到了阿里巴巴公司的采纳，包括对标王的激励，包括用支付宝付费等等。

阿里竞价部的工作人员戏称我为顾问。他们有的策划，也会征求一下我的意见。当然，从6月开始，竞价开始火爆。尤其是标王位的争夺，开始白热化。企业也付出了更多的成本。希望各位不要拍我的板砖。有收获，也必须付出，这是规律。

6月份我争了6个标王，花了5000元钱。对第一，我始终比较迷恋。从小学到高中，基本上都是第一，这种第一情结，流毒太深。但是我知道，市场总是承认第一。为了争夺库存女装第一，真是不惜血本。2分钟内，与国内最大的库存服装公司杀得非常惨烈，价格从300元升到3000元。我赢了。和他们争第一，我比较开心。因为一家国内最大的库存服装公司排第二，第一应该非常有实力，客户总是要产生这样的联想。于是几个月都是我第一他们第二和第三。这样在客户的心中，本心是一家非常有实力的公司。于是杭州本心服装有限公司在阿里横空出世。几个月内，杭州本心成为阿里最有名的服装企业。

广告效应也为我们带来了有形和无形的利益。6月，新款批发超过20万。那时贸易通过来洽谈的人非常多，经常忙不过来。06年4月、5月、6月、7月、9月、10月。公司被阿里评为最活跃企业。行业中活跃度排名经常在“库存大王”余保华之前。一家厂家的连衣裙销售量3000条，超过了厂家小的省级代理的量。在市场上造成轰动，我们几乎凭一己之力，在四季青的一个市场中普及了网络贸易。

广告效应也为公司带来了无形资产。一位韩国服装公司的总经理安先生刚从公司辞职，就立即赶到杭州投奔我们。他说，是在阿里巴巴搜服装的时候，经常搜到我们。他当然经常搜到我们。因为我竞了6个服装关键字的标王。他觉得我们意识比较新。所以过来看看有没有合作的机会。因为韩国的大的经营服装的网络公司，几年前就象我们这样开始的。

突破抄版

安先生告诉我韩国网上商城的现状，韩国网上商城已经是系统化运营。有专门的采购部，有专门为网络公司服务的摄影工作室。小的网上商城(internet shopping mall)有几人的规模，大的有二三十人的规模。他们的销售非常可观。最大的经营服装的网上商城，有十几个设计师专门为他们设计，然后下单生产。同时安先生告诉我，韩国有数千设计师游历在欧美各国，把欧美的流行因素和亚洲人的审美情趣结合起来，设计自己的服装。设计师的强大，是韩国的服装业领先亚洲的重要因素。安先生在中国呆了5年。他有三个孩子，小的曾在中国读幼儿园，孩子曾非常有创造力，画的画非常具有想象力。但在中国读了两年后，创造力就没有了。因为幼儿园得奖的作品，都是模仿得逼真的卡通作品，只有模仿得好的东西才能得奖。以后他的孩子也模仿卡通画画得一模一样，但是创造力没有了。他非常担心，于是把孩子送回了韩国。

这让我陷入了深深的思索。杭州的服装乃至全国的服装业，都陷入了困境。基本上的服装公司不具有设计能力，全国抄版。四季青甚至有人为了抄杭州其他厂家的版，甚至不惜坐飞机，到厂家的经销商手里去购买衣服翻版。原创能力的缺失，使国内的服装业停滞不前。目前四季青的生产的韩版，被人细称为“杂种”，韩国人不喜欢，中国人也不喜欢。07年春装，这些千篇一律的“杂种”韩版没有被市场接受，积压非常多。

这种要命的模仿，让大家都进入了红海。我在阿里也开始有一堆的跟随者，用同样的模式，甚至同样的货品，与我们展开了竞争。一定要寻找自己的蓝海。于是我决心，把杭州本心服装有限公司孵化成两个公司，一个电子商务公司，一个服装品牌公司。

这也是安先生的梦想，于是我说。老安，我们分头行动吧。

老安象我一样，在杭州开始白手起家，他接下了韩国很多服装公司的定单，在浙江生产，半年内他几乎跑遍了杭州的外贸工厂。

千里之行，始于足下。I　have a dream，为了这个梦想，我们开始努力了。

I have a dream

I have a dream。每次读马丁路德金的这篇演讲，都热血沸腾。这个梦想后来改变了所有美国黑人的命运。

有天晚上和老婆聊天。我告诉她，如果我发展不好，我一定会让她和将来的孩子衣食无忧;如果我正常发展，我会有自己的一个电子商务公司和一个品牌服装;如果我还有能力，10年后我还会有一家化工公司，让南开大学化学系在美国的哥们回来，一起实现人生的价值。然后我死而无憾。

我觉得梦想离自己并不遥远。有非常之人，必有非常之事。

公司成立一年以后，终于迎来了一支梦幻团队。杭州女装网上服装销售最好的淘宝5钻商城卖家，杭州最优秀的网商之一，胡敏加入公司。他是电子商务难得的人才，比当初的我有过之而无不及。杭州一家品牌公司的销售经理，加盟了公司。他让公司在服装采购，销售上更为专业。我们可以给客户提供更为专业化的服务。老安已经在给我们联系同韩国网络公司的合作，同时正在整合一支高效的韩国设计师队伍。有