袁桂林：从厨子到CEO

袁桂林：广东省中山市古镇光艺印象灯饰电器厂总经理，中山市优淘电子商务公司总经理。曾经做过厨师，做过灯饰工厂的车间工人，做过销售;曾经为跑客户被当地摩的忽悠，最后在收费站同志的帮助下才得以解困;曾经跟创业合伙人因为价值观、理念不同而分道扬镳;曾经雄心壮志做事业却被残酷的现实打得落花流水……

中山古镇是中国的灯饰之都，全国有60%-70%的灯饰都是产自这个南方小镇。袁桂林说，自己选择灯饰行业着实是被逼的，是生活所迫。10年前的他在武汉做厨师，后经朋友介绍到广东中山的一家灯饰工厂做食堂的厨师。

“那个时候才知道一盏灯竟也能卖到几百块钱，这在当时已经算是比较高档的消费了，那时能买得起艺术灯饰的基本都是小康家庭。”袁桂林似乎看到了灯饰行业里巨大的商机。

“当时就想，在食堂做厨师能学到的东西太有限了，自己必须趁着年轻去吸收更多的知识，所以就多次跟老板要求调到生产车间去。”经过沟通，老板终于同意袁桂林每天2个小时用来做饭，其他时间可以在生产线上学习。

不怕脏、不怕累的袁桂林，凭着自己的那股机灵劲，学东西也比较快。“那时的年轻人根本不会想‘脏’、‘累’这些东西，调到车间后轮流去做每个岗位，打单、开发、设计、销售都做过了。做销售的时候还曾经在北京待了一年多，在天津也待了三个月。”说起曾经的岁月，袁桂林的情绪中满是怀念。

人们都说，最苦的日子也是最值得怀念的日子，对于袁桂林来说，他甚至会觉得那是最幸福的时光。

2004年是袁桂林第一次创业，由于与合伙人在价值观、经营理念上的分歧，终以失败而结束。初次尝试即遭遇失败挫折的袁桂林并没有放弃自己的创业梦想，2006年，他另辟蹊径专注电子商务，仅用4年时间就成为了广东中山当地的电商名人。

如今，袁桂林创立的灯饰品牌“光艺印象”已经成为在淘宝颇有名气的淘品牌，屡获各大电子商务应用奖项。在中山古镇，光艺印象甚至成为了电子商务的代名词，这也引得不少传统企业的老板找到袁桂林请教电商知识。随着咨询的人越来越多，袁桂林萌生了成立专门电商运营公司的念头，于是优淘电子商务公司应运而生。

前不久，袁桂林又租下了优淘公司旁的一栋600平米二层小楼，他说：“公司业务越做越大，目前各方面都在扩张期。”

光印大事记：

1. 2006年初，一个偶然的机会，让袁桂林认识了阿里巴巴、淘宝，那时的他惊叹：“哇，网上竟然还可以卖灯!”

2. 2006年5月，袁桂林注册淘宝店。当时只是从经销商那里拿货放到店里卖，虽然当月只实现了3000元的销售额，但对于袁桂林来说，这是一个相当不错的开端。

3. 2007年，一直是单枪匹马“忙活”的袁桂林开始招兵买马，并在这一年成立了 “作坊式”的工厂。2007年年底，日销售额已突破万元。

4. 2008年，光艺印象进驻了淘宝商城，袁桂林开始品牌化运营自己的网上灯饰生意。

5. 2009年10月，注册并成立了优淘电子商务公司，专注传统企业，为其提供电子商务应用方案。

优淘电子商务公司内部工作环境

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走进灯饰淘品牌 光艺印象

光艺印象作为灯具的专业制造商，已经成为同行业电子商务推广的领跑者。它立足于“中国灯饰之都”广东中山古镇，既得产业集群的技术优势，又始终保持自己的格调与品位。

经过多年的发展，光艺印象已经成为集研发、生产、销售、服务于一体的灯饰企业，累计开发灯饰品类逾700余种，产品涉及现代简约、时尚混搭、 田园温馨、中式韵味等多个系列，在都市时尚消费群体中拥有大批忠实顾客。

做电子商务，光艺印象在中山当地已是小有名气，总经理袁桂林自豪地对亿邦动力网表示，如今“光印”在当地已经成为了“电子商务”的代名词。

借着第六届中小企业电子商务应用发展大会在广东召开的机会，亿邦动力有幸走进这家灯饰“淘品牌”的大本营。

整洁的车间

灯具是易碎品，所以对包装、物流的要求非常高，光艺印象在包装箱内衬入三角形的纸板，利用“三角形最稳固”的原理，极大地增强了包装箱抗震、抗压的性能。

这是已经打好包、准备进行配送的成品。在这个空间，可以看到光印选择了韵达、申通、EMS等物流。袁桂林说，这都是经过长时间合作筛选留下的优质物流服务商。

这个贴在包装上的灯具结构图，让消费者一目了然，从而减少了很多灯具安装的困扰。据说，如此详尽的安装图目前只有光印在做。

目前的灯具生产，很大一部分程序仍是手工制作

这款“温馨小屋”灯饰在做团购促销的时候售价仅为三、四十块钱。作为光印最畅销的产品之一，它已经销售了18000多件。袁桂林对亿邦动力网说，光印正是靠这种性价比高的产品来打开品牌知名度的。

每个生产小组都有这样的小题板，以提示生产完成情况

工人需要手工逐个完成节能灯的组装

研发部门

做淘宝，图片质量非常关键，为了让消费者更直观地看到灯饰的效果，光印专辟一个房间用来拍摄网店用的照片。这是光印的图片拍摄间，工作人员正在安装需要拍照的灯。

如今，光艺印象已经成为了小有名气的“淘品牌”。借着在电商运营方面的优势，袁桂林于2009年10月注册并成立了专为传统企业提供电子商务应用方案的优淘电子商务公司。

光印电商做的很好，所以经常会有人问袁桂林是不是先做的优淘、后做的工厂，他都是笑着回答：“刚好相反。”不过，袁桂林告诉动力网，优淘电子商务公司的运营将会是他要投入主要精力的地方，对于生产，以后或许会找工厂贴牌或者别的合作方式来做，“但是自己的工厂是永远不能丢掉的。”

目前，中山光印线上的销售额现在已经占到总销售额的70%，“目前主要是在淘宝和拍拍上做，随后也会进驻京东、当当、卓越等平台进行销售”。但袁桂林的眼光已经不再局限于现在正在做的第三方电子商务平台，他还在酝酿着另一个巨大的计划――依托中山古镇的灯饰集群资源，建立灯饰行业垂直电子商务平台，帮助古镇的灯饰企业实现网上销售。“政府也找我们洽谈过几次，希望我们协助搭建这样一个平台。”

工厂也讲究企业文化

一个觉得逛街、旅行是浪费时间的人，时常会给人留下“无趣”的印象，但是作为目前拥有两个注册公司、百余员工的企业老板来说，似乎又显得很正常。袁桂林说自己业余时间的大部分都花在了学习上： “员工多了，管理和公司发展理念必须要跟得上时代，跟得上潮流。”

袁桂林的不断充电，在改变自己思维的同时，也让中山光艺印象与周边数以千计的灯饰厂家有了很大的不同。在人们的传统观念中，“企业文化”似乎与工厂、车间难以挂钩，但是在中山光印，我们看到了另一种不同的文化景象。

走进中山光印的工厂，能够感受到一种积极向上的氛围。从楼梯、楼道、车间，再到工厂管理部门的办公室，透露出来的是一种既严谨又宽松的氛围。

工厂门口张贴的文件制定流程图

把楼梯比作“晋升阶梯 成功之路”

砍断消极树，才算光印人

光印积极树，带给人的是振奋、是激情。

在光印，随处可见的是这种励志的标语牌，无论是在楼道、食堂、还是生产车间。

设在楼道的意见箱，钥匙只有一把，由袁桂林亲自管理。袁总说，企业里的任何员工都可以把自己的想法、建议、意见写下来，投到这个意见箱中。“我会经常来检查这个意见箱，看看大家有什么新的想法”，袁桂林说。

在车间的黑板上，工人用粉笔写上了“超越梦想，实现理想”。虽然字迹并不漂亮，但却表达出了一种信念。

以“关键词”的形式告诉光艺的每一个人――什么是凝聚力、什么是领导力。光印每个月都会举办晚会，把工厂和优淘电子商务公司两边的员工聚在一起，以“员工家庭”为单位PK凝聚力、领导力……

“搞笑反串”的年会照片，贴在车间楼道的墙上

员工活动室

无处不在的文化墙，无处不在的激励

熟读金庸、古龙、梁羽生武侠小说的袁桂林把各部门命名为武林各派别

在光印，每个员工都有属于自己的《行动日志》。在日志的封面，印有“积极主动认真负责”八个大字，这是光印的行动准则。

企业之家

员工园地有四个栏目：安全工作、晚会剪影、外出郊游、评比公开栏。袁桂林对亿邦动力网表示：“光印的员工大部分都是80后、90后的年轻人。爱玩是年轻人的天性，所以我们也经常组织员工外出郊游，增进大家的感情。”

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光印为员工提供食宿。为了改善员工的居住条件，光印为每一间宿舍都安装了空调。

光印客服的几个硬性指标

虽然一直因“淘品牌”的光环而备受追捧，但光艺印象在骨子里仍然是非常传统的生产型企业，总经理袁桂林告诉亿邦动力网：“传统企业做电商，对客服团队的要求会更高，因为他们要实现从面对线下经销商到直面网络终端消费者的角色转换。”

做电子商务，客服在很大程度上承担的是‘销售’的职责。目前，网络销售占光艺印象总销售额的70%，对于仍把网络作为主要销售渠道的光印，在“网络客服”工作上也花费了非常多的精力。对此，袁桂林对亿邦动力介绍了光印客服的几个“硬性指标”――

1. 5秒钟响应

除了对客服在“态度”和“专业度”方面的常规要求，光艺印象的客服还必须做到对网络咨询在五秒钟内的迅速反应。袁桂林说，光印的客服会按“家庭型”的模式分成几个队伍，在同一个队伍中，如果有人暂时不在电脑前，其他队友如果看到他的旺旺有客户咨询，也必须马上进行回复。

2. 用户评价等级考核

光印会请客户对客服进行“好”、“一般”、“不好”等不同等级的评价，并以ABCD 这种简单的字母形式呈现。袁桂林说，从前对客服进行考核是要看聊天记录的，但是现在只要通过简单的几个字母就可以了解到客服的服务质量。

这种等级评价也使周、月考核有了确定的标准，只要计算代表不同等级的字母数量占总咨询数的比例即可对客服的咨询质量有一个精确的了解。

3. 转化率考核

做电子商务，单是有网络咨询的数量还远远不够，袁桂林说，他最关心的还是这种咨询的转化率。因为，只有转化率提升了，才代表着真正销售的提升。

电子商务的客服已经不仅是“客户服务”这样简单的概念，它更多的还要承担销售的职能，所以光印也会经常性地对客服进行销售培训及团队PK，袁桂林对亿邦动力网表示：“我们会分角色扮演买家和卖家，进行现场的模拟PK;也会拿出一些自家或别人家客服不好的聊天记录来进行讲评。”

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优化体验无止境

作为一家收藏量已达20几万的“淘品牌”店铺，光艺印象在用户体验上也是颇下了一番心思。总经理袁桂林对亿邦动力网说：“用户体验是光印必须持续关注的一个点，不能辜负这几十万用户的期待啊!”

曾有人说用户体验优化无止境，袁总深表认同。在他的带领下，光印也在不断摸索，为实现用户体验最优化而努力。

1. 精简产品

光艺印象的“在售商品”数曾经一度超过1000件，但袁桂林却表示，虽然这表面上看起来是为消费者提供了上千种选择的可能，但事实上却也为其带去了不少选择的困扰。因为消费者浏览产品的时候并没有太多的耐心去一页一页的挑选，当他翻到第三页的时候，可能已经产生了厌倦的情绪。

为此，光印开始不断探索最适合的产品数，从1000款调到600款、从600款调到400款，现在又从400款调回600款。

“目前还在不断的调适”，袁桂林说，“做电子商务就是要不断的变化，唯一不变的就是‘一直在变’。”

2. 细化分类

让消费者能够通过最便捷的方式找到自己想要的商品，这是电商用户体验的一个关键。光印在产品的分类上也是下足了功夫，目前已有7大类、44种分类方式可供选择，让消费者可以在最短的时间内找到适合自己的灯饰。