双击：给企业配备中情局

“如果你获取了商业情报，知道了你的目标客户在哪里?他们想要的东西是什么?要多少?你的竞争对手在哪里?他们卖给了哪些人?哪些地区?出口量多少?什么时间出口的?如果这些你都知道了，还搞不定客户，那是你自己的问题!”深圳一家外贸企业老板在接受亿邦动力采访的时候曾这样提到贸易情报。据了解，这位老板是国内一家做国际贸易情报公司双击科技的客户，但谈到贸易情报，很激动，好像受益良多。

4月20日，亿邦动力网走访了双击科技。并从双击科技总裁郁万玲处获得了贸易情报方面的一些认识。

有人说全球500强企业中，几乎所有企业都设有专门的情报部门，负责竞争情报的搜集，可以说情报渗透于公司的每个分支机构。传说中的情报既然如此重要，那么先来认识一下，什么是国际贸易竞争情报?国际贸易竞争情报是一种监视国际贸易市场环境的持续过程，在此过程中，人们用合乎职业伦理的方式，收集有关国际贸易市场环境、竞争对手、竞争策略的信息，并根据客观事实对信息进行整理和分析，最后将具有可操作性的情报及时传递给企业决策者，为其决策提供准确、可靠的依据。

这样的贸易情报有何价值呢?

在郁万玲的讲解中，体现了四点：

1)把握竞争对手的动态

假设A公司和B公司卖的产品一样，A可以和B在互联网上做正面的竞争。A可以观察B做了多长时间?广告投放什么情况?但这些仅仅停留在表面，A对B企业的具体情况并不了解。而A整合了数据情报后可以看到B的很多细节：A可能看到B在某段时间内，B一共出口了塑料袋、橡胶产品、五金制品共是139种，B什么时间出口，对方的买家是谁，可以看地非常清晰。并且，A能够了解到B于去年的2月15日，从天津到洛杉矶出口了某种产品，多重?数量有多少?此外B的采购商有多少?B的买家除了在和B做生意外，是否还在跟别人做同样的生意?

2)在紧急情况下做出快速响应

2011年3月，日本发生9.0级大地震。地震造成了日本相关产业链的折断，不少企业倒闭，买家迅速流失。而这样的情况下，竞争日本倒闭企业潜在的买家成了很多公司或企业的机会。如原产地在日本的企业，遭遇了大地震的破坏，而该产品一直往欧美出口，那么对于其它企业，可以在最短的时间，接管这些已经倒闭或者濒临倒闭的日本企业在欧美的潜在买家。而做出准确且迅速的响应，需要有情报数据做分析。

3)分析并寻找客户

有人说，要约会一个女孩，需要知道她什么时候有时间?经常出现在哪个地方?今天心情高不高兴?。对自己的客户与此道理相通，通过数据可以分析出目标客户的诚信和商业意向等细节。客户以前从哪里采购?情况怎样?以多少价格拿下了多少产品?而知道了客户的情况，也可以做出有力的产品报价。

4)熟悉行业状况和运作流程

外贸农产品是有季节性的，可能1月份有，5月份还不错，7、8月稍微差一些，那么就需要提前至少三到五个月时间去沟通和联系，因为跨国贸易进行沟通、打样、最终下订单有一个时间过程，这些规律是不是需要去把握?包括他主要是进入什么样的产品，比如说这个客户原来只进口儿童娱乐设备，如果产业链比较集中，你仅提供这一种产品的时候，你是不是可以整合你附近产业链比较集中的供应商的产品。进而可以推销更多的产品给客户，向你的老客户要更多的订单。

如何解决外贸企业的问题呢?

现在中国贸易企业遇到了前所未有的压力。老客户难保，新客户难找，贸易风险高等很多问题困扰着这些外贸企业。为什么老客户难保?郁万玲分析互联网是惹祸的最根本原因。互联网工具诞生之前，企业是在通过传统的方式获取订单。比如展会，买卖双方找到对方的机会很少。而互联网的出现大大缩减了其找到对方的成本。老客户找了新的供应商，质量差不多，价钱更便宜，账期还挺长。自然会形成这样的现象。

新客户难找又是什么原因造成的呢?他认为，现在外贸企业之所以很难找到新的客户，是因为垃圾信息充斥着这个市场。很多企业都在发邮件，当邮件太多的时候，企业变失去了特性。三年外贸经验，足以熟悉某一领域的主要买家，但为什么买家不来?可能是由于企业没有差异化所致。目前中国企业的营销方式还停留在基础的电子商务水平线以下。用传统展会，用国内外的B2B平台，用搜索引擎，而所有的这些营销方式还都处在被动地等客户阶段，仅仅是一个入口。自己的企业相当于一个大的商超里的一个小角落，不能保证所有的买家都去这个商超里买东西，企业会失去很大一部分客户。即使客户进来，摆在其面前不是货比三家，而是成千上万。这样就很难从中找到自己。作为企业，应该主动出击。

此外，收款压力大、贸易风险高也变的尤为明显。但是，仔细分析外贸公司，一部分在做着工厂品牌建设，一部分在扩充销售通路，中间是血汗工厂。针对这些问题，郁万玲给了外贸企业几个建议。

大公司转往供应链方向或者借助供应链服务公司，打通产业链;小公司要专注于成为专业采购服务公司，做专做深，其他非核心业务借助外包服务公司，铸造自己核心竞争力。具体做法：

1)调整贸易方式与产品结构：

从两头在外方式转变为自主贸易的一般贸易方式，产品结构要转往具有高科技含量的行业调整，否则中国企业也会在未来5-10年面临产业链转移到外贸成本更低的其他区域;

2)拓展新市场区域：

中小企业要从传统外贸的欧美市场转往非洲，拉美，东盟区域，但是也要注意抱团出海，防止收汇风险;

3)建立复合营销体系：

改变被动等待，血拼价格和排名的营销方式，建立基于电子商务、展会与商业情报的整体营销方式，不断开发潜在的进口商，批发商，零售商，代理商;

4)打造专业外贸团队：

招募内部条件不是很好的具有内在驱动力的员工，与工厂结合，从源头进行专业知识的培训，让员工了解生产的整体过程，建立自己组织架构体系，专业分工;内部良性竞争，建立员工职位上升通道;改革旧有的绩效考核和分配体系。

5)加强产品研发、品牌建设：

中小企业可以借助高校的一些力量，整合技术资源，把优势转变为生产力，可以改变没有资金，技术人才的窘境;随着公司发展不断投入进行全方位的立体化品牌建设。

外贸企业需要采用什么样的营销策略?

双击科技协同一些企业做过一个调查，发现一般的企业40%的业务是被动等来的，60%是员工主动拉来的。因此主被动结合，去做精准的市场营销，效果会有大的提升。郁万玲根据现在行业情况给外贸企业提供了一些营销方面的建议：

建立数据库

所有的外贸企业，无论是销售量或利润，最终都依赖国外客户的购买行为。所以建立海外买家和潜在买家数据库可以有很好的收效。而应该包括的是已合作客户、洽谈中客户及潜在客户的数据库，而数据库内容至少应包括其详细资料、联系方式、对某类产品的购买周期、淡旺季分析、一段时间内的采购量变化，以往购买记录，与哪家同行正在合作等。这类的贸易情报数据可以通过多方合法渠道获得。

应用数据库

1)宏观方面的把握。很多企业不断陷入竞争趋向恶化的行业里，最重要的原因便是不了解现状。看着生意这边生意好，便奋不顾身跳进去，结果发现该行业已然穷途末路。

2)锁定潜在买家，研究其行为。尽可能使用国外买家及潜在买家的行为方面的资料作为市场划分的依据。例如该采购商的性质是大型超市?还是一级批发商?是二级批发商?还是直接买家?主要采购区域是在中国?还是在欧美日韩?喜欢通过中间商合作?还是喜欢来国内找厂家?主要采购的是高端产品?还是中低端产品?这方面的数据收集后目的是筛选出最符合企业要求的买家，至少不用把时间浪费在无用的询盘上。

3)衡量竞争对手。利用这样的数据，可以去研究自己的竞争对手的一些市场行为，什么质量的产品?卖欧美?卖东南亚?出口了几个货柜?情况怎样?此外甚至可以去竞争自己的潜在客人。如果企业发现某客人就是采购自己这种产品的客人，而且最近三年一直从自己所在的地区采购，且就是从隔壁自己的竞争对手处采购。把这样的潜在买家列出来，而后进行主动地联系、沟通，坚持去做，而自己产品质量、价格均没有问题的时候，这样的潜在客人迟早会成为你的客户。对于贸易情报的应用，完全可以在第一步获取买家采购时间周期、频率及采购淡旺季的资讯后，清晰的判断出什么时间出手。