天使之城：淘宝已进入核武时代

联系到小A的时候，她刚从韩国回来。她笑着说：“顺道路过北京领了个奖，还不幸被传上了流感呢。”撒娇一样的，语气里满是女人的柔媚。

她说的轻描淡写，拿的却是个颇重的奖――2011年1月6日“2010淘宝年度盛典”在水立方举行，天使之城荣获“最受消费者喜爱店铺”。

淘宝女装品类的金冠卖家并不多，三金冠的只有两家，双金冠的也只有八家。天使之城就是那八家双金冠的其中之一。在与众多淘宝大C沟通的时候，他们都不约而同地提到过天使之城。“他们的营销做的非常棒!”这是一个五皇冠女装卖家对天使之城的评价。

在天使之城的淘宝店左侧可以看到一栏“买家最爱区”，下面列出了小A前往瑞士、意大利、日韩、希腊、港澳、巴厘岛、意法的八大旅行专题。全球外景拍摄是天使之城的杀手锏，而模特，都是美女店主――小A。

亿邦动力网：天使之城2004年入驻淘宝，算是比较早的一批卖家了。你当初是怎么想到要做网店的呢?

小A:我的职业经历除了淘宝几乎是空白的。大学毕业后留学英国,回国后在一家保险公司做了半年的行政工作。但渐渐地我发现，那种日复一日的枯燥不是我想要的生活。我渴望挑战、渴望激情。

偶然的一次机会，接触到了易趣，发现网购是一种那么奇妙的体验。是易趣点燃了我开网店的激情。辞去工作后的我开始了在易趣上的开店生涯。经营1年,顺风顺水,天使之城在女装分类开始小有名气。

后来ebay收购易趣并急速提高收费，这导致了大批卖家出逃至免费开店的淘宝。淘宝当即打出了致命武器――旺旺聊天工具和支付宝第三方支付平台，这更加速了淘宝抢占市场。

    天使之城也是在那个时候把重点从EBAY转移到了淘宝。

亿邦动力网：淘宝最火的类目可能就是女装了，在如此多的店铺中，天使之城如何脱颖而出?2010年，天使之城获得淘宝女装类目年度销售总冠军又是胜在哪里?

小A：我们的优势在于前端。

第一：搭配。对于服装和时尚的准确把握，让我们有能力告诉顾客什么衣服是好看的、怎么搭配是好看的。如今，天使之城的穿衣哲学已经受到很多买家的青睐。

第二：照片。天使之城并不是第一家采用全球外景拍摄的店铺，但是却做到了一个新的高度。照片所呈现出来的真实性、生活化、以及对美好生活的追求带给客户的是真实的感动。

很多老买家都表示：哪怕不买衣服，也会时常来天使之城看看。我记得阿里巴巴副总裁王帅说过：好的店铺是跟顾客之间有爱情的。我想，这就是我们与顾客的爱情吧。

第三：质量。这是天使之城重复购买率达到近60%的核心保障。

在淘宝低价竞争的大环境下，天使之城商品的单价却并不低。但高单价并不代表高毛利。我们一直相信，一分价钱一分货。我们的很多供应商都曾说过，也有其他淘宝卖家找过他们，一听到相对较高的加工费和成衣报价立刻就闪了，因为他们追求的是便宜的价格，而非质量。

好的面料和工艺，是要靠高成本来支持的。供应商说，他们不喜欢这种只追求低价的商家;天使之城说，我们喜欢这样的有追求有坚持的厂家。

亿邦动力网：在淘宝论坛看到了《小A说：感谢与承诺》，其中提到的“转型的阵痛”是指什么? 2009年到2010年，天使之城最大的改变是什么?

小A：严格说并不算转型，可能用“扩张”这个词更贴切，天使之城已经连续4年保持300%的增长速度。

在基数比较小的时候我们是可以应付后台管理的，但是当达到如今这样的销售规模，管理升级和运营效率的提升，以及流程的优化成了摆在我们面前最大的课题。

2009年到2010年，最大的改变就是我们推出了angelcitiz这个自有淘品牌。

我们意识到，拥有自己的品牌才是建立竞争壁垒和做到差异化营销的基础。一个有自己的定位、自己的思想、自己的坚持的品牌才是将来面对更大竞争局面的核心利器。

我们不想说要做成中国的ZARA或中国的XXX，我们只想服务好喜欢我们品牌的顾客。是他们决定了天使之城能够做多大、走多远。

亿邦动力网：淘宝C店经过近10年的发展已经进入了一个新的阶段。您认为，淘宝大C在未来的出路在哪里?

小A：淘宝在2007年推出直通车之前是一个时期，有了直通车之后是另一个时期，从2011年开始，又会进入一个新纪元。

07年之前的淘宝是“计划经济”、均贫富的时代。那个时候，一个新店无法获取额外的流量，要脱颖而出太难了。直到07年，淘宝推出直通车，造就了一大批有魄力、有实力的大C卖家。

2011年，资本市场会逐步意识到“淘品牌”或者“淘企业”的投资价值。他们的加入将加剧竞争的激烈程度，同时提升竞争的层次。

如果说2007年之前大家在淘宝都是用石头在打仗，那么2007年到2010年就升级到枪炮战争，2011年后就进入核武器时代了。

大C卖家在这个过程中最需要的就是做好上游供应链的整合、内部运营管理的优化和人才的储备。如果这三点没做好，都有可能会导致将来的失败。

另外，天使之城商城店已经在筹备、并准备于2011年3月1日准时上线。做商城，对于主打自有品牌的商家无疑是个好的、也是必须的选择，这对品牌的推广和深造具有决定性的意义。

大C的出路在于观念革新，要认识到自己已经不是一家小店了，作为企业就要有企业化的管理。当店做到一定程度，比拼的就不只是产品和营销了。管理内功才是识别一个大C是否具有战斗力的标杆。

亿邦动力网：电子商务，人才一直都是短板。刚刚您提到了企业的管理，“人”在这其中是非常关键的一环。天使之城是如何选择人才、留住人才的呢?

小A：电子商务还是一个新兴行业，这个行业的人才储备本来就不足，所以，与其高价去从同行那里挖人、造成行业乱象，还不如建立自己的培训提干机制。

我一直都觉得人才不应该被贴标签，只要有学习精神，都有可能变成电子商务的人才。

而留住人才，不能只靠高薪。高薪带来愉悦感和满足感不会维持超过3个月。积极的企业文化、科学的升迁机制以及良好的团队氛围才是留住人才的根本。

小A说，作为一个淘宝店，天使之城是成功的，但是作为一家企业，它还有很长的路要走。天使之城一直都把zappos作为行业偶像，“希望天使之城也能成为那样一个受客户尊敬、受供应商尊敬、受员工尊敬的公司”，这是小A的新年愿望。

小A微博语录：

1. 订货计划超额完成。每天几十款的确认速度进行中~~虽然我有一天换一套一辈子也穿不完的新衣，只要出门，一定还是会拿起今天新到的衣服穿。。任何时候要保持斗志，要兴致昂然，要精神焕发，要生动有趣，所以，喜新厌旧是我们的权利。

2. 多年的经验告诉我：顾客永远是对的。发货慢，不应以活动销售太大为理由，顾客没有理由为你的超额销量承担等候责任。物流问题，不应以快递爆仓为理由，事实上我们正在为此买单。即便一千遍强调自己的诚信原则，只要顾客怀疑，我就难辞其咎。

3. 不得不借我刚开张2天的围脖宝地做个公告了：今晚66名员工奋战到凌晨3点半 12月21日的6万件衣服基本发完，剩余少量缺项链帽子的 28日到货直接发。22日-26日成交的2万件衣服将在28、29两天发完，26-28日的衣服将在30、31日发。之后应该就趋于正常，现货付款3天内发货。上周发货和咨询量巨大望亲们海涵，感谢!

4. 全都有说 我们的公司文化的一条应该是传递幸福 分享快乐 有点道理 我自娱自乐的很起劲 但我们的员工们传递没分享没?我们的客户幸福吗快乐吗?我呆想了一会儿..开始冒汗..好在自从我回国后公司无一人离职 我还有机会开展文化教育 教育要从孩子抓起!