殷建松：“不安分”的创业者

“我是爱就推门玩具有限公司总经理殷建松。”标准格式的介绍后，殷建松总会不紧不慢的用略带嘉兴乡音的普通话加上几句，“做了十年IT，在微软和IDG都做过。”此时，周围的聆听者总会瞬间定格惊讶、仰视状。

一米八几，短发贴着头皮，宽阔的额头，架一副半金边眼镜。殷建松北方人的身板，五官却透着南方人聪明的秀气。

当他开口，谈起玩具，谈起电子商务，他淡定的语态里仍然充满了江浙商人的小精明。两年多开100多家儿童玩具加盟实体店，做直营、网络代销，殷建松总在寻找着市场中所有的机会缝隙，然后迅速抓住，复制，盈利。

殷建松在亿邦疯人会上

一直在追寻

“中国好的工程师不缺，缺少的是企业家和创业者。”殷建松不愿追随父辈优秀工人的命运，从选择大学学校就开始寻找自己不同的生命轨迹。

80年代末的中国，激情澎湃的年代，一切都是反抗的气息。违背父辈的清华梦，殷建松选择了外对经济贸易大学的国际金融专业。

时代的不安分气息，让殷建松有着不安分的气质。

边上学边混迹在学校附近的小吃街，与同学一起卖卡式炉(90年代初一种小火锅用的煤气罐炉子)，与餐馆的老板唠着旁边店铺的生意，在鹬蚌相争中数着小额的钞票。

度过流浪自由的大学生活，殷建松将要被分配到中信实业银行。但他不安分的天性对按部就班的上班生活有着不可缓和的抵触。于是，他到了中信贸易公司。

虽然是贸易，但仍然受到国营体制的束缚。殷建松又开始活动脑袋，考GRE、考托福，寻找出国的机会。

考完试的漫长等待里，殷建松又顺便混了混证券行业，在这个刚刚兴起的行业做了做证券分析师。

1996年，殷建松去了荷兰。拿着荷兰政府的奖学金，殷建松自学了IT，考了个微软资格认证。并在荷兰的大学里体验了一把IT管理员。自此，他的生命轨迹拐向了另一个湾里。

从遥远的荷兰回国，殷建松开始了他让无数人惊讶的微软之旅。6年半的微软生涯，殷建松经历了5个总经理，先后担任产品经理、销售支持、许可制度经理，众多的名头让微软门外的人们听着有些流口水。

但对殷建松来说，轮转的经理位子已让他不再充满热情。他跳出微软开始在IDG的一个公司In-Stat China做总经理，进入电信研究报告行业。

“咨询公司，做到1000多万，营业额就很难上升。”殷建松想做能上市的公司。

10亿的消费者，殷建松瞄准了这个数字，开始入住在上海的美资风险投资公司启明创投，寻找创业项目。

2008年的中国，有很多狂风暴雨，也有很多机会。

在启明创投的殷建松遇见了当时投资人身份的雷军，在自述系列创业博客《创业的乐趣》里，殷建松记录了那一年那一场与雷军的对话。

抓住每一个机会

对殷建松的采访约在“爱就推门”刚刚布局的北京旗舰店里，位于巴沟地铁边的万柳购物中心。

殷建松（左一）正与工作人员调整宣传用的液晶电视。

匆匆寒暄后，殷建松引领记者走到店铺对面天井栏杆边的小长椅上。错愕中殷建松已落坐，新建的商城，装修的工人拖着长长的装饰材料正缓慢的路过。采访就在尖锐的装修机械声中开始。

很多场合，殷建松都讲到自己的创业灵感来自儿子喜欢的玩具。但不可忽视的是，殷建松创业的2008年，正是玩具出口的寒冬，转内销的呼声热烈而高涨，无数人盯着玩具的内销市场。不同的是，这个时候，殷建松与雷军有一次谈话。刚刚投资玩具B2C网站乐淘网(现已转做鞋类)的雷军建议了殷建松一个方向。

“在国内，产品很多，重要的是打通玩具渠道。”领受点拨的殷建松开始跑渠道。

2个多月，跑遍渠道，殷建松找到了在玩具行业滚打十年，开过公司办过厂的童元智，时任义乌玩具协会秘书长。

与童元智的对话，殷建松确定了创业的方向：打通渠道，树立品牌。随之“爱就推门玩具有限公司”成立，开始做小额批发生意。租仓库，在阿里巴巴推广，将整箱的产品分拆小额批发出去。

“小额批发工作量很大，差价很小，生意比较辛苦。”殷建松告诉亿邦动力网。

缓慢增长的小额批发根本不能满足殷建松心中的宏大愿望。恰逢一对在三峡的夫妻想开玩具店，殷建松亲赴宜昌，开始帮助其开店，为其供货。

这一行，殷建松的心思又开了。开设加盟店，扩大销量，增加对厂家的定价权，降低成本……

“国内的玩具零售渠道零而散，缺少性价比高、体验好的购物渠道。”高品质玩具产品只能走商超、专卖店渠道，致使价格昂贵。而批发市场和小店由于低价原因，只能销售低品质玩具。许多玩具店进货量小，加上二三线城市远离玩具制造珠三角、长三角地区，造成高昂的成本消耗。殷建松敏锐的抓住二三线玩具市场，开始发力布局立体、低成本的玩具流通渠道。

朝着新的方向，殷建松迅速在义乌开起了一家实体店，作为样板，开始推广实体加盟服务。

爱就推门店里的可爱老鼠玩具

与此同时，网络上的卖家纷纷找上门来。在淘宝做网络分销、代发货，抓住这一条线，殷建松迅速开设了自己的淘宝店和淘宝商城，并铺开了网络代销体系。

在淘宝大卖家纷纷出逃的时候，殷建松虽然加强了独立B2C的战略意义。但他仍然相信，“B2C是塑造品牌形象的，生意还应该在流量大的淘宝做。”殷建松认为整合资源比B2C更重要，只有往上游走才能不被淘宝甩掉。

在全国的五、六个核心城市，殷建松都派有专业玩具出身的买手，观察着市场的任何动向，以确保产品更新领跑市场。与此同时，殷建松与上游厂家紧密结合，不断分析玩具产业链和产业动向，琢磨着行业制造商、品牌商、需料商和动漫商。

现有的40多家供应商对殷建松来说还太少。

学习然后复制

新建的万柳购物中心购物商场邻近北京西北四环，周围的乡郊氛围与新建的现代化大厦有一种冲撞的热闹感。那一边是路边的茶叶蛋主人，挽着裤管，趿拉一双污浊看不清颜色的拖鞋;这一边是大幅的女郎广告，妖艳的红唇，魅惑的眼神。

“万柳广场4层，海底捞旁边。”殷建松极其准确的向别人介绍着他的新店。顺着香辣诱惑的味道，很容易就找到了爱就推门实体直营店。

虽然店员质朴的像茶叶店老板的女儿，但“爱就推门”店内标满英文的可爱玩具仍然体现着投入60多万的高品质玩具店气质。

这是殷建松的第二家实体直营店。

这个高端的品牌店形象，是殷建松布局玩具第一品牌、征战一线城市的探路石。“我们一开始走农村包围城市的策略，现在开始拓展一线城市。”虽然二三线城市仍是核心，但想要成为玩具店第一品牌，一线城市是殷建松不得不战的版块。

在这之前，殷建松成功的在二三线市场布局了100多家实体加盟店。

爱就推门可爱的益智玩具，小火车为拼装而成，原件不但可爱而且可以食用。

先自己开店学习，梳理出一整套运营体系和经验，然后迅速复制，开设加盟店，同时分享给网络代销店。3年开千家店，殷建松在迅速的扩大着“爱就推门”的地盘。

从开设第一家义乌的实体直营店，殷建松梳理出一整套店铺经营管理的经验和方法，并制定出完整的加盟的制度和规则，为加盟者提供包括货源、营销方案、选址、装修设计、客服的一些咨询服务，使其在二、三线的城市迅速开起了连锁加盟实体店。

从一个月加盟二三家店，到现在的一个月加盟16家店，殷建松用快速的复制法，打开了销量，并实现了盈利，过了生存关。仅去年一年，实体加盟店就为“爱就推门”贡献了近60%的营业额。巨大的市场需求，和玩具加盟业务的缺失使殷建松轻松的实现了二三线城市的拓展，但动漫起家的卡酷也做起了招商加盟，殷建松说到此处脸上掠过不经意的愁容。

“做网店要先做淘宝。”殷建松告诉亿邦动力网，“做淘宝，对网民的行为、消费者行为及淘宝规则才会更了解”

开设了淘宝店后，殷建松在包揽从采购、验货、拍照、产品描述及后期打包和配送的同时，将开店事项、推广方法等经验整理成一套完成的体系，分享给开店者。如今，“爱就推门”有30%的销售额都来自淘宝网代。再过几个月，“将成为淘宝最大的玩具供货商”殷建松对此极有信心。

“做自有品牌”是殷建松正攻读的课程。在亿邦动力网线下的沙龙活动中，殷建松仔细向各B2C大佬虚心取经。

实体+网店+自有品牌，三条腿走路，这是殷建松认为最快的方式。

2012年年底，产品份额达到50%自有品牌+50%整合产品。这是一段很短的时间，却是一个艰难的数字，面对卡酷等玩具店的强大势头，殷建松有多少把握?