钟福琼：两招让客户有安全感

找到赢得客户的关键因素之后，钟福琼做了两件事让天粤包装脱颖而出。

2002年股东散伙，2006年再次出发，2008~2009年高速增长，2010年第一季度比2009年增长了100%，把这一串高低起伏的数字串联起来的是一个30出头女人，她就是天粤包装印刷有限公司总经理钟福琼。

“做标签是为他人做嫁衣，最关键让客户有安全感。”或许经历一次失败之后的人更加懂得怎样成功，重新组建公司之后，钟福琼一开始就找准了赢得客户的核心。

在广东顺德，做标签的公司有2000多家。找到赢得客户的关键因素之后，钟福琼做了三件事让客户相信天粤包装很“稳妥”。

团伙变团队

“必需把团伙变成团队公司才有出路。”

新招的工人做事不利索，是不是开掉他?

“有些企业老板认为炒掉再招人就可以解决问题，但实际上炒来炒去造成人心惶惶，最后留不住人才。”钟福琼说。

刚进天粤包装，看不出来这是一家中小型包装机械公司，墙上贴了天粤包装的厂歌，还有员工征文以及优秀员工风采展示，不是想象中与文化沾不上边儿的制造业。

钟福琼如此做带来最直接的效果就是团结员工，而这又与标签行业特性密切相关。一个小标签很不起眼，一分几厘钱的出厂价，如果印刷错了不能重新修改，直接导致单子亏钱。同时每个标签很小、款式多、数据参数多，如果不是熟练工的话，很难做到快和准确。所以对于标签企业来说，稳住工人至关重要。

钟福琼吃过苦，也受过一次教训，她深知打工和管理的难处。十三岁那年，钟福琼受贫困生活所迫走出大山，来到深圳一家中外合资的工厂做普工，1997年自己创业建立天粤包装。随后几年，客户自己找上天粤包装下订单，一张一元的标签成本只要几分钱，机器24小时不停运转，钟福琼感觉赚钱就像印人民币一样快。

处在急速上升期，钟福琼选择了许多中小企业主都会做的决定：建大厂房，但是她却并不知道危机就埋在前面。规模扩大之后，管理是瓶颈，工人分帮结派，一个河南的小主管开除一个湖南老乡，可能引起湖南人对他的恐吓。最后公司内部乱了，钟福琼的心思也难放在客户身上，很快便走到了分崩离析的悬崖边上。

“必需把团伙变成团队公司才有出路。”2007年春节，大家都走亲访友，钟福琼把自己锁在房间里总结失败的原因。

再次出发，钟福琼制定了许多人性化的措施，比如不管员工家住远近，假日按时回来上班每人获车费补助100元，而且不用他们提供发票;满足按生产计划上班和加班、月迟到累计迟到不超过9分钟、无事假(容许请病假月计8小时)每月奖励100元;请病假也不用医生证明;送员工培训不用签协议书。

“我无条件信任他们，他们很买命帮我工作，我的使命就是把坏人带成好人，把团伙变成团队。”在公司钟福琼很少穿正装，她不让员工叫她钟总或者老板娘，而是直呼“阿琼”。

付出就有回报。2006年天粤包装处在困难期，连员工工资都发不出，但是依然有员工选择留下来跟着钟福琼，一跟就是10年。如今，就算是客户临时下单，团队的力量也能让钟福琼按时保量交货。

规范流程降成本

就算换了新人，一样没问题。

标签不能做自己的品牌，赚的是加工费。团队稳定后，钟福琼考虑另外一个核心因素：成本控制。

天粤包装专门为国内出口企业做标签，标签上很多英文、法文、俄文员工根本看不懂，一个字母错了就全错了。

除了培养熟练工人之外，钟福琼死扣每个生产环节。印前对稿、印中核稿、印后全检，每天做报表，做下一个工序时检查上一个工序，如果出错了，叫当事人现场签名确认，之后让当事人总结原因并记录在案。

对于标签印刷来说，检查核对是一件琐碎的事情，每天有几百款标签在机台印刷，每一种产品的标签材料、技术参数、印刷工艺有所不同，查找资料、核对准确无误是头等大事。钟福琼为每张标签建立一个编码，就像小孩的出生证，然后输入系统。员工在系统里输入编码，一分钟就能找出每个客户的标签，以及用什么技术参数等资料一目了然。

流程化造成之后，就算换了新人，一样没问题。 钟福琼不仅提升每个人的效率，甚至还打起了机器的注意。

“我是以厘为单位来计算成本的。”2008年，金融危机绷紧了钟福琼降低成本的神经，她对现场生产进行精细化的数据管理。在接到订单前，工程部计算出每1000张标签的用料量，精准度是98%，然后测算每台机器每小时的转速，算出一款标签的用料量。假如一款标签1000张的用料量是是100米，工人用料超出100米，就要受罚，没有超则奖励。

最后，生产同一款产品，钟福琼比同行成本低了10%.的成本。

“标签虽小，但是含有客户的保密技术参数，所以客户最看重我们生产是否稳定、精确度高。” 内部管理稳定之后，钟福琼剩下要做的就是展示给客户看。

但是有个问题是：钟福琼的客户都是国内的大公司，比如广东康宝电器有限公司、广东美的集团(大烤炉)，这些大公司的相关负责人根本没时间去实地检查标签工厂。

于是，2009年中秋节，钟福琼萌生了办内刊的想法。“做标签的工厂每年给客户送礼，还没有人送过内刊做礼物的。”

恰好，在天粤包装有现成的排版人才。钟福琼召集公司电子商务部寻找内刊素材，第一本内刊用了半个月就做好了。在内刊中，钟福琼不仅介绍了天粤包装和自己的创业故事，而且还展示了优秀员工风采。更为重要的是像客户传递了天粤包装的管理文化，以及识别标签的专业知识。

做好内刊之后，钟福琼让每个业务员快递给客户和同行，一期能发600份。“我们电话回访客户时，他们都好惊讶我们能做内刊，有的人还主动打电话给我们提建议。”

内刊，为钟福琼和客户之间搭起了一份桥梁，让客户看到了天粤包装管理和流程。2010年，钟福琼许多新客户都是看了内刊送来订单的。

“一个女人开车也这么猛。”阿里巴巴著名网商何伟是钟福琼的好朋友，二人在路上开车，往往是钟福琼冲在前面。

对于跌倒后再爬起来的钟福琼来说，这一次，她不仅让天粤包装快速地奔跑，而且更加懂得怎样稳住步伐。