殷丽萍:礼品行业里的三把刀

礼品企业之间低价厮杀，现在什么都可以做礼品，杯子、微波炉、豆浆机……L(由于涉及竞争对手，殷丽萍不肯透露公司名称)去年发展特别快，今年受到的冲击就特别大，业绩下降了60%多。有趣的是，礼品代理商都不愿意代理九阳豆浆机，但是九阳豆浆机的销量却非常受消费者追捧，礼品代理商不得不卖。

第一把刀：行业定位

亿邦动力网：刚参观您的车间，车间人都是满满的。危机之中，金博源受到什么影响吗?

殷丽萍：说实话，还是有影响的。不过因为金博源的主打产品是琉璃生肖，今年的奥运会以及国庆，需要我们供货，所以对危机基本上没有太深的感触。

亿邦动力网：一些数据说明，近期经济回暖，你的公司如何?

殷丽萍：礼品行业与节庆日关系比较大，对经济形势倒没有那么大的反应。

亿邦动力网：在您的行业，有人今年活得特别差吗?

殷丽萍：L，它就在我公司附近，去年快速增长，今年又急剧下降。原因有两个，第一，他们没有自己的商品品牌，都是从其他工厂进货。门槛低，竞争对手多，甚至是自己内部员工外出创业，哪有不知道L公司内幕的?复制一个L公司出来很容易。第二，他们自己的定位不清晰，什么商品都有，别人不知道他是一家什么样的礼品公司。

亿邦动力网：你赞成礼品公司精准定位?比如专门做水晶礼品、木质礼品等。

殷丽萍：起码公司的生命周期长一些。

亿邦动力网：礼品行业，没怎么听说有知名公司。

殷丽萍：是的，这也是和礼品行业过于分散有关系，现在中小型的礼品公司非常多，但是没有一家礼品公司做到上市。

第二把刀：代理商

亿邦动力网：但是又有另外一种说法，都说礼品行业是暴利，你怎么看?

殷丽萍：以前可能是，但是现在不是了。

亿邦动力网：原因何在?

殷丽萍：一是什么都可以做礼品，竞争对手太多了;第二个就是互联网的兴起，互联网打破了信息鸿沟，消除了中间被“猫腻”的利润。比如琉璃生肖，一般的消费者看不出琉璃质量高低，代理商说多少钱就多少钱。互联网兴起之后，消费者在网上很容易就查到更低的价格，代理商定价的权利被削弱。

亿邦动力网：渠道对于任何企业都是异常重要。在礼品行业又什么特殊性吗?

殷丽萍：因为礼品是客户采购过后送给他人的，所以客户不愿意打上金博源的商标，比如给奥运会做礼品，是不能打上金博源的牌子的，也就是说，礼品工厂很多都是做OEM，话语权更多的掌握在渠道商那里。

亿邦动力网：礼品销售和联想、爱国者等3C产品一样，走各地分销渠道。据我所知，这些3C厂商也想在互联网上销售，但是很难平衡线上线下渠道，金博源应该也有类似的问题。

殷丽萍：没错，我们一直很苦恼，很难有一个两全其美的办法。预想线上线下同一价格，但是今天上午就爆出了两样价格，当地代理商打电话过来询问我们;线上的业务员抢走了客户，线下代理商也会不高兴。所以我们下一步计划打算是，看能不能把金博源的线上销售业务员与各地代理商捆绑起来，让他们成为一个利益共同体。

第三把刀：终端客户

亿邦动力网：代理商对所有的礼品厂商都很牛气冲天吗?

殷丽萍：也不是，比如九阳豆浆机，礼品代理商实际上不太愿意卖九阳豆浆机，因为它在网上的价格非常透明，代理商赚取的利润就薄。但是消费者却很买账，终端消费者指定要九阳豆浆机，代理商也么办法。

亿邦动力网：实际上，终端客户的发言权越来越强。

殷丽萍：没错，现在终端消费者自己选择礼品，过去是被动接受礼品。

亿邦动力网：现在，个人比以前更有选择意识，而且互联网使得个人可以自主选择喜欢什么样的礼品。

殷丽萍：是的，以后谁赢得终端消费者，谁就是老大了。此次危机之中，没有自己品牌的、不能自己生产产品的、定位不清晰的、没赢得终端客户认可的礼品公司受到的冲击明显较大。