汤山琴:三个女人的两场商战

概要：三个从来不认识的女人，来自不同地方的外来务工者，因为老板移民海外而联手另起炉灶创业，不多久成为VCD机芯最大生产商;金融危机给珠三角的制造企业吹了1年的寒风，这三个女人的工厂同样受到重创，从2008年12月到2009年1月、2月连放了三个月的假;到如今，这三个女人痛定思痛，走上了第二次创业之路……

前言：起这个文章标题的时候，作者有些犹豫，因为听起来像电视剧，而显得与新闻传记的客观真实相左。最后还是坚持用这个标题，因为故事的主人公，也就是下面要说的三个女人，因为投身在中国改革开放的洪流之中，命运被染上了动荡、江湖、幸运与感叹的色彩，胜似一部电视剧。

而更重要的是，这三个女人的传奇浓缩了一批闯荡珠三角创业家的故事，她们的动荡起伏折射出珠三角经济的转型时期一批企业主的迷惑、奋斗和酸甜苦辣，以及经济危机对珠三角制造企业的改变。

“快看，快看，就是那三个女人，她们工厂生产的VCD机芯量最大。”每逢行业内聚会，深圳三力威电子有限公司(后文简称三力威)三个当家女人总能听到周围人如此的悄声细语。

俗话说，三个女人一台戏，这三个女人在商场上十几年共唱一台戏引起了许多人的好奇。2000年左右她们曾经被客户拉着一麻袋的钱跟着要货，业务忙得一个星期只回家冲两次凉。到如今，经济危机对她们的打击不小，曾经辉煌过的VCD机芯生产线只有1条还在生产。

“从三月份开始就有订单回来，然后一个星期一个星期就增多。到现在为止，基本上接到的订单可以把工厂养起来。已经开始有看到阳光的感觉，我们三个人准备另外开发新业务，生产电源充电器。”三力威总经理汤山琴说道。

三个“仇视”的女人搭伙“商战”

“你能想象我们那时的客户是什么状况吗?就是用大麻袋扛着钱，跟着我们的屁股走。当时，一条腿有一点问题的老板，他提着一个麻袋，然后跟着我们，他又没说是什么东西，就一直提着那个很大的麻袋。中午我们一起去吃饭，他就把那个麻袋往地上一扔，脚往上面一踩，喝酒。后来，中午吃完饭，下午去了财务室，他把那个麻袋往财务室一扔，他说你点吧，一共是120万现金。”汤山琴边说边用手比划客户喝酒的动作，回到过去火爆市场的兴奋当中。

20世纪90年代，中国大地流行舶来品。大街小巷上放着流行音乐，家里有台VCD是时髦，小城市里只有小年青结婚的时候，家里才舍得配置上一台VCD。VCD在中国的市场刚刚萌起，前景一片广阔。三力威就是这个时期进入到VCD机芯的生产，生意自然火得一塌糊涂。

“那时我们睡觉都是在车上睡的，而不是在床上睡的。晚上加班，白天送货，送货的时候一上车就睡觉，一下车就开始送货收钱。像这边车间我们八条生产线，基本上是两班倒。客户自己开车过来坐在门口排队等，说这个是我的，那个是你的。”沿海刚开放不久，能吃苦的一批沿海人，巧合撞到了市场需求旺盛的口子上，于是，凭借吃苦肯干的劲头打开了大局面。

单说是吃苦精神让三力威兴旺起来，也是有失公允的。实际上，汤山琴三姐妹聚集在一起，做了三件有魄力的事情。

第一， 老板移民海外，三姐妹另起炉灶。

说起来很戏剧，如今三力威的三个女老板以前同在一家VCD机芯工厂上班，分别在三个兄弟手下做事，恰巧的是，这三个兄弟感情不和，三个女人各为其主，虽没有私怨，但仍不敢亲近。汤山琴虽然与另外两个女当家人住在一个宿舍，但是一天也不说两句话。

但是，命运通常是神奇的，有一天，公司老总决定移民澳大利亚，内地的工厂他放手不干了。于是，这三个女人的手拉在一起，就在深圳当地另开一家工厂。“我们三个人以前做的事情就是老板做的事情，两个主管业务，一个主管采购，另起炉灶根本没有难度。”三个女人把全部的积蓄拿出来，投入了创业中。

第二， 购进一批模具，套牢与客户链条关系。

一行有一行的特点，而VCD机芯实际上卖的就是一个外观，设计能力十分关键。另外，VCD机芯只是VCD中的一个零部件，需要和其他零部件配合才能组成一部VCD。

于是，VCD机芯模具成为评价工厂能力强弱的标准。当时，一套模具60万，汤山琴三姐妹做的第一件事就是买一套模具。“后来有些人也开始做我们这行，但是他们不敢去买模具，60多万投下去实际上看不到任何希望的，我们三个人是把那些年打工的钱全部凑起来买的，然后再留一部分流动资金。”三力威三女人当时的做法令许多人讶异，因为如果投下去的钱收不回的话，三力威因缺少资金而面临关门的危险。

如今，汤山琴回想起来，认为这是三力威做的最有远见的一件事。由于三力威有自己的模具和设计能力，很快赢得飞利浦和东芝等大客户。更为重要的是，VCD要经过很多认证的，如果东芝要换掉为之配套生产的三力威，他所有的认证必须从头起步，可想而自豪非常麻烦。所以对于VCD机芯生产商来说，拥有了模具就把控了采购商。

可见，把资金投在刀刃上，虽然有风险，但是汇报也是丰厚的。对于许多中小企业来说，由于缺少这种看到关键问题的眼光，而被其他竞争对手残酷赶超。

第三，预先进入DVD市场。

每个产品都有生命周期，当VCD的需求量逐渐趋于饱和的时候，汤山琴敏感地意识到，DVD将取代VCD。“那个时候人们还不太看好DVD的时候，我们就已经开发出来一些东西跟大公司在接洽，所以等真正的DVD市场来临的时候，我们已经占了市场一大片。”如果说第一次抢占VCD市场先机是巧合的话，那么第二次抢占DVD机芯市场无疑是汤山琴的市场意识在起作用，而这种该洞察市场变化的能力是企业老板生存的法宝。

胜利之后的威胁

虽然说两次抢占市场的胜利打响了三力威三个女人在行业内打响了名声，但是随着市场经济开发程度加大，不断有新的竞争对手出现，三力威的三个女当家也渐渐感到压力。“VCD机芯价格不断走低，从最开始的25块降到7块，利润越来越薄。”当竞争对手降价的时候，三力威也不得不跟着把价格往下调。

更为严峻的是，电子产品更新速度快，DVD会替代VCD，DVD的市场到如今也逐渐饱和。

显然，三力威有两个选择：要不树立品牌，提高产品利润;要不继续做加工这条路，结合VCD和DVD延伸产品线。

但是，早先几年忙得没有时间睡觉的汤山琴三姐妹没有居安思危。于是，当没有品牌竞争优势之时，面对一群竞争对手则没有开发新客户的优势;当VCD和DVD市场饱和之时，没有新产品则没有新市场。终于，在金融危机一扫珠三角制造企业之时，三力威的老客户缩减订单，而且不断压低进货价格，三力威也没有开发新市场的能力，自然没有逃脱冲击。

“没有订单可以做了。”在三力威车间，昔日两班倒的8条生产线，如今只有1条生产线在生产，汤山琴从2008年12月到2009年1月、2月连放了三个月的假连放了三个月的假。

危机后的反思

工厂放假三个月，汤山琴也没闲着，她各地拜访客户，同时反思三力威为何不抵经济危机的打击。

汤山琴首先想到的是品牌。“像现在卖矿泉水的，卖啤酒的，实际上他们中间没有多大区别，关键是谁的品牌响亮。”

但是这一点恰好是三力威的软肋，说来可能有些不可思议，建厂十几年、曾经销量第一的三力威竟然没有注册自己的品牌。但是现在企业竞争，已经不只是停留在产品竞争，而在于品牌与营销的竞争。在吴晓波的《大败局》中，虽然太阳神、巨人、三株口服液等知名企业倒下的原因不一样，但是起来的原因却有一个相同之处：包装与营销。

“我们的销量最大，产品质量也没话说，但是为什么知名度就不如竞争对手，客户把我们定为二级而不是一级生产商?我那时一直想不通。”后来汤山琴专门去了趟这家竞争对手的公司，发现这家公司从老总到下面员工，穿得非常的整齐，统一的衬衣，统一的装饰，而且讲究产品包装。

而在最早依靠吃苦打拼起家的汤山琴来看，只要产品和服务到家，讲究包装和营销策划只是在增加成本。

但是竞争对手被客户高看一眼的现实使得汤山琴逐渐醒悟，她对自己忽视品牌建设和营销策划感到怀疑。

如果说竞争对手的品牌包装让汤山琴质疑自己的话，那么汤山琴的一个供应商则彻底让她相信：如今做生意要与时俱进，三力威落后的不仅是品牌包装，还有营销渠道。

这家令汤山琴感到震撼的供应商，只有三台塑胶机，一个五十多岁的先生，一个小姑娘，五六个工人，整个公司加起来不到十个人，但是他的销售量并不小。汤山琴后来才知道，那个小姑娘专门在网上接订单，老先生负责到处去送货。

实际上，这样的故事在网络上屡见不鲜，网络上不到10个人的小贸易商，生意照样做得风生水起。互联网刚兴起的时候有句话很出名：在网络上，你不知道和你聊天的是不是一只狗。同样，网络贸易中，你不知道对方真正的实力如何。网商的实力有多强，很大程度上依靠的是展示程度。

有数据显示，浙江省网上交易市场成交额从2004年的167亿增加到2008年的920亿元，再加上淘宝网等综合网上交易平台的成交额，2008年浙江省的网上交易总额将达到2000亿元 。另外，据韩国政府统计数字显示，截至2008年年底，网上银行交易的人数达到8770万，交易金额达1.1665万兆韩元(约合11.65万亿美元) ，网上交易首次突破10万亿美元。

一个显然的趋势是，网络贸易正在兴起。DVD和VCD采购商开始从网络渠道采购，并且一批网络意识超前的企业已经在网络上摇旗呐喊。新的市场意味着新的开始，在传统渠道里力量悬殊的竞争对手被拉到几乎相同的起跑线上，如此这般造成的结果是，过去在传统渠道做得好的企业并不一定也在网络上做得好。

而三力威属于早就站在起跑线上，但是始终没有迈出脚的那个人。需要指出的是，不是有的产品都适合网络营销，但是当三力威的客户纷纷上网采购的时候，三力威依然不相信网络能够带来订单。虽然早先几年在B2B网站上注册过信息，但是从来没有去管理过，更别谈网络营销策划。

“我实际上也在思考，生意忙的时候也赚钱，但是大都时候都瞎忙，每年拿多少钱出来开发新产品?又拿出多少来资金做市场规划、渠道管理?这些问题在生意火爆的时候没有想过。”汤山琴和一批经过此番危机的民营企业老板一样，意识以前藏在繁忙订单背后的企业问题所在。

三个女人掀起二次商战

找到了问题，实际上差不多找到医治的药了。“再过十年回头看，现在的危机可能是好事。因为危机之后我们做了很多改变，比如品牌策划，产品路线设计，尝试新的营销手段等。”汤山琴三姐妹决定开始新一轮的“商战”。

“我有一个同学，他是帮耐克做加工的老板，出厂价格只有八十块钱，同样的鞋子耐克拿回去加了一个钩，再市场上就卖八百八。”汤山琴第一着手做的事情就是建立品牌。

三力威在珠三角不是个例，许多如三力威这样的企业都在寻找出路。深圳市希波曼电子有限公司在鼎盛的时候有16家工厂，金融危机断掉外贸订单之后，总经理管家军也决心通过网络打造品牌，掌握渠道。

在电子商务成为一批企业度过危机的救命稻草之时，汤山琴也想网络渠道补充传统渠道的短板。然而万事开头难，汤山琴一是要说服另外两个女当家认同电子商务，另外，只熟悉传统渠道的她必须快速了解网络运作的方法。

“她们两个现在还不是特别了解网络，还是将信将疑的态度。”汤山琴来不及等另外两个女当家完全了解电子商务，首先找到深圳网络营销专家刘延庆做网络营销策划，并且快速建立了三力威公司网站。

“我们三个女人的故事也很传奇，是三力威的精神之一，如果能通过网络传播出去的话，也可以为三力威品牌加分呢。”中午吃饭的路上，汤山琴边笑边说，如今的她对于能树立三力威品牌的事情都感到兴奋。

依靠制造起家的珠三角企业正在努力由中国制造往中国品牌转变，如三力威这样的企业虽然开头举步维艰，但是却把握了正确的方向。

品牌自来都是与产品相连在一起的，汤山琴第二利剑指向的就是新产品的研发：上网本的外壳和电源充电器。

“上网本的外壳和VCD的机芯一样，讲究的设计和外观，这一块我们有经验;另外，电源充电器和上网本现在的需求很大。”汤山琴找准了三力威发力的方向。

虽然汤山琴选择的新产品市场竞争也很激烈，但是十几年积攒下来与客户打交道的经验为她减少了阻力。

“到客户那边跟他们聊，聊他们的需求，再把需求拿回来跟我们的工程师商量，商量后之后再拿去再去跟他们讨论，反反复复之后才可能拿到订单。”汤山琴过去用这种方法争夺了VCD和DVD的机芯的大片市场，如今她依然拿出这把宝刀一试新市场。

许多VCD和DVD的厂商也生产上网笔记本，所以对于三力威来说，客户没有变，开发新市场的难度相对较小一些。甚至，三力威已经拿到了联想的订单。

“一是继续做一些代加工，另外要做自己的品牌。走自己品牌不急，我不会急于求成，先是保证质量和产品外观，然后在品牌上下一些功夫，稳稳地走下去。”汤山琴的脸上一直是爽朗的笑容，看不见危机之中转型的沉重。

有人说，中国的企业老板最累，因为中国的企业老板放不开，除非真的被打倒怕不起来了才真的不干了，不然一直舍不得放手企业。是的，珠三角如三力威这样转型的企业老板，还要累很久。