卜广齐：不与京东相同的两点

“京东商城每年以超过300%的速度在增长，2009年销售额超过40亿，第三轮融资6000万美元，易迅2009全年不过3亿，你现在能做的，刘强东(京东商城CEO)一定也做了，你凭什么与别人竞争?” 不可避免，易迅网CEO卜广齐一谈到自己优势时，总是被人拿来与京东商城的刘强东对比。

而且巧合的是，卜广齐和刘强东都是江苏人，都是技术出身，都是做3C行业的B2C公司，甚至连长相都有些相似，微胖，有些虎头虎脑。

这些戏剧的因素更加增添了他们之间对比性：在马太效应十分明显的互联网圈子，京东商城是B2C行业老大，排在京东商城和新蛋网之后的易迅怎么才能生存?

突出区域性优势：立足华东

卜广齐通过玻璃窗能看到的是一片工业区，易迅网处在上海市宝山区智力产业园，算是比较偏远的地带。在1个小时车程的静安区，就是卜广齐曾经的东家中国新蛋网。而在9年前，中国新蛋网刚落地上海，员工只有几个人，卜广齐在不知道什么是B2C的情况之下加入到中国新蛋网，刚进入的卜广齐从基础的开始学，很快成为中国新蛋网的实际运营人，也因此成为中国最早3C网络零售经营者。

正是看到3C网上零售在中国的巨大市场空间，2006年6月卜广齐和伙伴筹集了一笔数目不大的资金开始了自己的BtoC创业之路，专注于PC和电子消费类产品的网上零售业务，通过网站销售一些毛利率很低的电脑、电脑配件和消费电子产品。这与京东和新蛋的起家如出一辙。

但是2006的情况是：京东商城的营业额已经达到800万，新蛋网也在中国站稳了脚跟。显然，易迅网想要挤进3C网上零售的圈子，必须要找准核心竞争力。

京东商城CEO刘强东曾经撰文说，从客户和产业角度来看的，电子商务最核心的价值是其成本和效率。在压低产品价格上，在中关村摆地摊起家的刘强东做到令3C行业惊讶，他几乎成本价在卖给消费者，在刘强东的办公室，他坚决地表示，IT产品做正品行货+正规的服务，没有人能比京东更便宜。

虽然五年运营新蛋网令卜广齐熟悉3C网上零售的模式操作，有现成的采购渠道，但是采购量不及刘强东的易迅网不可能拿到比刘强东更便宜的货，更何况易迅网作为新进入者，没有获得外围资金去烧钱，也没有客户基础，如果找不到自己的优势所在，就找不到活路了。

自易迅网成立之后，卜广齐一直思考的问题是：易迅网的模式和京东商城、新蛋网模式一样，产品价格相差无几，怎样才能吸引买家。

这个问题在卜广齐创业之前困扰了他直到2008年年初，卜广齐找到了答案：调整了战略，集中自己的优势，立足华东地区，主攻上海市场。

如此以来，除了华东地区，其他地区没有利润、操作风险大的单子易迅网选择不做，他把所有的优势资源都集中在华东地区。

“同行们将在上海的仓库都放在了郊区较偏远的地区，办公室也会搬到郊区去，主要考虑就是降低成本。而易迅的物流中心在上海市外环线上，比他们距离市中心近十多公里，为的就是更快地为上海客户服务。”卜广齐说道。

此外，由于易迅网一半的客户都在上海，卜广齐针对易迅网的客户构成特点，进行促销方案实施，比如放在易迅网首页的促销产品是更加符合华东地区客户的口味。

定位找准之后，易迅网的营业额快速增长： 2009年营业额增长到3亿，是2008年的近三倍。

三年来，易迅网并未跟随竞争对手向全国扩张的步伐，没有踏出华东一步，始终通过口口相传这一最原始的口碑传播渠道。

简化流程：力挺送货时间

找准定位之后，卜广齐必须要谋利润。“3C网上零售的毛利低并不意味着我们没有利润，关键是要怎么节省成本。很多人以为降低成本就是降低采购成本和管理成本，而在我看来，开发新客户的成本最高。”卜广齐要做的是不断让老客户重复购买，或者口碑传播，而他最直接的方法就是缩减送货时间。

下午5点半打开易迅网的页面，在首页顶部位置有一条提醒：“上海市区，现在下单(截至24点已出库)，明天上午(9-14点)送达。”这个时间提醒随着时间的改变而调整，易迅网的承诺是，上午11：30前收到的订单，下午一定送到，晚上12：00前收到的订单，第二天上午一定送到。如果是江浙一带的客户，当天订购，第二天送到。卜广齐说，公司尝试将送货时间更精确化，比如上午10点订货，争取下午1点就送到，配送要以分钟为单位。

“在北京地区，从客户在京东商城下订单到拿到货，一般需要2到3天的时间。”拨打京东商城客服电话，一般会是这个答案。

刘强东曾经坦言，客户投诉配送是他最难解决的问题，2009年4月7日，时隔京东商城涉足电子商务5年之后，刘强东投资2000万元的“上海圆迈快递公司”正式成立，以提升京东网上商城在上海及华东地区乃至全国的配送速度。2004年京东涉足华东市场之时，是京东自己的团队在做配送。同在上海的新蛋网，也直到2006年前后自建物流公司。

易迅网在2006年成立之初，在上海、杭州、苏州、扬州地区自建了物流团队，没有采取与第三方物流公司合作。“很多人问我，京东和新蛋都比易迅有钱，配送问题是他们头痛的问题，易迅网凭什么比他们解决得好?易迅网是有多少实力，都花在配送上面了。”卜广齐聚焦所有的资源都用在配送环节上，这也是他与京东商城和新蛋网差异化竞争的策略之一。

物流运营管理直接由易迅网COO负责，易迅网COO的30%时间都花在优化物流和配送问题上。每周就配送问题，易迅网有培训会和总结会。在2009年底年会上，担任配送的物流部门获得客户表扬和公司内部奖励最多，卜广齐表示，易迅网的配送人员工资比一般B2C公司高。

除了重视对物流团队的管理外，卜广齐还从简化流程上提升配送服务。

“一个新到岗的人，培训半小时就可以直接操作易迅网的后台系统了。”卜广齐是技术出身，技术部门是易迅网工资开得最高的一个部门，他的方针是：尽量简化流程、减少人工操作。

而且，在易迅网的后台系统里，老客户下订单填写地址，如果前后地址不一样、购买两件产品不配对的话，后台系统可以自动提醒，这种智能系统可以减少配送时候的错误，卜广齐表示，比配送时间不是比路上花的时间，而是从客户下订单到出货、出货之后客户验收的时间，卜广齐让智能型的后台系统验证信息以缩短配送时间。

“易迅与京东的差距始终很大，但是易迅选择一条差异化的竞争之路。”卜广齐说道。日前，在京东商城接二连三获得融资之时，卜广齐也加进了对明年的规划，对于他来说，想要在京东商城日益强大的压力之下获得发展，必须还要把差异化做成强有力的优势才行。