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张婷瑜：把新疆特产买到东部

[来源：] 2012-10-07 14:10:57　编辑： 点击：次

张婷瑜，一个15岁之前跟随爷爷奶奶生活的山东姑娘，现在却经营着主营新疆特产的乌鲁木齐西部阳光展览展示有限公司。从小门店到注册公司，再到借助电子商务平台开展网络营销，张婷瑜一直秉持着这样一个理念：做生意，信誉

张婷瑜，一个15岁之前跟随爷爷奶奶生活的山东姑娘，现在却经营着主营新疆特产的乌鲁木齐西部阳光展览展示有限公司。从小门店到注册公司，再到借助电子商务平台开展网络营销，张婷瑜一直秉持着这样一个理念：做生意，信誉是根本。

在新疆生活了十多年的张婷瑜依然操着一口浓重的山东口音，爽朗的笑声使我们的采访气氛变得很活跃，也正是这样一位女性，经营着新疆绝大多数种类的特产，并把它们销往山东、河南、广东、湖南等多个省市，尤其是在开通电子商务平台后，销售额每年都在提升，在阿里巴巴上的口碑也越来越好。“很多客户都是经由老客户介绍，慕名而来的”，张婷瑜讲到这些的时候，显得格外的开心。

钻空经营特产集散平台

选择做新疆特产贸易，对于张婷瑜来说似乎顺理成章。新疆地处祖国西北边陲，光照时间长，特产极其丰富，诸如哈密瓜、葡萄、核桃、杏仁、腰果、玉石、药材等。15岁到乌鲁木齐的张婷瑜，大学毕业后便随早年就到乌鲁木齐的父母做新疆特产经营，说起为什么选择做这行，张婷瑜说：“其实我们就是想把新疆的特产销往内地，让内地的人们都尝尝鲜。”

随着效益的不断攀升，2002年8月，张婷瑜注册了乌鲁木齐西部阳光展览展示有限公司，主营新疆特产。当时的乌鲁木齐，虽然已经存在几家专门做特产的公司，可是品种、种类都很单一，看准了这一点，张婷瑜着手整合新疆的特产资源，目标是把自己的公司搭建成一个新疆特产集散的平台，网络新疆各地区特产品类，统一收购，统一销售，逐渐成为新疆特产进入内地市场的集散中心，并解决了内地客户需向多家供应商进货的麻烦，节约了成本，提高了效率，并能够保障货源的质量。对于急需将特产出售的农户，张婷瑜无疑给他们带来了希望。

用质量和诚意换取理解和信任

“我们主打的就是新、奇、特，这是我们新疆特产的最大优势，也是特产行业的核心竞争力”，但是如何将这些新、奇、特的产品推向内地，让内地的老百姓接受?这个问题摆在了张婷瑜面前。“大家平常见到的核桃，外皮都是白的，看着很干净，而我们的核桃皮却是黑的，前者是用一种名叫‘乙烯利’的化学药剂浸泡的，我们的核桃外皮是自然沤掉的，这才是纯绿色的，健康的核桃，但是内地的老百姓，包括批发商都不是很认可，因为老百姓已经习惯了白色的核桃”，面对种种困难，张婷瑜耐心的给批发商讲解、试吃，直到最终讲明白，“新、奇、特，就更需要内地的人们慢慢的接受”，张婷瑜说。

克服经营困难，打消批发商对于销路的疑惑，是张婷瑜一直在做的工作。“这跟以前开门店不一样，在乌鲁木齐，大家都知道这些东西，主要是走零售渠道，顾客购买前可以品尝，但是现在做内地的批发贸易，就肯定会面临很多问题，尤其是批发商的疑惑，我们通常是先沟通，之后给客户寄样品”，张婷瑜说。即使这样，不时也会有客户反映说不满意收到的产品，张婷瑜每次都是亲自跟客户沟通，一个小时不行就两个小时，甚至是更长，直至问题解决，客户确实不能接受的，张婷瑜都会严格按照合同约定退回货款。

借助网络走上快车道

经过6年的发展，公司团队不断强大，效益逐步上升，为了缩短与客户的物流周期，张婷瑜在山东济南建立了营销中心，但是尽管这样，销售额还是很难有质的突破，张婷瑜觉得公司遭遇了发展瓶颈。“我那段时间真的是跟害了一场大病似的，整天在想到底是哪个环节出了问题”，张婷瑜及她的团队认真总结，深入挖掘，发现现有的经营模式存在两个致命的问题，一是销售渠道不畅，二是营销方式单一。如何解决这些问题?张婷瑜说：“我们曾经找过专门的业务员在内地跑市场，但是效果不是很明显，而且成本很高”。

正处于困顿时期的张婷瑜在跟搞电脑设计的妹妹的一次聊天中，妹妹给她介绍了电子商务，建议她通过网络开展业务。对于电脑一无所知的张婷瑜，电子商务?网络营销?显得很陌生，很遥远，但是她知道现在电子商务已经成为一种既便捷又高效的经营模式，抱着赌一把的心态，她决心尝试一下。

面对一个完全陌生的事物，一个全新的领域，张婷瑜没有退缩。“刚开始连打字都很困难，连键盘的字母都找不到，更不要说什么支付宝啊，诚信通这些名词了。”谈到这些的时候，张婷瑜的语气有些激动，又有些兴奋。“2008年5月份入驻阿里巴巴平台，自己一点一滴的学习，那年一年，晚上11点之前就没有回过家，当时实在是想快点把那些东西学会”。买书自学，找懂行的朋友请教，同样的操作要反复几次才能记住，那个时候也怀疑过网络可以卖东西，但是倔强的张婷瑜是一个不轻易言败的人，她顽强的意志和刻苦的学习三个月后得到了回报。三个月后，通过网络接到了第一张订单，“当是觉得很神奇，就更加努力地去学习、钻研网络营销方面的知识，现在的客户中有60%以上都是通过网络过来的”，张婷瑜似乎无法掩饰心中的喜悦。从电脑盲到给员工培训电子商务的蜕变，张婷瑜用了整整一年的时间。

“但是有时候还会存在一些问题，主要还是集中在与客户的沟通上”，张婷瑜一改先前兴奋地语气，“就比如这两天我们一直在跟一个广州的客户沟通，客户说收到的产品跟想象的不一样，由于方言的缘故，我们沟通起来也很困难，但是我想我会耐心的把问题解决好，让客户满意的。”

尽量齐全的整合新疆的特产资源，并最大化的利用电子商务这个平台，是张婷瑜下一步的目标，“我始终觉得，做生意必须得靠信誉，尤其是网络营销，没有信誉是稳不住客户的，而且线上声誉不好了，自然会影响到线下的客户”。

2009年一场突如其来的“7.5事件”让新疆与外界的信息交流受到了很大限制，尤其是互联网，这对张婷瑜的公司是一个很大的损失，但是她没有放弃电子商务，而是在山东青岛设立办事处，由青岛办事处处理电子商务业务，并把订单传真到乌鲁木齐，“通过网络形成的销售额占总额的一半多，必须得想办法维护好这一部分客户资源”，张婷瑜说。

逐步把新疆特产打入内地的同时，张婷瑜以及她的团队正在寻求着如何将这些特产销往国外?目前新疆葡萄干已经销往东欧、东南亚等国，其它产品由于出口标准的限制，加上公司正处于发展期，暂时只是处于筹划期。

谈到春节，这个中国最隆重的传统节日之一，张婷瑜说每年这个时候都会有一大批的订单，主要是内地各省市的批发商，有代理商，有门店老板等，“很多都是老客户，他们也会带一些新客户，所以基本上不用打广告，搞促销，这也是我们相对比较得意的地方，可能也跟我们这个行业有关系吧。”由于客户多是内地的批发商，所以在春节前的两三个月便开始了春节采购，稳定的客户资源，优质的服务，良好的沟通，再加上便捷高效的电子商务平台，客户只需要在网上下订单，就可以在最短的时间内收到货，这都使得张婷瑜的春节营销显得格外成功。

“电子商务确实给公司带来了巨大的效益，尤其是对于地处边陲的新疆，跟内地之间发货周期时间长，联系不方便，网络实在是解决了大问题”。准备在2010年主打自主品牌“丝路宝藏”的张婷瑜，对自己所从事的事业满怀信心，对未来的发展充满了憧憬。