李春根：两大蝶变

李春根：宁波喜庆坊文体用品有限公司总经理

2004年公司发展状况：公司只有七八个人，依靠在网上转手节日气球赚取差价而存活，从不会用鼠标到自学网络知识，2004年营业额从2003年的300万增长到1000万。

如今公司发展状况：从小贸易商到工贸结合，建立了自己的工厂;2007年李春根开始做外贸，营销额增长了一倍。

李春耕身上有两个关键词能抓人眼球：首届阿里巴巴十大网商、残疾人士。2004年，腿脚不方便的李春耕被评为十大网商之后，一篇《放飞梦想的残障人士》的文章令李春根的故事感动了许多人：路能走多远不是用脚来衡量的，而是用梦想和勇气。

实际上，笔者不愿意再过多地强调李春根作为一个残障人士如何通过网络获得成功，因为他在2004年已经超越了一般人，8个人的小团队依靠互联网卖气球做成了几百万的生意;5年过去之后，李春耕依然活跃在网商群里，并且完成了宁波喜庆坊有限公司三大转变。

从小贸易商到工贸结合

“尽管我被阿里巴巴评为首届十大网商，实际上2004年我还只是个小贸易商。”李春根回忆道。时光回到2004年，李春根公司只有七八个人，依靠在网上转手节日气球赚取差价而存活。

而今，李春根出售的产品不仅限于节日气球，而是围绕着气球扩充了产品线和服务：给气球打气的打气筒、支撑气球的塑料管、气球彩印等，单种产品种类也扩展了10倍;并且，李春根有了自己的工厂，从一家微型贸易公司转变成一家工贸结合的中小企业。

时势造英雄，实际上，李春根的转变也是迫于当时环境所逼。互联网缩减了贸易环节带来方便的同时，也令采购商绕过中间贸易商直接找到生产商，贸易商在互联网世界里遭遇困难。“有几个采购商在网上和我们谈好了之后，要求参观工厂，等我们带他们参观了别人的工厂之后，他们就甩开我们直接找工厂合作了。”由于李春根没有自己的工厂，许多客人只和他做一单生意。

显然，李春根不划算，谈好的客户白白送给了厂家。穷则思变，2005年李春根打算自己开一家工厂。然而改变总是痛苦的，由于气球生产有环保要求，并且成本不低，能够成产气球的工厂整个浙江省只有几家，李春根凭什么能成?“我打算曲线救国，不能建气球工厂，可以先建立生产工艺简单的打气筒工厂。正好我有个懂打气筒技术的亲戚，请他过来指导生产。”工厂开起来之后，李春根管销售和工厂运营管理，他的亲戚只管技术指导。不到1年的时间，李春根渐渐稳住了部分客户，从此之后，公司业务增长趋于稳定。

想拥有自己工厂的贸易商不止李春根一个，同样是首届十大网商的何建武2008年联手其他网商一起收购工厂。“贸易商有工厂之后，可以把工厂赚取的利润让给采购商，在价格比拼中更有优势可言。”何建武说道。

不管是出于什么目的，贸易商需要有工厂的支持成为当今贸易中一个趋势。或者像何建武这样直接出资收购，又或者是以入股的方式获取采购优惠条件，再或者是与某几家工厂建立长期合作关系，都是贸易商可以考虑的方式。如李春根这样不懂技术的贸易商，找一个可靠的技术人才，自己从零开始建立工厂也不失为一种好方法。

打气筒李春根可以自己生产，然后气球李春根还是要从其他工厂拿货，在竞争日益激烈的网络世界中，他必须想到别的法子。“我扩充产品线，提供尽量多种的节日气球，并且节日气球的配套服务我们也提供，比如给气球打彩印、支撑气球的塑料棒。”李春根希望采购商一到喜庆坊不用再走第二家，不仅是可以采购气球，而且还可以买到所有围绕气球的产品。

贸易商以前赚取的“差价”虽然被网络给挤掉了，但是服务的价值仍然在，如李春根这种搭配销售便是他区别于一般生产商的优势。

同样的服务意识也被李春根用在了打气筒的生产上。“有的客户采购了蓝色的气球，可能也需要采购同样颜色的打气筒，这时候如果他到别家去采购会比较麻烦，很自然还继续在‘喜庆坊’采购。”李春根瞄准了采购商各种特殊需求之后，主要精力花在为采购商提供个性化定制服务，根据采购商的具体要求来生产打气球。

个性化定制生产逐渐占到李春根打气筒业务的80%，于是他赚取的不仅是一点加工费用，而且还有定制化生产的服务费用。2008年，广东一批依靠廉价劳动力赚取加工费用的玩具工厂死掉了，原因就在于在没有独特竞争优势的情况下，价格竞争中永远有人出更低的价格，很可能因为一批单子没做好导致整个公司倒闭。“在跨出简单加工的道路上李春根虽然迈出了一小步，但是却是走了正确的方向。”一些和李春根一同起步的小贸易商评价说。

从内贸到外贸

2005年，“喜庆坊”因为建立工厂获得稳步增长，如果说这是“喜庆坊”第一次转变的话，那么“喜庆坊”的第二次转变发生在2007年：李春根开始做外贸，营销额增长了一倍。

不管是气球，还是打气筒，一个产品的利润从几分到几毛不等，出口一整集装箱也比不过机械企业出口一台机器，更何况气球等产品的采购一次量并不大，所以外贸环节中费用控制非常关键。

显然，如果李春根去国外参展则费用太高，生意根本赚不了钱。早在2000年绝大部分生意来自于网络的李春根此时很自然想到了互联网。“我是阿里巴巴‘全球宝’的付费用户，并且也尝试过环球资源，目前正在用谷歌。”李春根也不仅限于阿里巴巴，开始尝试其他网络推广渠道和营销手段。

2000年李春根便是阿里巴巴内贸诚信通的用户，由于进入时间早，积攒了一些口碑和品牌形象。然而，2007年利用网络进入外贸市场，李春根算是一个迟到者。

李春根再次思考自己的优势在哪里。“虽然和其他行业相比，2007年进入外贸市场是晚到者，但是专门卖气球和打气筒的外贸贸易商2007年也并不太多。而且，随着电子商务逐渐成为多数企业采用的贸易工具之后，纯粹电子商务的竞争优势并不明显，比拼的关键还是服务和产品质量。”

找出核心竞争力之后，李春根很快找回了信心，正好有部分做内贸的业务员懂得英文，李春根直接启用他们同时运营外贸市场。不出李春根的预计，把做内贸市场积累的服务理念转移到外贸市场开拓中，不到2年的时间，外贸营业额从零增长到与内贸营业额持平。

开拓外贸市场不仅是开拓了“喜庆坊”销售渠道，而且还增加了“平安系数”。2008年底金融危机给中国中小企业造成了不小的影响，许多中小企业因为汇款慢或者欠款收不回而倒闭。“我身边有些亲戚好友的公司就是被回款问题拖死的，有的企业年营业额过亿的企业也一样逃不过劫难。”李春根的企业虽然小，但是却基本没有因为客户欠款而遇到麻烦。

原因而在?“与传统渠道的客户做生意，贸易方式也是传统的，比如先发货，然后再打款，再加上与有些客户有十几年的交情，也不好拒绝他提出来欠款30%的要求，好几年累计起来也是一笔不小的数目，金融危机大家资金都紧缺，可能一时资金回收不起来就支撑不下去了;而通过电子商务发展的客人，做生意的方式也是现代的，比如生产前客户先付30%的定金，发货之后，客户验货没有问题立马把全额款项打过来，我这边才给客户发提货单。”订单100%来自网络的李春根没有资金回收不了的问题，躲过了金融危机这场不小的浩劫。

尝到外贸甜头的李春根今年还计划新的尝试：寻找有价值的小综外贸平台，把国外个人采购、微量采购的订单也一网打尽。“虽然‘喜庆坊’的产品小，但是我想通过网络把生意做得大。”对于一直用梦想和勇气走路的李春根来说，他的网商之路还能走很远。